銷售費用是指企業(yè)銷售商品和材料、提供勞務(wù)的過程中發(fā)生的各種費用。
費用分析
設(shè)有獨立銷售機構(gòu)(如門市部、經(jīng)理部)的工業(yè)企業(yè)，其獨立銷售機構(gòu)所發(fā)生的一切費用均列入銷售費用。未設(shè)立獨立銷售機構(gòu)且銷售費用很小的工業(yè)企業(yè)，按規(guī)定，可將銷售費用并入管理費用。商業(yè)企業(yè)在商品銷售過程中所發(fā)生的各項費用屬于商品流通費，一般不計入商品的銷售成本，而是通過商品的售價來直接補償。在安全投資的經(jīng)濟分析中，銷售費用是計算經(jīng)濟效益的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
包括企業(yè)在銷售商品過程中發(fā)生的保險費、包裝費、展覽費和廣告費、商品維修費、預(yù)計產(chǎn)品質(zhì)量保證損失、運輸費、裝卸費等以及為銷售本企業(yè)商品而專設(shè)的銷售機構(gòu)(含銷售網(wǎng)點，售后服務(wù)網(wǎng)點等) 的職工薪酬、業(yè)務(wù)費、折舊費等經(jīng)營費用。企業(yè)發(fā)生的與專設(shè)銷售機構(gòu)相關(guān)的固定資產(chǎn)修理費用等后續(xù)支出也屬于銷售費用。
銷售費用是與企業(yè)銷售商品活動有關(guān)的費用，但不包括銷售商品本身的成本和勞務(wù)成本，這兩類成本屬于主營業(yè)務(wù)成本。企業(yè)應(yīng)通過“銷售費用”科目，核算銷售費用的發(fā)生和結(jié)轉(zhuǎn)情況。該科目借方登記企業(yè)所發(fā)生的各項銷售費用，貸方登記期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”科目的銷售費用，結(jié)轉(zhuǎn)后，“銷售費用”科目應(yīng)無余額。“銷售費用”科目應(yīng)按銷售費用的費用項目進行明細核算。
費用核算
一、本科目應(yīng)當銷售費用費用項目進行明細核算,本科目核算企業(yè)銷售商品和材料、提供勞務(wù)的過程中發(fā)生的各種費用，包括保險費、包裝費、展覽費和廣告費、商品維修費、預(yù)計產(chǎn)品質(zhì)量保證損失、運輸費、裝卸費等以及為銷售本企業(yè)商品而專設(shè)的銷售機構(gòu)(含銷售網(wǎng)點、售后服務(wù)網(wǎng)點等)的職工薪酬、業(yè)務(wù)費、折舊費等經(jīng)營費用。企業(yè)發(fā)生的與銷售商品和材料、提供勞務(wù)以及專設(shè)銷售機構(gòu)相關(guān)的不滿足固定資產(chǎn)準則規(guī)定的固定資產(chǎn)確認條件的日常修理費用和大修理費用等固定資產(chǎn)后續(xù)支出，也在本科目核算。
企業(yè)（金融）應(yīng)將本科目改為“6601業(yè)務(wù)及管理費”科目，核算企業(yè)（保險）在業(yè)務(wù)經(jīng)營和管理過程中所發(fā)生的各項費用，包括折舊費、業(yè)務(wù)宣傳費、業(yè)務(wù)招待費、電子設(shè)備運轉(zhuǎn)費、鈔幣運送費、安全防范費、郵電費、勞動保護費、外事費、印刷費、低值易耗品攤銷、職工工資、差旅費、水電費、職工教育經(jīng)費、工會經(jīng)費、稅金、會議費、訴訟費、公證費、咨詢費、無形資產(chǎn)攤銷、長期待攤費用攤銷、取暖降溫費、聘請中介機構(gòu)費、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費、綠化費、董事會費、財產(chǎn)保險費、勞動保險費、待業(yè)保險費、住房公積金、物業(yè)管理費、研究費用、提取保險保障基金等。
企業(yè)（金融）不應(yīng)再設(shè)置“管理費用”科目。
二、銷售費用的主要賬務(wù)處理
（一）企業(yè)在銷售商品過程中發(fā)生的包裝費、保險費、展覽費和廣告費、運輸費、裝卸費等費用，借記本科目，貸記“現(xiàn)金”、“銀行存款”科目。
（二）企業(yè)發(fā)生的為銷售本企業(yè)商品而專設(shè)的銷售機構(gòu)的職工薪酬、業(yè)務(wù)費等經(jīng)營費用，借記本科目，貸記“應(yīng)付職工薪酬”、“銀行存款”、“累計折舊”等科目。
期末，應(yīng)將本科目余額轉(zhuǎn)入“本年利潤”科目，結(jié)轉(zhuǎn)后本科目應(yīng)無余額。
費用分類
銷售費用預(yù)算可以分為變動性銷售費用預(yù)算和固定性銷售費用預(yù)算。變動性銷售費用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中發(fā)生的與銷售量成正比例變化的各項經(jīng)費，例如委托代銷手續(xù)費（代理商傭金）、包裝費、運輸費、裝卸費等。
固定性銷售費用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中不隨產(chǎn)品銷售量的變化而變化的各項費用。這些費用是相對固定的，也可以分為約束性固定銷售費用和酌量性固定銷售費用。約束性固定銷售費用具體包括租賃費、銷售人員的工資、辦公費、折舊費等；酌量性固定銷售費用具體包括銷售促銷費、銷售人員的培訓費等。
黑洞危害
蠶食利潤。利潤最大化是企業(yè)追求的目標，在邊際收益等于邊際支出這一點上利潤達到最大化。營銷總監(jiān)的目標就是要找到這一個最佳的配比點。然而，營銷總監(jiān)的愿望有時候可能要落空，支出的增加大大快于受益的增加，將表現(xiàn)為銷售費用對利潤的無情蠶食。
腐蝕銷售組織肌體。“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，營銷的戰(zhàn)斗力是靠利益來凝聚的，這句話沒錯。但當銷售人員把銷售費用當成唐僧肉，巧取豪奪，銷售組織已經(jīng)談不上什么戰(zhàn)斗力了。
危及銷售總監(jiān)飯碗。銷售總監(jiān)（其他銷售人員也一樣）都有一個情結(jié)在里面，那就是：銷售總監(jiān)從來都是因為任務(wù)超額完成而得到嘉獎，從來都不會因為花錢少而得到嘉獎。因此就養(yǎng)成了大手大腳花錢的習慣。殊不知，營銷環(huán)境已經(jīng)變化了，比如廣告費，砸進去幾百萬，可能連泡都不會鼓一個，砸進去幾千萬，只能叫死水微瀾。在花錢不能辦成事的情況下，還是注重節(jié)流的好，否則自己的職業(yè)岌岌可危矣。
產(chǎn)生原因
公司歷史原因
企業(yè)原始積累本身就帶著血和淚，尤其是民營企業(yè)，企業(yè)的快速成長很大原因是因為趕上了好時候，再加上靈活的經(jīng)營機制，而這靈活的經(jīng)營機制很大程度上又是營銷經(jīng)營機制的創(chuàng)新，比如：真正以市場為導向，銷售方式的靈活，充分向銷售人員授權(quán)，收入分配向銷售人員傾斜，在這種粗放式的營銷管理方式下，極大地調(diào)動了營銷人員的積極性，銷售收入急劇增加，企業(yè)也攫取了巨額財富。老板在巨額利潤面前，也會對營銷人員的灰色收入采取寬容的態(tài)度，睜一只眼，閉一只眼。在這樣的大環(huán)境下，營銷人員不會約束自己的行為，反而會助長這種行為向整個營銷組織蔓延。一旦這種風氣形成，然而當銷售形勢吃緊，老板想改都很困難，首先是公司銷售元老的反對，其次，是公司內(nèi)部長期形成的潛規(guī)則的阻力。
營銷系統(tǒng)原因
營銷部門是為銷售收入負責的，很少有為利潤負責的（里面的原因，其實值得高層管理人員思考）。因此，在銷售人員論功行賞時，銷售收入是重要的考核指標甚至是唯一的考核指標。其實，這本身也沒有錯，要銷售人員對整個公司的利潤負責也不現(xiàn)實，畢竟還有很多影響利潤的因素。但是，往往企業(yè)在銷售費用上控制不嚴，營銷部門人員總會在預(yù)算外巧立名目，找一些理由，讓營銷總監(jiān)簽字，營銷總監(jiān)也會本著“特事特辦”的原則把字簽了。字一簽，這筆錢就出去了。這筆款項的使用情況，效果如何，由于是預(yù)算外的項目，并沒有多少人跟蹤和負責。
內(nèi)部利益原因
追逐利潤是企業(yè)存在的本質(zhì)。很多企業(yè)的財務(wù)制度本身就不健全，老板也不會把時間花在這個上面把財務(wù)制度理順，在他們的意識中，財務(wù)部門只不過是記賬部門，而且，財務(wù)這種混亂的局面可以幫助企業(yè)避開一部分稅款，不必為規(guī)范企業(yè)而束縛了自己的手腳。但這樣一來，內(nèi)亂也就產(chǎn)生了。一方面，財務(wù)部門不僅是記賬部門，而且是財務(wù)數(shù)據(jù)的分析部門，比如，庫存周轉(zhuǎn)率，單品的利潤率，銷售凈利率，這些數(shù)據(jù)是規(guī)劃營銷費用開支重點，合理使用營銷費用開支用度的依據(jù)。但是由于財務(wù)數(shù)據(jù)嚴重失真，其作用將大打折扣。另一方面，財務(wù)制度不健全，存在很多漏洞，營銷費用就從這些漏洞中不經(jīng)意間漏掉了。
補救措施
轉(zhuǎn)變管理方向
隨著競爭的加劇，大部分行業(yè)和企業(yè)已經(jīng)進入微利時代，在這樣的形勢下，控制不合理的營銷開支，開源節(jié)流已經(jīng)是勢在必行的了。粗放式的管理已經(jīng)不適應(yīng)激烈競爭的要求，營銷也一樣，需要向精細化營銷的方向轉(zhuǎn)變。精細化營銷著重于提高營銷組織的效能，從銷售人員的配置，營銷策略的執(zhí)行，營銷費用的控制上下功夫。精細化營銷著力營造這樣的營銷生態(tài)體系：以營銷組織運作為核心，以策劃機構(gòu)、調(diào)研公司、廣告公司、媒體等為輔助，打造最堅實的營銷平臺，使這個生態(tài)系統(tǒng)中的人、組織都能發(fā)揮最大的作用。
加強預(yù)算管理
建立預(yù)算外資金的審批和資金使用跟蹤制度
銷售費用預(yù)算是以銷售收入預(yù)算為基礎(chǔ)，通過分析銷售收入、銷售利潤和銷售費用的關(guān)系，力求實現(xiàn)銷售費用的最有效使用。由于銷售費用預(yù)算在年初前就已經(jīng)確定，對來年的銷售用度做的規(guī)劃畢竟不能代表銷售費用使用的實際情況，所以，銷售費用預(yù)算在編制上我們采用彈性的編制方法，以便于對預(yù)算指標做一些調(diào)整。對于銷售費用做臨時調(diào)整的資金我們稱為預(yù)算外資金，也應(yīng)該把預(yù)算外資金納入銷售費用管理體系。預(yù)算外資金的審批要經(jīng)過嚴格的程序，并規(guī)定審批額度和權(quán)限，同時建立誰審批誰負責的資金使用跟蹤制度。
建立管理制度
銷售費用管理制度包括銷售人員報酬制度、差旅費用管理制度、培訓費用管理制度、招待費用管理制度、廣告費用管理制度、公共關(guān)系費用管理制度、折扣折讓制度、應(yīng)收賬款管理制度、倉儲費用管理制度、售后服務(wù)費用管理制度等等。費用政策被稱為銷售人員的一大法寶，建立明晰的費用制度，就是要確保銷售人員在使用這個法寶時不能走樣，給銷售人員頭上戴一個緊圈。
健全財務(wù)制度
如果財務(wù)部門淪落為記賬部門，財務(wù)部門對銷售部門來說，就只是一個報銷和走賬的工具而已。但形勢的發(fā)展要求提升財務(wù)部門職能，不僅做賬，而且要對財務(wù)數(shù)據(jù)進行分析，因此需要逐漸健全財務(wù)制度。懂得財務(wù)不僅是財務(wù)部門的事，作為營銷總監(jiān)，同樣要對下面幾個財務(wù)指標特別敏感，重點監(jiān)控：
分析總體銷售形勢的指標。如銷售利潤率、銷售增長率、市場占有率等等。
分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的指標。如新集團產(chǎn)品銷售增長率、新產(chǎn)品銷售額占總銷售額的比例、主打產(chǎn)品銷售增長率等等。
分析回款和存貨情況的指標。如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率等等。
分析銷售費用的指標。如銷售費用率、銷售費用增長率等等。
設(shè)計薪酬體系
銷售人員薪酬在所有的工種里面應(yīng)該還是比較豐厚的，企業(yè)也基本上都實行了基本工資加提成制度，年終可能還有一部分分紅。只不過提成和分紅因行業(yè)和企業(yè)而異。一般來講，越到高層，基本工資的比重越大，到了銷售總監(jiān)，七成以上的收入是基本工資，浮動工資三成都不到，最后可能再加一部分期權(quán)，這也是由于不同崗位的工作性質(zhì)決定的。越到基層的銷售人員，主觀能動性要求越大，加大激勵工資比例可以激發(fā)銷售人員的潛能。而越到高層，管理的因素增加，對戰(zhàn)略和策略的要求越高，加大基本工資比例可以穩(wěn)定軍心，保持策略的一貫性。企業(yè)所處的發(fā)展階段和同行業(yè)的薪酬水平也會影響企業(yè)的薪酬設(shè)計。
對銷售人員薪酬體系的設(shè)計在保持穩(wěn)定性和連續(xù)性的同時，要體現(xiàn)當前營銷管理的重點。比如，實行賒銷的企業(yè)，薪酬就必須與應(yīng)收賬款掛鉤；為加大新產(chǎn)品的銷售力度，就要在薪酬上對新產(chǎn)品和老產(chǎn)品區(qū)別對待；對采取浮動價格的產(chǎn)品，要根據(jù)價格檔次確定薪酬；銷售人員的表現(xiàn)對利潤影響比較大的企業(yè)，要參考利潤確定薪酬。在這些薪酬確定方法中，銷售費用是否與薪酬掛鉤是個難點。有些企業(yè)實行銷售費用包干制度，有些企業(yè)實行實報實銷制度。對于能夠確定預(yù)算外資金使用責任人的，如果在使用中出現(xiàn)的違規(guī)行為，要在薪酬制度中有所反映。
參考資料 >