話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察言觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開的。它看似簡單，卻包含著做人做事的技巧，安身立命的法門，平步青云的“官道”，治人控場的手腕。話術(shù)雖然只是一門說話的技巧，卻依“心”而生，同權(quán)術(shù)，心術(shù)，并稱“安身要術(shù)”。
簡介
無往不利非話術(shù)
官腔套話非話術(shù)
軟硬天師非話術(shù)
心術(shù)不正非話術(shù)
話術(shù)本是“安身”“立命”“治國”“平天下”的本事，只是后人不濟才淪落到今天靠口舌“耍把式”，“逞無賴”騙吃騙喝的地步。
——最早的話術(shù)源于《鬼谷子兵法十四篇》
字音
詞目：話術(shù)
拼音：huà shù
注音：ㄏㄨㄚˋㄕㄨˋ
字義
而話術(shù)并不像權(quán)術(shù)、心術(shù)那樣要在“官道”中使用，在平民階級普通百姓中也可以應(yīng)用，并且發(fā)揮出極大的效果，可以“謀財”、“避禍”、“求官”、“討喜”，獲話術(shù)大成者可以煽情、陷害、詭辯，無所不能，因此話術(shù)又被稱為“古今第一奇術(shù)”。
話：1說話 2做人做事說話的 3說話為人處事的 4語言的
術(shù)：1技巧 2方法 3藝術(shù) 4手段手腕
話術(shù)：
1說話做人的藝術(shù)，一般多用在仕途和商道之上；
2說話的技巧，可以更加完善的表達出自己的意愿，收獲到良好的結(jié)果或者自己預(yù)期的結(jié)果；
3說話的方法，使用各種行文，語速的方法，可以恰當(dāng)?shù)谋磉_出自己應(yīng)該表達的意思，比如抑揚頓挫，排比，擬真等；
4是一種統(tǒng)稱，是對于心術(shù)、權(quán)術(shù)等一系列為人處事技巧的統(tǒng)稱，表達出某人很是心思敏捷、才智過人的特點。
本書將奉獻給讀者贊美話、真心話、奉承話、暗示話、強導(dǎo)話、強壓話、話中有話……最專業(yè)的話術(shù)，助你打開市場、決勝市場的大門。本書從眾多銷售大師的話術(shù)原則，歸納出類似場合下話術(shù)的要點，讀者通過對照閱讀，即能心領(lǐng)神會。這是一本不折不扣的銷售話術(shù)寶典。
編輯推薦
銷售是語言的藝術(shù)。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要有注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土！本書搜羅了來自各個領(lǐng)域，生活的各個角落，形形色色的人物，各種各樣的行業(yè)語言案例，在這些案例的娓娓道來中，相信無論是身經(jīng)百戰(zhàn)的你，還是初入戰(zhàn)場的你，都會有一種似曾相識的感覺——因為我們講述的不是高高在上的縹緲理論，我們分享的是來自經(jīng)驗的真知灼見!
銷售很大程度上用語言的科學(xué)，銷售的核心的智慧，就是銷售的語術(shù)。銷售活動歸根到底是人在社會活動，少不了要處理方方面面的關(guān)系，因此也少不了用語言交流、溝通。語言多交流、溝通的效果怎樣，也就是話說得怎樣，直接影響到銷售的成敗。
歷史簡介
有人的時候就已經(jīng)有了“說話的技巧”。古時族長、巫師可以利用說話的技巧和其他手腕來蠱惑、統(tǒng)治民眾。話術(shù)雖然成因久遠卻沒有人立術(shù)傳世，中國有史可考，編撰成冊的《話術(shù)》是在春秋時代衛(wèi)國的鬼谷子所著。
鬼谷子，姓王名詡，春秋時代衛(wèi)國（今河南鶴壁市淇縣）人。其長于持身養(yǎng)性和縱橫術(shù)、精通兵法、武術(shù)、奇門八卦，著有《鬼谷子》兵書十四篇傳世。民間稱其為王詡，中國春秋戰(zhàn)國史上一代顯赫人物，是“諸子百家”之一（《史記》）——縱橫家的鼻祖，也是位卓有成就的教育家。經(jīng)常進入云夢山采藥修道。因隱居清溪鬼谷，所以稱鬼谷子先生。鬼谷子招收徒弟從不挑剔。他的學(xué)問不是每個人都能學(xué)會的，只要學(xué)會一門便可縱橫天下！因此鬼谷子是中國最早提出“有教無類”、“因才施教”的奇才，更是將“話術(shù)”發(fā)揚光大的能人異士。
他的《話術(shù)》教導(dǎo)出古今兩位不世奇才蘇秦（聯(lián)合六國共抗強秦）與張儀（助秦統(tǒng)一天下），一者連橫，一者合縱，口才說動六國（《上下五千年》），可謂古今第一縱橫之士。其他徒弟孫臏、龐涓、商鞅、李斯、毛遂等百余人雖然所學(xué)不同也得到了鬼谷子“話術(shù)”真?zhèn)鳎蔀樘煜铝瞬坏玫娜宋铩?/p>
正是因為鬼谷子認識到“話術(shù)”的重要性，在教導(dǎo)眾多弟子政治家的六韜三略、外交家的縱橫之術(shù)、陰陽家的觀天推算、預(yù)言家的江湖神算的同時都輔以“話術(shù)”，因此才使得自己的數(shù)百弟子全部成才，相比孔子門生的默默無聞，實在天壤之別。
話術(shù)在鬼谷子之后得到百家的重用，雖然沒有人領(lǐng)教過鬼谷子的風(fēng)采，卻都聽說過“合縱連橫”、“毛遂自薦”的故事，可惜此后百年，只有人研究，卻根本沒有人可以通曉，其中的關(guān)鍵就是所有的人都把話術(shù)歸結(jié)為“手段”，想“投機取巧”，利用一些小聰明來得到非法的目的，因此根本就沒有人集話術(shù)之大成。
一直到了公元前251年，有一個叫“張良”字子房的人因受仙人考驗，為了他撿起三次鞋而獲贈《鬼谷子》十四篇中遺失的兩篇《百戰(zhàn)兵法》、《修心話術(shù)》，從而幫助劉邦統(tǒng)一了天下，成就了漢室江山。雖然故事有些神奇，但是三次揀鞋卻可以看作某一名老者對于他的心術(shù)的考驗，因此還是有一定的事實根據(jù)的。
后來張良在徐州市“子房山”吹簫時領(lǐng)悟到話術(shù)并不是應(yīng)該仰仗“技巧”去蒙騙蒙蔽別人，而是一種綜合的為人處事的技巧，于是寫下《張子家訓(xùn)》洋洋灑灑數(shù)百句，教導(dǎo)子孫如何“學(xué)習(xí)話術(shù)”，如何“精進話術(shù)”，如何發(fā)揮“話術(shù)的最大效果”。后來張良家道中落，家訓(xùn)也散落民間，后來女兒帶去朱家被修繕后分為《朱子家訓(xùn)》、《增廣昔時賢文》等書，流傳于世。可惜朱家為人純良，修繕本上不再有教導(dǎo)人如何修煉話術(shù)的內(nèi)容了。而真本《張子家訓(xùn)》只有在江浙一帶，徐州市（江蘇省徐州市原彭城）等地還有殘本流傳。
話術(shù)在古代是一種非常強悍的存在，可以說是同治國、談判、縱橫、兵法等等休戚相關(guān)的綜合藝術(shù)，是一種古代能人奇士必備的基本要術(shù)，而到了今天卻真的沒落到了一種謀生取財?shù)牡夭搅耍梢哉f是這門藝術(shù)的悲哀。
話術(shù)類型
話術(shù)歷經(jīng)千年演變，已經(jīng)不可能留給我們老祖宗一般的機會去治國平天下了。但是在今時今日，話術(shù)又因為滲入了不同的階層產(chǎn)生了很多新的變種：但是實際上它的內(nèi)涵和本質(zhì)是一點都沒有改變的。
1官道、權(quán)術(shù)——升官發(fā)財?shù)募记?/p>
2公關(guān)——談判
3演講、辯論——規(guī)劃、建議、比賽、表演性質(zhì)、脫口秀
4商道——銀行關(guān)系、簽合同、回扣比、政府公關(guān)（比如網(wǎng)易的魔獸世界）等
5銷售——樓房、汽車、保險、安利（直銷）、傳銷。比較著名的就是銷售話術(shù)、個人行銷、成功學(xué)等等
6生活應(yīng)用——借錢、討薪、辯解、民事糾紛、勞資糾紛、教育、開會等
談話技巧
《張子家訓(xùn)》這樣認為：話術(shù)不等于口才，你可以看到一個人說話很快，那只是他有表達欲望，君不見世界上能說話的人多了，還不是一樣吃虧上當(dāng)受騙？話術(shù)到底是什么？一些人把它簡單的理解為說話的技術(shù)，但是更應(yīng)該理解為“語言的藝術(shù)”。
1觀察——鬼谷子為什么算命極準？那是因為他可以一眼就從你身上得到很多信息
2語氣——只有創(chuàng)造出一個非常好的談話條件才可以讓別人愿意同你交談
3語調(diào)——只有說話抑揚頓挫才可以“說的比唱的好聽”，讓人忘記了時間聽你“廢話”
4語法——只有頻繁的運用各種排比反問才可以達到你想要的效果，比如排比之后加反問，可以達到非常好的效果。比如（我覺得，我覺得，我覺得，你覺得呢？難道不是么？）
5表情——只有表情豐富才可以增加對方的投入度，也達到了對話的基本表現(xiàn)力
6眼神——如果你不敢去看對方的眼睛，那么你的話術(shù)非常弱，不應(yīng)該去吃話術(shù)這行飯，要讓眼睛會說話、會笑、自然可以說動別人
7動作——適當(dāng)?shù)膭幼骺梢栽黾诱Z言氛圍的立體感，太多小動作會讓別人反感你。
8關(guān)鍵——把握語言的關(guān)鍵是話術(shù)高低的分水嶺，如果你不能三句話引起別人的興趣，建議你放棄后面所有的話！
9心緒——談話要一心四用：
（1、嘴上說的要控制語速和情感；
（2、眼睛觀察對方的表情；
（3、分析他們的心思和想法；
（4、立刻找出新的切點和爆點并對切點結(jié)果作出準確的預(yù)測。
10感情——如果在談話時可以輔助其他感情作為分支，那么就可以達到完美了。
破話術(shù)
一般我們在生活中總免不了遇到電話推銷、保險推銷、生活導(dǎo)購等多種多樣的所謂的“服務(wù)”。如果大家都沒有“話術(shù)”基礎(chǔ)的話，很容易被對方背誦的“經(jīng)典話術(shù)”逼迫入僵局，不得不買一大堆不想買的東西。
1認清話術(shù)的欺騙性——不斷的提出質(zhì)疑。
接到一個陌生的推銷電話，如果你不及時拒絕就有可能陷入推銷者布下的陷阱。是什么會讓你猶豫不決甚至上當(dāng)呢，那就是“推銷話術(shù)”。很多推銷者甚至認為“能騙人說明你有本事”。在很多時候消費者只要不斷的提出質(zhì)疑，超出了一般業(yè)務(wù)員背誦的常規(guī)問題以后，自然會出現(xiàn)馬腳。
2不輕易接受夸獎
很多推銷人員總是利用同姓、同鄉(xiāng)、同齡、同屬相、同命運等似是而非的情況套近乎，必要時，很虛偽的贊美客戶，拍客戶馬屁來忽悠客戶。只要不輕易接受，一再聲明“你言過了”，就可以減少對方蒙騙你的幾率。
3不要被對方控制話題
如果你不擅長說話，直接想辦法結(jié)束交談，否則會被對方一直控制話題，陷入他們早就背好的陷阱當(dāng)中。一個騙子公司，往往擁有一名以上騙人不眨眼的高手，所以如果被對方牽著鼻子走，最終一定會落入他們設(shè)計好的話術(shù)陷阱，以有心算無心你吃虧定了。
4不要放松警惕，不要不看清楚條文就簽字。對于保險等尤其是如此。
5時刻保持警惕心——不要輕信謊言
根據(jù)圈內(nèi)人士言，曾經(jīng)有一套成本價格僅僅為28元的奶粉，竟然冠名某某“牛初乳”售價12800，在大量優(yōu)惠活動面前，很多老年人上當(dāng)受騙，因此一定請所有的消費者保持警惕，不要輕信任何騙子的謊言。
6不要在身上帶太多錢——同家人商量后在做決定
這個是最簡單的辦法，任何騙術(shù)都是有時效性的，如果你有時間回家取錢，稍微遇到家人商量一下，馬上就可以扭轉(zhuǎn)乾坤了。
7不去占別人的小便宜
特別是老年人不要去參加所謂的請吃飯的講座，年輕人不要為了一個禮物填表格，否則絕對得不償失！
話術(shù)騙術(shù)
話術(shù)并不簡單的等同于騙術(shù)，而是看使用者而言，由于在社會上大量的人使用了一些不正當(dāng)?shù)氖侄危霈F(xiàn)了保險、傳銷、推銷、虛假保健品等等才使得“話術(shù)”蒙受污名。實際上正確的使用話術(shù)可以增加別人的好感，提高你發(fā)出請求、使動性的成功率。
比如用在約會，向親戚借錢應(yīng)急，詢問老師自己的成績，咨詢學(xué)校一些相關(guān)的獎學(xué)金等等。擁有禮貌和立竿見影的話術(shù)，往往可以取得更好的效果。
但是騙術(shù)卻不同，他們的本質(zhì)區(qū)別就是，話術(shù)是中性的，沒有好壞之分，同心術(shù)一樣，要加上形容詞以后才可以表達出具體的意思，比如：
心術(shù)不正
而騙子的目的相當(dāng)明顯，直接一個字就是“騙”，因此這個是它們的本質(zhì)區(qū)別。
話術(shù)僅僅是簡單的利用說話的技巧，使得別人進入一種（快樂、失望、傷心、恐懼、有交往欲、有購買欲等等）境界，是一種利用語言進行發(fā)自內(nèi)心的溝通。有了語言，心和心才可以溝通。
銷售話術(shù)
推銷員與準顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。
1.金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如:
“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法。”
“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。”
“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”
2.真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實例。
“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”
3.利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說:“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天。”
某地毯推銷員對顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道:“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”
推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4.提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如:
“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”
巧用話術(shù)
主持人：話術(shù)在不同的情景下該如何運用？請舉例說明。
毛雪蓉：給客戶講故事，深化客戶對家庭和親人的愛與責(zé)任。
2010年因為自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命還有3個月，他的兒子2003年已在我公司投保，當(dāng)時因為他家境不太好，夫妻倆都沒買保險。后來，因為條件一直沒什么改善，我也沒堅持讓他們再買保險。可這次朋友得了重病，昂貴的醫(yī)藥費還有好多進口藥社保是不能解決的，由于我沒堅持叫他們投保，我一直很內(nèi)疚，我沒盡到一個優(yōu)秀代理人的義務(wù)。當(dāng)時我就捐贈3萬元給朋友治病用，使他生命延長了3個月。但是他的親朋好友中沒有一個愿意捐錢給他的，他的太太含著眼淚對我說：我比他的親人還要親啊。通過這件事，對我的觸動很大，要想真正幫助更多的人，只有多宣傳保險的功能和意義，靠個人的捐贈力量還是很小的。后來他太太也主動買了大病保險，還為我介紹了好多客戶。這件事在我以后的展業(yè)中起到非常大的幫助。每當(dāng)客戶在選擇保險產(chǎn)品時，不知道是買儲蓄保險還是買大病保險時，如果客戶一份保險都沒買過，我一定請他先買保障型的保險。用故事去說服他們。
楚競輝：既然話術(shù)是一種傳遞，那么面對性情不同、想法不同、脾氣不同、愛好不同、環(huán)境不同以及心情不同的人，傳遞的意思一樣但運用的語言一定也是不同的。比如講解疾病和風(fēng)險——對有知識、能客觀看待生命的人，我們就會比較直接傳遞保險的意義，如“每年存入一點錢，就可保證一旦有疾病或意外出現(xiàn)隨時有一大筆錢可用；如果一生無恙，后人仍可領(lǐng)回這筆錢，只當(dāng)儲蓄何樂而不為？”
對犯忌諱和迷信的人就不能直說，我們會換一種這類人能理解接受的詞語來表達。如“破財免災(zāi)，你看我們每年都要花些香火錢吧，只當(dāng)是給疾病意外的一些香火錢了，真有病了還能有一大筆用呢！如果老天真保佑我們平平安安，最后還可給后人一大筆呢！”呵呵，這可能就是老人家常說的“見人說人話、見鬼說鬼話的功力吧！”但要切記，不管怎么傳遞保險的功用，不能傳遞錯誤！等你傳遞完了，保險公司變成銀行的職能了，這就大錯特錯了。
主持人：話術(shù)在面對不同的客戶時該如何運用？請舉例說明。
毛雪蓉：根據(jù)客戶不同年齡、不同需求用不同的方法和話術(shù)去溝通。有位徐小姐剛生下寶寶，想給寶寶買份教育金。知道她的需求后，我給她設(shè)計了一份組合保險，2013年存5000元，有教育金、醫(yī)療險、意外醫(yī)療，還有將來的養(yǎng)老保障。因為萬能險有個特色就是隨時可以追加存款，領(lǐng)取自由。我的話術(shù)是：小孩每年的壓歲錢可以用來追加存款，養(yǎng)成從小儲蓄的好習(xí)慣，對家長而言可以用每年的年終獎給孩子做追加存款，借孩子的年齡給自己規(guī)劃一份養(yǎng)老保險，一份保險三代人享用。這份保險還有另一個特色就是投資回報是以復(fù)利滾存，和股票比較具有回報更穩(wěn)定，理財?shù)镊攘褪情L期復(fù)利滾存的結(jié)果。
我建議她在為寶寶買了保險的情況下，可以買保障型的險種——還本型的大病保險加意外保障。
關(guān)鍵的話術(shù)是，請她換個地方存錢（用少量的錢從銀行搬到保險公司存），當(dāng)客戶發(fā)生風(fēng)險時存在銀行的錢只是本金加利息還你，如存在保險公司的話，還給你的就是比本金多得多的保額了。如果70歲以前沒有任何風(fēng)險，到時就能領(lǐng)到一筆可觀的保額作為客戶的養(yǎng)老金了。平時用少量的利息買高保障，到年老時就可以比沒有買過保險的人多一份養(yǎng)老金，讓自己的晚年生活過得更精彩。
楚競輝：我把客戶分為工薪階層、小企業(yè)經(jīng)營者和企業(yè)家?guī)讉€層次，不同層次對保險的需求不同，所運用的話術(shù)自然就不同。
比如說工薪階層，會引起財富流失的主要因素是疾病和意外，那我們的話術(shù)就應(yīng)側(cè)重疾病意外發(fā)生時的財富保全。如“我們擁有一年賺十萬的能力，同時我們還拿這十萬去投資，每年還有20%的回報，請問我們十年后有多少錢呢？”“你能保證有100萬嗎？”“顯然不一定，如果一年后發(fā)生意外或大病，要100萬治療我們這時有多少錢？”“很多人選擇放棄治療，如果這時你有100萬呢？請問你看不看病？”“很簡單，財務(wù)小調(diào)整，人生大規(guī)劃，只要把錢的投資方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9萬去做你的投資，另1萬存到保險公司，很可能有事時就是100萬的賠付，沒出現(xiàn)風(fēng)險錢還是你的。”
對企業(yè)主這種話術(shù)可能就不起作用，因為他們財富流失的主要因素并不是疾病，而是資產(chǎn)清理和即將開征的遺產(chǎn)稅。我們應(yīng)更多從資產(chǎn)留存這方面談?wù)摚纭拔蚁嘈陪y行很方便，但是一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生請問您還剩多少錢？”“我相信房產(chǎn)有穩(wěn)定的回報，但一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生，請問您還有房子嗎？”“我相信您的生意會越來越大，資產(chǎn)清理也不會發(fā)生，可您知道這時您可能就是遺產(chǎn)稅的征收對象了，如果處理不好很可能您的繼承人什么也拿不到！您愿意財富就這樣不見了嗎？”“財務(wù)小調(diào)整，人生大規(guī)劃，只要您每年存一點錢到保險公司可能就規(guī)避了這些風(fēng)險，您愿意了解嗎？”
主持人：如何避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`？
毛雪蓉：代理人在客戶面前避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`，關(guān)鍵是多傾聽，想好后再回答客戶問題。要避免在客戶面前不懂裝懂，如碰到回答不出的問題就謙虛地告訴客戶，您的問題提得非常好，我把這個問題記下來請教我的主管明天再來告訴您。這樣的回答客戶比較能接受，還會覺得你很有上進性，很謙虛，你就更有機會。另外，在舉例時，特別是講到身故、意外、得了大病等，最好是用自己來做例子為好。平時在操練時就要養(yǎng)成習(xí)慣，這樣就會避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`。
楚競輝：避免話術(shù)不當(dāng)?shù)牡谝灰厥欠治隹蛻舻男枨螅私饪蛻糌敻豢赡芰魇У脑颍俑鶕?jù)不同情況具體分析切入的話術(shù)。比如你跟會經(jīng)營的企業(yè)主談?wù)摫ｋU會帶給他多少紅利幾乎是浪費時間，因為他們就是因為會賺錢才成為有錢人的，生意利潤可能遠遠高于紅利。再者跟老白姓談遺產(chǎn)稅或破產(chǎn)也是沒用的。所以，分析客戶的需求是不說錯話的第一原則。
話術(shù)一直在展業(yè)中扮演著關(guān)鍵的角色，是伙伴們與客戶交流時不可或缺的技巧。話術(shù)運用得當(dāng)，展業(yè)中能事半功倍、畫龍點睛，使我們更易于促成簽單；若運用偏差或失誤，會使交流陷入困境，甚至?xí)肮ΡM棄。話術(shù)已經(jīng)越來越成為伙伴們思索與研究的展業(yè)主題。
關(guān)鍵詞：展業(yè)話術(shù)
特邀嘉賓：
毛雪蓉：太平洋安泰上海區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，全國第二屆保險之星，第二屆保險明星
楚競輝：中國人壽海南分公司副總經(jīng)理
主持人：話術(shù)在展業(yè)中能起到哪些作用？
毛雪蓉：銷售話術(shù)的作用是，雖不能幫助銷售人員達到“心中無劍”的境界，但至少可以讓他們“手中有劍”；當(dāng)新人的經(jīng)驗越來越豐富，有一天終于會實現(xiàn)“量變積累到一定程度形成質(zhì)的飛躍”，達到“手中無劍，劍在心中”。伙伴們需要在以下四個方面下工夫：
（1）知識的寬度與深度，知識的系統(tǒng)性；（2）邏輯能力；（3）應(yīng)變能力；（4）語言的駕御能力。
楚競輝：保險介入百姓生活的時間相對較短，客戶不一定明白保險的意義，對保險也存在很多誤解。此時，營銷員就是傳遞保險真實作用的“傳遞者”。既然是傳遞者，那么如何面對想法不同、脾氣不同、愛好不同、環(huán)境不同和心情不同的人群，把正確的保險意義與功用以客戶喜歡和接受的方式、方法，組織詞匯詞語傳遞出去，這就是話術(shù)了。毋庸置疑，如說的話術(shù)到位、切入及時，可以扭轉(zhuǎn)客戶的觀念，從而正確使其理解保險。切記我們傳遞的準確性和真實性，話術(shù)包裝的只是客戶接受的語言方式，而不是扭曲保險的真實性。
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權(quán)術(shù)
騙術(shù)
心術(shù)
心理學(xué)
破話術(shù)
推銷
反推銷
安利
保險
導(dǎo)購
參考資料 >