SKU即Stock Keeping Unit，存貨單位是2016年全國(guó)科學(xué)技術(shù)名詞審定委員會(huì)公布的管理科學(xué)技術(shù)名詞。
舉例而言，女孩子去買衣服，找到喜歡的款式、喜歡的顏色，還得找到自己的尺碼——款式+顏色+尺碼即為SKU。SKU是零售企業(yè)進(jìn)出存的最小單元，其核心特征是通過(guò)物品的特定屬性（如品牌、尺寸、顏色、型號(hào)等）進(jìn)行區(qū)分，以實(shí)現(xiàn)單獨(dú)存儲(chǔ)和精確計(jì)數(shù)。同樣的款式、同樣的顏色，中號(hào)跟小號(hào)是不同的存貨單元，所以得由兩個(gè)不同的SKU編碼來(lái)識(shí)別，一種襯衣有6種顏色和5種尺寸，則這種襯衣表示為30個(gè)不同的SKU。行業(yè)不同，公司不同，區(qū)域不同，SKU的叫法各有差異，比如最小存貨單元、最小庫(kù)存單位、最小存貨單位等，也稱單品、囤貨單元、存貨單元、庫(kù)存持有單元、庫(kù)存單品項(xiàng)、有效成品單位、最小發(fā)貨單元。
歷史
SKU是單品管理的延伸，單品管理是是一種古老的手法，原本指的是以人工清點(diǎn)商品庫(kù)存數(shù)量的作業(yè)，借助美國(guó)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)——POS系統(tǒng)（point of sales system，銷售時(shí)點(diǎn)情報(bào)系統(tǒng)）單品管理的手法得到改進(jìn)，1965年，某家企業(yè)在單品管理里導(dǎo)入最小庫(kù)存管理單位（stock keeping unit，SKU）的概念。隨后SKU的概念被大型商超采用，1969年，沃爾瑪公司購(gòu)買了第一臺(tái)計(jì)算機(jī)用于支持日常作業(yè)，建立了存貨管理系統(tǒng)并使用計(jì)算機(jī)跟蹤存貨，1974年，沃爾瑪百貨有限公司全面實(shí)現(xiàn)SKU單品級(jí)庫(kù)存控制。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，SKU的概念被引入電子商務(wù)領(lǐng)域，并且受到智能算法加持，1998年，亞馬遜開(kāi)始嘗試“個(gè)性化推薦”的探索發(fā)展路徑，研發(fā)Item CF算法，向不同用戶推薦不同的產(chǎn)品和服務(wù)，促成亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店成功，1999年，銷售書(shū)籍獲得成功后，亞馬遜進(jìn)一步擴(kuò)增SKU，開(kāi)始在線銷售服裝、兒童玩具、家用電器等更多品類。2007年以后，淘寶也開(kāi)始運(yùn)用SKU來(lái)進(jìn)行庫(kù)存管理，當(dāng)時(shí)，淘寶希望簡(jiǎn)化SKU的使用，認(rèn)為iPhone 5s的顏色（白色或黑色）只是一個(gè)屬性上的差異，而不是本質(zhì)上的差異，因此將它們視為同一個(gè)SPU，然后將顏色、尺碼等屬性定義為銷售屬性。2012年年初，天貓提出了將SPU進(jìn)行SKU化的概念，簡(jiǎn)言之，就是將以銷售屬性細(xì)分的SKU作為SPU進(jìn)行管理，以實(shí)現(xiàn)SPU與線下庫(kù)存管理的一致性。
近年來(lái)，線下零售和電子商務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)了顯著的SKU數(shù)量泛濫趨勢(shì)。
2010年以前，典型的零售商有10000個(gè)SKU，但在2018年，沃爾瑪?shù)腟KU超過(guò)了7500萬(wàn)，亞馬遜的SKU超過(guò)3.5億個(gè)。截止2023年6月，京東集團(tuán)的自營(yíng)商品SKU數(shù)量也達(dá)到千萬(wàn)級(jí)。
定義
SKU是因某些特征(如品牌、尺寸、顏色、型號(hào))使其與其他物品分開(kāi)存放和計(jì)數(shù)的單位倉(cāng)儲(chǔ)物品，是物理上不可分割的最小存貨單元，可以以件、盒、托盤(pán)等為單位。當(dāng)某產(chǎn)品在顏色、大小、型號(hào)、風(fēng)格、味道或包裝等任一方面與其他有差異，該產(chǎn)品可以使用獨(dú)特的SKU編號(hào)與其他單品區(qū)分開(kāi)來(lái)，便于商品管理、庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)等。
應(yīng)用
零售行業(yè)商品管理
在做商品管理時(shí)，其實(shí)更多的是針對(duì)SKU進(jìn)行管理，在零售行業(yè)中，由于大部分商品都有多種款式、顏色、尺碼等屬性，為了更好地區(qū)分和管理，一般以SKU來(lái)指代商品，SKU尤其在服裝、鞋類商品中使用最普遍。
零售企業(yè)用不同的SKU號(hào)來(lái)識(shí)別不同的商品，以便進(jìn)行貨架、倉(cāng)儲(chǔ)、物流的管理。一般來(lái)說(shuō)，越大型的零售企業(yè)，SKU越多。SKU越少，意味著采購(gòu)越簡(jiǎn)單，單一貨品的采購(gòu)量越大，采購(gòu)成本越低，對(duì)質(zhì)量和價(jià)格有更好的掌握，運(yùn)輸?shù)某杀疽泊蟠鬁p少。SKU在使用時(shí)要根據(jù)不同業(yè)態(tài)，不同管理模式來(lái)處理。
電商行業(yè)SKU應(yīng)用
電商中經(jīng)常用到SKU這個(gè)術(shù)語(yǔ)，指商品編號(hào)。SKU被引申為產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)的簡(jiǎn)稱，每種產(chǎn)品均有唯一的SKU號(hào)。電商產(chǎn)品基于SKU的思考和設(shè)計(jì)，將深刻影響整體的銷售效果和平臺(tái)格局。精明的商家一定會(huì)根據(jù)環(huán)境和客戶需求有針對(duì)性地設(shè)計(jì)自己的SKU。好的SKU設(shè)計(jì)，就是運(yùn)用數(shù)量有限的SKU，實(shí)現(xiàn)盡量多的銷售。 而不專業(yè)的表現(xiàn)，往往是把產(chǎn)品布得滿滿當(dāng)當(dāng)，不知道哪個(gè)好賣，數(shù)量眾多的SKU堆積，最后卻往往積壓了一堆賣不出去的產(chǎn)品。提高店鋪的周轉(zhuǎn)率是有效管理SKU的關(guān)鍵，因此，需要注重SKU設(shè)計(jì)與提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率之間的關(guān)聯(lián)，周轉(zhuǎn)率越高，銷售額越高，利潤(rùn)就越高。例如，某商品SKU的利潤(rùn)為500元，一年內(nèi)周轉(zhuǎn)12次，帶來(lái)的年利潤(rùn)為6000元；如果僅周轉(zhuǎn)3次，年利潤(rùn)只有1500元。
趨勢(shì)
從供應(yīng)鏈的角度看，我們生活在SKU層面上，不管是計(jì)劃、生產(chǎn)還是采購(gòu)、配送，都是針對(duì)特定的SKU運(yùn)作。近年來(lái)，SKU數(shù)量泛濫，造成批量越來(lái)越小，復(fù)雜度越來(lái)越高，規(guī)模效益越來(lái)越低。可以說(shuō)，SKU泛濫是供應(yīng)鏈的大敵。隨著業(yè)務(wù)的多元化和全球化，以及為了維持高速增長(zhǎng)，企業(yè)不得不進(jìn)入雜七雜八的邊角料市場(chǎng)，SKU數(shù)量也會(huì)不可避免地持續(xù)膨脹。
優(yōu)化
動(dòng)銷率與周轉(zhuǎn)率的結(jié)合，是優(yōu)化SKU的重要方法。關(guān)于動(dòng)銷率和周轉(zhuǎn)率的定義，見(jiàn)如下公式：
商品周轉(zhuǎn)率是指商品在一定時(shí)間內(nèi)銷售一次并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的頻率，周轉(zhuǎn)率高的商品能夠?yàn)楣編?lái)更多的利潤(rùn)；而動(dòng)銷率是指整個(gè)商品品類或倉(cāng)儲(chǔ)品類的動(dòng)態(tài)銷售情況，更注重整體上的管理和策劃，動(dòng)銷率高表示貨物的管理和倉(cāng)儲(chǔ)利用價(jià)值較高。
周轉(zhuǎn)率和動(dòng)銷率分別從不同的角度關(guān)注了商品的價(jià)值變化和存放價(jià)值變化。周轉(zhuǎn)率是對(duì)具體某一種商品進(jìn)行監(jiān)控和管理，而動(dòng)銷率則是對(duì)整個(gè)商品品類的關(guān)注。 當(dāng)動(dòng)銷率高時(shí)，表示品類的管理和策劃較成功，倉(cāng)儲(chǔ)利用價(jià)值較高；當(dāng)動(dòng)銷率低時(shí)，就需要考慮優(yōu)化SKU，通過(guò)分析各個(gè)SKU的周轉(zhuǎn)率來(lái)確定需要調(diào)整的商品。 對(duì)于周轉(zhuǎn)率低的SKU，需要分析造成周轉(zhuǎn)低的原因，可能是因?yàn)樯唐返耐庥^不夠好，不適合在網(wǎng)上銷售，或者是因?yàn)檫^(guò)季原因，也有可能是因?yàn)樯唐返膱D片和文字描述不夠吸引人等。通過(guò)分析這些因素，可以找到問(wèn)題所在，并進(jìn)行相關(guān)的選品、設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)上的改進(jìn)。
總之，周轉(zhuǎn)率和動(dòng)銷率都是衡量商品價(jià)值變化和存放價(jià)值變化的指標(biāo)，通過(guò)對(duì)其進(jìn)行分析和管理，可以優(yōu)化商品的銷售和倉(cāng)儲(chǔ)管理，提高公司的利潤(rùn)。
另外，通過(guò)動(dòng)銷率層面來(lái)優(yōu)化SKU請(qǐng)注意以下因素。
（1）當(dāng)說(shuō)明動(dòng)銷商品被淘汰，而不動(dòng)銷商品沒(méi)有被淘汰。
（2）當(dāng)說(shuō)明該種類商品應(yīng)該淘汰。
（3）當(dāng)說(shuō)明該分類商品不但不可以淘汰，還需要引進(jìn)商品品項(xiàng)數(shù)。
管理要點(diǎn)
做好SKU預(yù)測(cè)
企業(yè)為了提高SKU層面的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度，可以建立SKU數(shù)據(jù)庫(kù)，用來(lái)積累SKU層面的信息。不同行業(yè)和產(chǎn)品可以在數(shù)據(jù)庫(kù)中定義一系列因素，如大小、顏色、材料、內(nèi)存、功率和其他配置等，可以根據(jù)渠道的不同來(lái)劃分，比如線上和線下。SKU的數(shù)據(jù)庫(kù)是基于需求歷史建立的，它是需求歷史的重要組成部分。
在構(gòu)建SKU數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)，有兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：
第一，需求歷史數(shù)據(jù)需要進(jìn)行清洗，否則SKU的數(shù)據(jù)可能不準(zhǔn)確。例如，某些SKU可能在一段時(shí)間內(nèi)供應(yīng)不足，需求歷史數(shù)據(jù)會(huì)偏低，這就需要進(jìn)行數(shù)據(jù)的修正。另外，如果某些SKU當(dāng)初采購(gòu)過(guò)量，最終不得不打折處理，那么不能將其銷售量作為正常銷售量來(lái)計(jì)算，否則會(huì)誤導(dǎo)后續(xù)的采購(gòu)。
第二，隨著產(chǎn)品生命周期的變化，SKU的比例可能發(fā)生變化，因此需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。在產(chǎn)品生命周期的早期，可以參考類似的老產(chǎn)品來(lái)確定初始鋪貨比例；到了生命周期的中期，根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行SKU比例的調(diào)整；到了生命周期的末期，可以將更多的資源集中在主要的SKU上，以降低滯銷SKU的風(fēng)險(xiǎn)，并更好地清理供應(yīng)渠道中的原材料和半成品庫(kù)存。
制定SKU計(jì)劃
銷售渠道制定SKU計(jì)劃，其操作流程如下：
進(jìn)行SKU調(diào)整
隨著商圈環(huán)境的變化和目標(biāo)客戶群體的明確，SKU計(jì)劃也需要根據(jù)商圈環(huán)境和店鋪定位的變化進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，電子商務(wù)為了保證SKU數(shù)量的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，并增加店鋪對(duì)客戶和市場(chǎng)的適應(yīng)性和靈活性，也需要按周期進(jìn)行SKU調(diào)整。例如，服裝類目由于受季節(jié)的影響，在某個(gè)季節(jié)可能有一些熱銷的SKU，而在下一個(gè)季節(jié)仍然有銷售潛力。在這種情況下，不需要低價(jià)傾銷這些SKU，而是可以將它們調(diào)整到店鋪的偏遠(yuǎn)位置。而那些滯銷和平銷的SKU則可以進(jìn)行傾銷，即使傾銷后還有一些庫(kù)存，也必須清除掉，不再占用SKU位置。
維持SKU平衡
滯銷商品是指在商城/渠道店鋪中銷售業(yè)績(jī)不佳的商品，有些電子商務(wù)將超過(guò)兩個(gè)月沒(méi)有銷量的商品定義為滯銷商品。在滯銷商品的清理過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)部門的共同努力是滯銷商品得以有效控制和清理的關(guān)鍵。 如果確認(rèn)滯銷商品的原因是商品本身的問(wèn)題，引進(jìn)新品替代滯銷商品是必須進(jìn)行的工作。否則，這一類別中的SKU數(shù)量將減少。盡管不需要遵守嚴(yán)格的一進(jìn)一出原則，但對(duì)零售企業(yè)和電商來(lái)說(shuō)，保持整個(gè)SKU數(shù)量的平衡非常重要。
案例分析
阿爾迪與亞馬遜
阿爾迪是一家德國(guó)連鎖折扣零售商，以“天天低價(jià)”為經(jīng)營(yíng)策略，成功打入美國(guó)市場(chǎng)。其商品價(jià)格比一般超市低35%～40%，比沃爾瑪公司低15%～25%，但銷售利潤(rùn)率則是沃爾瑪?shù)?.5～2倍。阿爾迪的基本經(jīng)營(yíng)策略是，在同一品類中，只賣一款明星產(chǎn)品，因此其SKU不到900，而沃爾瑪?shù)腟KU則是1.5萬(wàn)。這樣的經(jīng)營(yíng)策略使得阿爾迪能夠保證低價(jià)的同時(shí)，減輕消費(fèi)者品牌選擇的負(fù)擔(dān)。對(duì)于供貨商來(lái)說(shuō)，阿爾迪單一種類貨品采購(gòu)數(shù)量夠大，而且如果能成為阿爾迪的供貨商，就意味著在阿爾迪，自己的產(chǎn)品是唯一的，沒(méi)有同類的競(jìng)爭(zhēng)品牌。因此，供貨商非常樂(lè)意向阿爾迪提供更優(yōu)惠的價(jià)格政策和更高的品質(zhì)控制。
華歌爾產(chǎn)品組合管理
華歌爾（Wacoal?）是日本成衣制造商華歌爾的主打品牌，在天貓開(kāi)設(shè)有品牌旗艦店。其中某款產(chǎn)品共有14個(gè)尺碼規(guī)格，4個(gè)顏色，所以SKU數(shù)為56。另有某款產(chǎn)品有12個(gè)尺碼規(guī)格，有10個(gè)顏色，SKU數(shù)則是120，換言之，要配齊這款產(chǎn)品，至少需要120個(gè)庫(kù)存單位。由此可以看出，較多的SKU在可以給顧客更多選擇的同時(shí)，也會(huì)大大增加華歌爾庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，所以應(yīng)該合理控制SKU的數(shù)量。既要滿足顧客的多樣化需求，又要避免SKU庫(kù)存積壓。
對(duì)產(chǎn)品組合的研究，是華歌爾利用有限的資源實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的重要保證。基于運(yùn)營(yíng)的需要，店鋪可以銷售單個(gè)SKU商品，也可以銷售多個(gè)SKU商品的組合。在出售商品過(guò)程中，店鋪的價(jià)格可能根據(jù)市場(chǎng)需求、客流量以及產(chǎn)品的保質(zhì)期等因素進(jìn)行調(diào)整。舉例來(lái)說(shuō)，店鋪可以通過(guò)組合銷售產(chǎn)品A（30元）+ 產(chǎn)品B（25元）+ 產(chǎn)品C（15元），使得三種產(chǎn)品共同打包銷售的總價(jià)（70元）比它們單獨(dú)購(gòu)買要便宜20元。這樣一來(lái)，客戶會(huì)感覺(jué)到組合購(gòu)買比單獨(dú)購(gòu)買更劃算，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。當(dāng)客戶購(gòu)買了商品后，店鋪就能夠立即獲得盈利，而SKU組合也會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。同時(shí)，這種銷售方式促進(jìn)了單個(gè)商品的銷售和整體SKU組合的協(xié)同作用，不僅分散和降低了運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還提升了店鋪整合銷售能力。
參考資料 >
What is a SKU?.Mecalux.2023-08-19
Amazon Statistics You Should Know: Opportunities to Make the Most of America’s Top Online Marketplace .BigCommerce .2023-08-18
京東多效并舉助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展.環(huán)球網(wǎng).2023-08-18