沉沒成本效應（Sunk Cost Effects）是指決策者的決策行為因受沉沒成本影響而產生的一種非理性決策現象。Arkes和Blumer于1985年第一次利用實驗對沉沒成本效應進行了檢驗。
沉沒成本效應的產生根源包括認知、動機和神經三種解釋。沉沒成本使人們為了避免損失帶來的負面情緒而沉溺于過去的付出之中，做決策的時候選擇了非理性行為方式。沉沒成本效應也可能被合理利用，達到變害為利的積極效果。如沉沒成本效應可被用作提升目標行為的承諾機制。
正確對待沉沒成本對科學決策至關重要，在做投資決策時，要以正確的觀念衡量投資項目成本；沉沒成本是決策非相關成本，若決策時計入沉沒成本，將使成本高估，從而作出錯誤結論；沉沒成本是風險防范對策重要的考慮因素；避免陷入“沉沒成本謬誤”。
歷史發展
1985年，Arkes和Blumer第一次利用實驗對沉沒成本效應進行了檢驗。結果表明，一旦在金錢、努力或時間上進行了投資．消費者就會忠誠于他們的選擇。1996年，Thames利用實驗研究了再投資成本的大小和心理賬戶對沉沒成本效應的影響。實驗情景是購買一個音樂會的門票，結果正如預期的那樣，當再投資的成本很低并且再投資的成本和原來投資的成本來自于不同的心理賬戶時，被試者更有可能繼續投資，即再投資成本的提高和相同的心理賬戶將會降低再投資的傾向性。
2000年，Arkes和Hutzel探討了人們對成功可能性的估計影響了沉沒成本效應，還是沉沒成本效應影響了對成功可能性的估計這個問題。結果發現，沉沒成本使人們對成功可能性的估計增大。進而影響了人們再投資的決策。2007年，Jang，Mattila和Bai采用2×2x2的實驗設計，在飯店會員制的實驗情景下，研究了原來所交會費、后來所需會費和兩者服務質量比較對消費者選擇和態度的影響，結果表明兩個飯店的會費大小和質量差異共同影響消費者的選擇。
產生根源
沉沒成本效應的產生根源包括認知、動機和神經三種解釋，認知能力機制關注沉沒成本效應產生的認知信息加工過程，動機機制強調自我申辯或避免浪費的心理需求誘發決策偏差，而基于神經機制的研究不僅揭示了沉沒成本效應在大腦中的執行過程，也為認知機制（風險尋求）和動機機制（避免浪費）提供進一步驗證。現有理論解釋主要來自基于金錢成本的研究結論，其是否適用于時間或努力成本仍需進一步檢驗。
認知機制
預期理論
預期理論是沉沒成本效應的經典解釋框架，其核心內容包括：一是參照點依賴。決策者根據心理上的參照點，若決策結果在參照點之上則評估為盈利（收益），在參照點之下則評估為損失，并以此指導后續的決策行為。由于邊際效應，價值函數對盈利來說是凹的，而對損失則是凸的。二是損失規避。相比收益的愉悅感受，等量損失造成的痛苦體驗更強烈，所以決策者更傾向規避損失。不僅如此，決策者對損失和收益的偏好受到確定性效應的影響，即必然損失（獲益）比可能損失（獲益）更令人厭惡（具吸引力）。三是風險尋求。損失規避進一步造成決策者風險傾向的不同：在損失情形下尋求風險，收益情形下規避風險。按照預期理論的觀點，決策者首先將沉沒成本評估為損失，在此情形下，終止投入不僅意味著沉沒成本付諸東流，更是將可能損失立即轉為確定損失。相反，繼續投入不僅提供了挽回損失的機會，甚至可能帶來潛在的收益。與此同時，由損失規避導致的風險尋求傾向促使決策者進一步擴大投入，從而表現為沉沒成本效應。
心理賬戶
心理賬戶是指消費者用以組織、評估和追蹤經濟活動的認知過程，主要用于解釋與消費行為相關的沉沒成本效應。消費者的每一購買行為都對應于具體的心理賬戶，實現收支平衡或收大于支是心理賬戶達到平衡的基本原則之一，也即心理賬戶得以在盈利狀態關閉的前提條件。“收”是指Thaler（2008）提出的獲得效用，即消費者在對產品或服務的消費過程中獲得的且超出支付金額的心理滿足，“支”是指消費者購買商品或服務的支付金額，即沉沒成本。只有當獲得效用超出沉沒成本時，心理賬戶方可達到平衡并在盈利狀態關閉。除了上述“盈虧互補”原則，Kamleitner（2008）還提出“苦樂相抵”原則，即消費者需要通過消費的愉悅來抵消支付的痛苦。
查詢理論
在現實決策情境中，除了已產成沉沒成本的沉沒選項，決策者也可能面臨其他可選擇的替代選項，Ting和Wallsten（2011）運用查詢理論解釋決策者為何選擇沉沒選項而放棄替代選項。該理論認為，決策者會在心理上對沉沒選項和替代選項依次進行查詢（即權衡與選擇），且最重要選項或事件的當前狀態最先接受查詢且被賦予更多權重。所以在沉沒成本情境中，沉沒選項不僅先于替代選項接受查詢，而且被接受的理由更加充分，進而被選擇的可能性更大。查詢理論對沉沒成本效應的解釋得到了Ting和Wallsten（2011）驗證，研究者要求被試首先查詢替代選項來降低沉沒選項的心理權重，從而減少了沉沒成本效應。
動機機制
沉沒成本效應的心理動機包括自我申辯和避免浪費。自我申辯是沉沒成本效應的心理動機之一，即由于決策者不愿意承認決策失誤，企圖通過繼續投入以證明決策的合理性，從而表現為沉沒成本效應。Friedman,Pommerenke,Lukose,Milam和Huberman（2007）提出個體通過完成自己啟動的項目有助于保持良好的聲譽，這可能足以彌補額外投入帶來的預期損失。避免浪費本是勸誡人們切勿浪費資源，但這一行為規范的過度泛化或誤用，甚至作為一種啟發式可能誘發沉沒成本的非理性影響，而且浪費不僅是真實的物質浪費，也可以是一種表現或感受。
重要理論
前景理論(Prospect Theory)
Thaler(1980)提出Kahneman和Tversky的前景理論可以對沉沒成本效應提供理論解釋。Kahneman和Tversky(1979)認為丟失一大筆錢的痛苦程度要比獲得同樣數目錢的快樂程度大得多。Thaler認為。為某種物品或服務付費會提高將來使用該物品或服務的傾向。很多研究已經在不同的環境中證實了沉沒成本效應。
承諾升級(Escalation of Commitment)
在大量有關承諾升級的文獻中，已經發現了沉沒成本效應的存在。承諾升級與一種情景相聯系。即失敗會提高對行為的承諾。Staw(1976)以一組商業系的學生為被試，研究了他們在一個投資的情景中的行為表現。他發現那些認為應該對先前投資失敗負責的被試比先前投資成功的被試在后來的投資中會投入更多的錢。
認知不一致(Cognitive Dissonance）
利用認知不一致的理論來解釋沉沒成本效應是指，當對先前的決策進行了投資或交了會費之后。發現其所得到的利益下降了或并不如之前想象的那么好時，消費者會體驗著認知上的不一致，即在對最初決策時預期會得到的利益的回憶和意識到那個利益是不可能得到之間的不一致。而要想緩解這種不一致，消費者一般會使用下面幾種方法：(1)不再忠實于最初的選擇，哪家店提供最大的利益就光顧哪家店。(2)盡量忽略最初沒有選擇的店有同等利益的事實。(3）認為可獲得的利益不如其他的因素重要，比如繼續光顧熟悉商店的舒適、自在和較低的風險。后兩種方法即是沉沒成本效應的體現。
自我知覺理論(Self-perception Theory)
自我知覺理論認為人們是通過觀察自己的行為來推論自己的態度。消費者對其最初決定交納會費的行為的觀察可能會引起或增強其對所選商店的個人傾向或情感。這樣的自我認知會導致消費者持續的光顧。
影響因素
沉沒成本效應的影響因素包括沉沒成本特性、情境因素、個體差異和文化差異等。
沉沒成本特性
沉沒成本的特性主要是指沉沒成本的大小和類別。一般而言，沉沒成本的大小與沉沒成本效應具有正相關關系，即相比較小沉沒成本，較大沉沒成本更可能引發沉沒成本效應，如先前支付的會員費越高，越可能阻礙消費者在隨后的消費行為中轉向其他競爭商家。Garland和Newport(1991)進一步證實對于同等規模的沉沒成本，相對沉沒成本比絕對沉沒成本更易引發沉沒成本效應。此外，現有研究結論對于時間或努力能否引發行為沉沒成本效應仍有爭議，這表明相比時間和努力，由金錢成本引發的沉沒成本效應更為普遍。
情境因素
隨著沉沒成本距離當前決策的時間間隔越長，沉沒成本對當前決策的影響逐漸降低，支付與消費之間的時間延遲可以降低沉沒成本效應。在現實生活中，決策者是否顧及沉沒成本也與決策信息的不同陳述方式有關。項目進展的描述框架分為過去框架和未來框架，前者強調已花費的預算、時間及已完成的工作量，后者強調還剩余的預算、時間和工作量。Karevold和Teigen(2010)證實過去框架相比未來框架更能增強決策者的沉沒成本偏好。此外，Laing(2010)在針對財務規劃師的研究發現，即使是同樣水平的沉沒成本，沉沒成本效應在積極框架下（如50個項目中有30個成功）比消極框架（50個項目中有20個失敗）更加顯著，原因在于積極框架誘發了決策者的風險尋求行為。
個體差異
年齡、專業知識和特質等個體差異可能影響決策者對沉沒成本的敏感性。在年齡方面，由于老年人具備更好的決策策略，尤其是不像年輕人那樣顧及沉沒成本，從而更可能規避沉沒成本的非理性影響。Tan和Yates(1995)發現會計專業大學生在商業決策任務中不易受沉沒成本的影響，但在日常決策任務中表現出沉沒成本效應，類似結論在醫護工作人員的研究也得到證實，這表明成本管理和理性決策模型等方面的專業知識對沉沒成本效應的規避作用限于特定領域。沉沒成本效應在很大程度上取決于沉沒成本與當前決策之間的心理聯系，而個體的某些特質可能通過調節這一心理聯系來影響沉沒成本效應。Van Putten,Zeelenberg和van Dijk(2010)提出狀態導向的個體傾向于從沉沒成本出發審視當前決策，而行為導向的個體更加關注未來和所能達成的目標，所以相比行為導向的個體，狀態導向的個體的當前決策更易受沉沒成本的影響。
文化差異
沉沒成本效應的文化差異源于集體主義文化和個體主義文化在自我申辯和風險尋求上的不同表現。一方面，Yoder,Mancha和Agrawal(2014)發現個體主義的美國被試比集體主義的印度被試更多表現出沉沒成本效應，原因在于個體主義者關注自我，更可能證實和重申之前的決策，而集體主義者關注集體優化結果，所以集體主義者的決策不易受到沉沒成本的影響。另一方面，Khan,Salter和Sharp(2000)提出集體主義者的風險耐受度高于個體主義者，從而更可能向沉沒成本項目中擴大投入。
相關影響
積極影響
沉沒成本效應也可能被合理利用，達到變害為利的積極效果。Eswaran和Hugh提出沉沒成本效應可被用作提升目標行為的承諾機制，例如通過預先支付健身俱樂部會員費可以達到督促堅持鍛煉的目的。
消極影響
沉沒成本往往影響著人們的決策，于是出現了一種非理性的現象：為了避免損失帶來的負面情緒而沉溺于過去的付出之中，做決策的時候選擇了非理性行為方式。
正確對待
一是在做投資決策時，要以正確的觀念衡量投資項目成本。只考慮該行動方案發生的相關成本，而不能考慮非相關成本．相關成本，是指與特定決策和行動有關的，在分析評價時必須加以考慮的成本，包括差額成本，未來成本，重置成本、機會成本等。非相關成本則是指在決策之前就已發生或不管采取什么方案都要發生的成本，它與特定決策無關，因而不應納入決策成本的范疇，如過去成本、賬面成本等。
二是從決策的相關性看，沉沒成本是決策非相關成本，若決策時計入沉沒成本，將使成本高估，從而作出錯誤結論。但應考慮與沉沒成本相關的已投入資源的機會成本。所謂機會成本，是指一項資源可能有多個投資機會，比如，有投資機會A和投資機會B。投資A的預期收益為100元，而投資機會B的預期收益為120元。則投資A的機會成本就是20元(120-100=20元》。不難看出，決策時，相對于沉沒成本的機會成本是必須要考慮的。
三是從風險防范對策看，沉沒成本是重要的考慮因素。風險一旦出現，那么，一定會形成沉沒成本。因此，沉沒成本可以作為風險度量工具來使用。
四是要認識沉沒成本的價值。“花錢買教訓”“交學費”就是從另一角度來看待沉沒成本。還有．有時，沉沒成本也可以為企業帶來一定的競爭優勢。經濟學家曾指出：若一個產業的固定成本或沉沒成本很高，也就形成了高的進入門檻或壁壘。
五是要避免陷入“沉沒成本謬誤”。所謂”沉沒成本謬誤”，是指人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅看這件事情將會給自己帶來的好處和因此引發的成本，而且也看過去是不是已經在這件事情上面有過投入，盡管這些投入已經不能收回了。在現實經濟活動中，往往很難與沉沒成本一刀兩斷，經常處于左右為難的境地。其實．這樣的觀念是不恰當的。作為一個理性的決策者，更注重考慮將來要發生的成本和收益，當一項不理性的決策做出并實施完成后，一旦造成沉沒成本，再進行投資決策時，應把目光投向前方，審時度勢，如果發現這項投資并不能盈利，應該及早轉型或停掉，不要吝惜已投下去的各項成本：精力、時間、金錢等。
逆效應
沉沒成本導致了風險厭惡，這種由沉沒成本可能引起的風險厭惡稱為“沉沒成本的逆效應”。沉沒成本的逆效應可能會導致一些投資者過于輕易地放棄一項失敗的或正在進行的決策，這可能與沉沒成本的超敏性有關。沉沒成本的超敏性是指：以前的損失能使決策者對未來的損失很敏感。這或許能解釋這樣的現象，即投資年限較長的投資者，在繼續進行經濟活動時，為避免重犯同樣錯誤預期的痛苦，傾向于不再繼續維持投資的狀態，并強迫自己立即結束投資。
現實應用
觀賞性體育消費
在觀賞性體育消費中，由于購買的金錢支出(成本)與實際觀賞比賽(收益)之間存在時間間隔，因此在真正觀賞比賽之前的金錢支出就成了觀賞比賽的不可退回的成本，這是一種典型的沉沒成本。研究采用情景實驗方法，通過構建線上觀賞性體育賽事消費的實驗情景，利用交叉表及其獨立性卡方檢驗、二元邏輯回歸方法統計，檢驗觀賞性體育消費決策中的沉沒成本效應以及不同沉沒成本類型對體育消費決策的影響。結果發現：觀賞性體育消費決策中存在沉沒成本效應，且當已經付出的金錢成本能夠為決策結果帶來額外利益回報時，人們會在更大程度上受到沉沒成本的影響；性別因素對人們的觀賞性體育消費決策起著顯著影響作用。
相關事件
沉沒成本效應被詐騙分子廣泛應用于各類詐騙中，并引導著受害者作出錯誤的選擇。2023年4月14日，鎮江市警方發布了一起有關的案例。在刷單返利類電信詐騙中，因為受害人期望能挽回之前支付出去的高額本金，或是希望自己之前“工作”付出的努力有所回報，所以會本能地拒絕支付“沉沒成本”。詐騙分子正是利用了他們這一心理，引導受害人不斷投入，屢次被騙。警方提醒：不要有“輕輕松松賺大錢”的心理，感覺不對勁，不要猶豫，立即報警。
參考資料 >
難以狠心止損 “沉沒成本效應”使被騙者做出錯誤選擇.荔枝網.2023-10-25