動機誘導，就是營銷人員針對消費者購買主導動機指向，運用各種手段和方法，向消費者提供商品信息資料，對商品進行說明，使消費者購買動機得到強化，對該商品產生喜歡傾向，進而采取購買行為的過程。
動機誘導的方法
證明性誘導。
主要包括實證誘導、證據誘導和論證誘導。
實證誘導：即當場提供實物證明的方法。這種方法逐漸被采用。例如，把手表放入水槽中陳列，以證明其防水性能，誘導顧客的信任。這種方法可因行業、因商品不同而采用不同方式，如：玩具當場操作表演；錄音機、電視機當場收聽、收看；服裝讓顧客試穿；面料做成使用狀態給顧客看，等等。
證據誘導：即向消費者提供間接消費效果證據的方法，有些商品不適于采取實證方法，就可以采用證據方法誘導。例如，推銷飲料產品時，就可以向顧客指明，這種飲料是奧運會中國代表團指定飲料，那種飲料是中國消費者協會推薦產品，效果反映相當不錯。證據誘導要使用消費者所熟知的，又有感召力的實際消費證據，才能使消費者相信所購商品靠得住。
論證誘導：即以口語化的理論說明促進信任的方法。這種方法要求營銷人員有豐富的商品學知識，對出售商品的化學成分、生產工藝、質量性能、使用方法有清楚的了解，同時有訴說能力，簡明扼要地向消費者介紹。例如，對化纖紡織品，無須說明化纖有7大類，只需向顧客說明：“化纖產品，洗后不用熨燙就可穿用，挺括實用”，便能收到誘導效果。
建議性誘導。
指在一次誘導成功后，乘機向消費者提出購買建議，達到擴大銷售的目的。建議性誘導的內容，有以下幾個方面：
建議購買高檔次商品。提這類建議的條件是要對顧客的購買預算做出判斷，以免建議不妥傷了顧客的自尊心。
建議購買替代商品。提這類建議的條件是消費者欲購甲牌商品，本店無貨，但有在質量、性能、價格上與甲牌商品不相上下的乙牌商品，但不要強求顧客購買。
建議購買關聯商品。進行關聯商品購買建議要注意當兩項商品有主次之分時，顧客購買主項商品建議購買次項商品極易成功，反之則較困難。例如向購買鞋油的消費者建議買皮鞋，往往白費口舌。
建議購買大包裝所需商品。同類商品大包裝比小包裝在費用上較為經濟。對于某些連續使用的消耗性商品，這種建議容易成功。
建議購買新產品。新產品對消費者來說，沒有使用經驗的參考，購買欲望難于形成。營銷人員要做好宣傳，并作出退換，保修承諾，才有可能建議成功。
進行建議性誘導，營銷人員要記住顧客有潛力可挖，徹底破除實現一次銷售就等于接待完一位顧客的觀念。在行為上要表現出，提建議的動機是為顧客著想，措辭言簡意賅，出語順應自然。即使銷售未獲成功，至少在顧客中樹立良好的商業信譽。
轉化性誘導。
誘導方式方法運用時消費者可能會提出問題，甚至針鋒相對，使買賣陷入僵局。這時就需要通過轉化性誘導，緩和氣氛，重新引起消費者的興趣，使無望的購買行為變為現實，常用的轉化性誘導有以下幾種：
先肯定再陳述：先肯定顧客言之有理的意見，使顧客得到心理上的滿足，然后再婉言陳述自己的意見，這樣可以令消費者自然地回心轉意，從而采取購買行為。
詢問法：即找出顧客不同意見的原因，再以詢問方式，轉化對方意見，詢問中態度要和藹，否則顧客被問得啞口無言，顧客失了面子，為了自尊，寧可到其他商店購買。
轉移法：即把顧客不同的看法，直接聯結到出售商品的特點上去，使顧客心理通過思維的橋梁，集中到銷售商品的特點上。
拖延法：遇到顧客提出意見難于回答時，就不能急于用不充分的理由去訴說，可以先給顧客看商品說明書，用短暫的時間考慮有說服力的回答。
運用購買動機的可誘導性，因時、因地、因人、因商品使用各類誘導方法，能夠喚起消費者的潛在欲望，促使他們采取購買行為，能夠順利地實現消費者的意識欲望。抓住消費者接觸30秒鐘，把握時機，運用技巧，為未來的誘導打下良好商品的最初的基礎。良好的結束語會引起顧客下次購買的欲望，實現未來的銷售。
研究
大量的觀察和分析表明，消費者購買行為是種種有意識和無意識動機總和的結果，是多個動機共同驅使下進行的。例如，消費者買一件衣服，有保暖御寒的保護生命動機，也有裝飾自己的感情動機，還有追逐潮流的時代心理動機。動機總和有兩個基本公式，一種方式是幾個動機共同作用于促進購買行為方向的情況，如下圖所示。圖（a）中動機總和系統a1，a2，......an都促進購買，顯然消費者會發生購買行為。第二種方式是動機相抵觸、作用相反的情況，圖（b）中，動機總和系統促進a1，a2，......an購買，動機總和系統b1，b2，......bn阻礙購買，顯然消費者可發生購買行為，也可能不發生購買行為。
參考資料 >
下半年中小學教師資格面試試題.百分網.2024-10-29
動機誘導-詳解.docx.淘豆網.2024-10-29
什么是動機誘導？.8k文庫網.2024-10-29