購買動機指的是為了滿足一定的需要而引起人們購買行為的欲望或意念。在日常生活中，每一個消費者的購買行為都是由其購買動機引發的，而動機則是由人的需要所產生的。人的需要是消費者產生購買行為的原動力，但并非所有需要都會轉化為購買動機。只有那些強烈的、占據主導地位的消費需要才能引發購買動機，從而導致實際的購買活動。
簡介
消費者動機理論的核心問題是探究消費者行為背后的“為什么”。例如，消費者為何需要某種商品或服務，為何會選擇某一品牌的商品，以及為何會對商品廣告持有不同的態度等。這些問題的答案揭示了消費者動機的本質，也為理解消費者行為提供了基礎。消費者購買動機的研究涉及三個方面：個人內在能量的激發、反應目標的選擇以及行為系統的維持。
購買模式
本能模式
本能模式源于人類維持和延續生命的生理本能，如饑餓、口渴、冷熱、運動和休息等。這種模式的具體表現包括維持生命、保護生命和延續生命的動機。在這種模式下，購買行為具有經常性、重復性和習慣性，常見于日用必需品。
心理模式
心理模式由人的認知、情感和意志等心理過程引起，包括情緒動機、情感動機、理智動機和惠顧動機。情緒動機常由外界刺激觸發，帶有沖動性和即興性；情感動機強調穩定性和深刻性；理智動機基于對商品的客觀認識，具有計劃性和控制性；惠顧動機則體現了對特定商店、品牌或商品的信任和偏好。
社會模式
社會模式反映了社會因素對消費者行為的影響，包括基本的社會性心理動機和高級的社會性心理動機。前者如社交、歸屬和自主，后者如成就、威望和榮譽。
個體模式
個體模式由消費者的個體素質所驅動，如性別、年齡、性格、氣質、興趣、能力和文化等。這種模式的購買行為具有穩固性和普遍性。
特點
迫切性
購買動機的迫切性源自消費者的高度需求，如搬家后距離較遠，需要交通工具。
內隱性
消費者有時不愿透露真實的購買動機，如農村女孩結婚時要求購買電視，實際上是為了展示財富和身份。
可變性
消費者的多個需求中，只有一個占主導地位，其他需求則起到輔助作用。當外部條件變化時，輔助性動機可能會轉變為主導性動機。
模糊性
消費者的購買動機往往是復雜的，甚至消費者自身也可能不清楚購買的原因。
矛盾性
當消費者面對相互沖突的需求時，會出現內心的矛盾，此時他們會通過權衡利弊來解決問題。
類型
感情動機
感情動機包括求美動機、嗜好動機和攀比動機，這些動機會影響消費者對商品或營銷者的態度，并伴隨著情緒體驗。
理智動機
理智動機包括求實動機、求新動機、求優動機、求名動機、求廉動機和求簡動機，這些動機基于對商品的客觀認識和比較分析。
惠顧動機
惠顧動機是基于情感和理智的經驗，對特定商店、品牌或商品產生特殊的信任和偏好，使得消費者重復地、習慣地前往購買。
作用
購買動機在消費者需求與購買行為之間起著承上啟下的中介作用，具有始發、導向和強化的功能。
影響因素
人口
人口數量、地理分布、年齡結構、性別、文化程度和職業等因素都會影響消費者的購買動機。
文化
消費習俗、宗教信仰、道德規范、價值觀念和審美觀念等文化因素對購買動機也有顯著影響。
社會階層
社會階層的不同會導致消費者在商品、品牌、商店等方面的偏好和生活方式的差異。
相關群體
家庭和其他相關群體，如親戚朋友、同學同事和鄰居等，對消費者的購買動機也有不同程度的影響。
理論介紹
內驅力理論
內驅力理論認為，人的行為動機取決于過去行為的結果或報酬，即行為的效益。
認知論
認知論主張人的行為主要由對未來事件的預測和信念決定，認為人的行為是有目的的，以有意識的意圖為基礎。
動機作用-衛生論
動機作用-衛生論指出，人的行為動機不僅依賴于衛生因素（如工作條件），還依賴于動機作用因素（如成就感）。這兩個因素的結合決定了人的滿意度。
MH理論
日本學者小島外弘提出MH理論，將動機作用因素視為魅力條件，衛生因素視為必要條件。他認為，只有當兩者同時得到滿足時，消費者才會真正感到滿足。
誘發力-期望理論
誘發力-期望理論認為，人的努力是由誘發力和期望相結合所決定的。
參考資料 >
購買動機“給消費者一個購買你的理由”.搜狐網.2024-10-29
2017年市場營銷購買行為附答案.docx.原創力文檔.2024-10-29
百度教育.百度教育.2024-10-29