直銷(xiāo) (Direct Selling)，是指以面對(duì)面且非定點(diǎn)的方式銷(xiāo)售商品和服務(wù)，沒(méi)有中間商，直銷(xiāo)者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單的銷(xiāo)售模式。該模式是在20世紀(jì)40年代由以色列、猶太人卡薩貝創(chuàng)立，后在美國(guó)得到全面的發(fā)展，并逐步擴(kuò)展至中國(guó)、日本、韓國(guó)、歐洲、澳大利亞等國(guó)家。
直銷(xiāo)模式分為多層次直銷(xiāo)、單層次直銷(xiāo)兩個(gè)種類(lèi)。直銷(xiāo)具有服務(wù)個(gè)性化、銷(xiāo)售主動(dòng)性、服務(wù)便利性，以及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的隱蔽性等特征。直銷(xiāo)有3方面的要素：一是公眾消費(fèi)意識(shí)，二是一對(duì)一關(guān)系的建立與形成，三是現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷(xiāo)。直銷(xiāo)還可以節(jié)約流通成本，節(jié)省廣告、宣傳等費(fèi)用，并將產(chǎn)品的部分利潤(rùn)從代理商、分銷(xiāo)商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷(xiāo)員，是解決就業(yè)問(wèn)題，特別是家庭創(chuàng)業(yè)問(wèn)題的有效途徑。例如：美國(guó)雅芳產(chǎn)品有限公司(AVON)、安利集團(tuán)（AMWAY）、戴爾股份有限公司（DELL）、完美日用品有限公司（PERFECT）等公司均采用了直銷(xiāo)模式。
直銷(xiāo)是一種良好的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有良好的適應(yīng)性，從解決個(gè)體就業(yè)，到商品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售，到科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，直銷(xiāo)企業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)于改善人們的生活質(zhì)量，促進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步，都具有十分重大的作用。并且許多在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的直銷(xiāo)企業(yè)都建立了企業(yè)基金會(huì)或?qū)ｍ?xiàng)公益基金，更有些企業(yè)將公益活動(dòng)與國(guó)家的發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)，積極推動(dòng)精準(zhǔn)扶貧、環(huán)境保護(hù)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、醫(yī)療健康等國(guó)家策略的實(shí)施，回饋社會(huì)，對(duì)社會(huì)公益發(fā)展起到了重要作用。但直銷(xiāo)模式中的多層直銷(xiāo)因與傳銷(xiāo)相似，而備受爭(zhēng)議，二者的核心區(qū)別就是直銷(xiāo)企業(yè)有牌照，傳銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有牌照，傳銷(xiāo)靠拉人頭等牟利，而直銷(xiāo)靠向終端消費(fèi)者銷(xiāo)售商品來(lái)盈利，但即使拿到直銷(xiāo)牌照的企業(yè)也并不能保證其不從事具有傳銷(xiāo)性質(zhì)的活動(dòng)。如：權(quán)健、無(wú)限極、天獅集團(tuán)、太陽(yáng)神等多家直銷(xiāo)公司也曾陷入傳銷(xiāo)爭(zhēng)議。因此在中國(guó)合法的直銷(xiāo)模式是指持照合規(guī)的單層直銷(xiāo)，而其他模式，包括多層次直銷(xiāo)均被認(rèn)定為傳銷(xiāo)。
定義
直銷(xiāo)（Direct selling）是指“在顧客或他人的家庭、工作場(chǎng)所等非店鋪零售場(chǎng)所之外，直接向顧客銷(xiāo)售商品，通常是由直銷(xiāo)人員在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)作詳細(xì)說(shuō)明或示范，因此直銷(xiāo)就是一種商品的流通形式，是不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)將產(chǎn)品直接面向消費(fèi)者銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式。
歷史發(fā)展
發(fā)展階段
美國(guó)
19世紀(jì)末，二次大戰(zhàn)之后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣，市場(chǎng)消費(fèi)低迷，出現(xiàn)了大量的存貨，一些制造公司為了減少銷(xiāo)售費(fèi)用而進(jìn)行了直銷(xiāo)式的運(yùn)作。二十世紀(jì)四十年代，一個(gè)名為卡撒貝的猶太商人，正式建立了一種直接性的商業(yè)方式，并在美國(guó)得到全面的發(fā)展。當(dāng)時(shí)在美國(guó)屬于直銷(xiāo)的有定制產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、路邊貨攤、郵購(gòu)銷(xiāo)售和工廠自銷(xiāo)等形式。
美國(guó)第一家采用直銷(xiāo)方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的公司是成立于20世紀(jì)40年代初的健爾力(加利福尼亞州 Vitamins)，其創(chuàng)辦人是加州直銷(xiāo)商的祖師一一麥亭格及卡謝伯里。這家公司的直銷(xiāo)人員除推銷(xiāo)產(chǎn)品外，還負(fù)責(zé)建立銷(xiāo)售組織。1945年該公司改名為紐崔萊(Nutrilite Products)。該公司以銷(xiāo)售維生素為主，酬金分配采用多層式制度，這便是美國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的雛形。該公司作為第一家采用直銷(xiāo)模式經(jīng)營(yíng)的公司，憑借這種“劃時(shí)代”的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式在直銷(xiāo)的歷史上創(chuàng)造了良好的業(yè)績(jī)，成功對(duì)直銷(xiāo)業(yè)起到了激勵(lì)與促進(jìn)的作用。
20世紀(jì)50年代后期崔萊公司的兩位直銷(xiāo)員吉·溫安洛(Jay Van Andel)及理查·狄維士(Rich Devos)自立門(mén)戶(hù)，成立了安利公司，銷(xiāo)售清潔劑和洗衣粉。1959年，安利公司在密歇根州正式成立，總部設(shè)于溫安洛家里的地下室。1972年安利收購(gòu)了紐崔萊公司。1960年以后美國(guó)采取這種直銷(xiāo)方式的公司陸續(xù)發(fā)展起來(lái)。到1972年采取直銷(xiāo)形式的公司的銷(xiāo)售額已達(dá)40億美元。
美國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)如雅芳、安利、夏克麗等紛紛誕生，并逐步擴(kuò)展至日本、韓國(guó)、歐洲、澳大利亞，以及中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣等地區(qū)。加利福尼亞州的麥亭格與卡謝伯里兩位學(xué)者，還將多級(jí)報(bào)酬的報(bào)酬分配方法應(yīng)用于直接銷(xiāo)售，開(kāi)創(chuàng)了多級(jí)直接銷(xiāo)售模式的先河，每位直銷(xiāo)人員的計(jì)酬不再僅限于本人的銷(xiāo)售，其本人吸收發(fā)展的直銷(xiāo)員所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額在某種程度上也會(huì)計(jì)入其名下。這樣的分配方法，刺激了美國(guó)人的創(chuàng)業(yè)熱情，同時(shí)也給大量的無(wú)業(yè)游民和家庭主婦們帶來(lái)了工作。
1978年世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟(WFDSA，簡(jiǎn)稱(chēng)“世界直銷(xiāo)聯(lián)盟”)正式成立，旗下包括57個(gè)國(guó)家和地區(qū)的直銷(xiāo)協(xié)會(huì)及歐洲直銷(xiāo)協(xié)會(huì)，是代表全球直銷(xiāo)業(yè)的自發(fā)性非政府組織。聯(lián)盟中各國(guó)家和地區(qū)協(xié)會(huì)的會(huì)員公司涵蓋許多行業(yè)，銷(xiāo)售產(chǎn)品高達(dá)數(shù)千種。1994年世界直銷(xiāo)聯(lián)盟發(fā)布了世界直銷(xiāo)商德約法，該約法主要內(nèi)容是保護(hù)直銷(xiāo)消費(fèi)者的權(quán)益，并對(duì)直銷(xiāo)人員、直銷(xiāo)公司的權(quán)利義務(wù)做出具體規(guī)定，以規(guī)范世界范圍內(nèi)直銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為。它所訂立的約法雖然是自律性條款，但聯(lián)盟會(huì)員和有關(guān)直銷(xiāo)人員，都要遵守這些訂立的規(guī)范，并規(guī)定所有國(guó)家的直銷(xiāo)協(xié)會(huì)都須將其納入本國(guó)商德約法。此外，直銷(xiāo)公司必須同意遵守這些規(guī)范，才能成為其國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)的會(huì)員。
中國(guó)
20世紀(jì)80年代末，未經(jīng)官方任何經(jīng)營(yíng)許可的 日本 life 公司進(jìn)入中國(guó)進(jìn)行傳銷(xiāo)業(yè)務(wù)，1990年11月14日，美國(guó)雅芳產(chǎn)品有限公司在中國(guó)大陸的正式申請(qǐng)注冊(cè)，直銷(xiāo)在中國(guó)被正式列入商業(yè)管理的范圍。但由于直銷(xiāo)模式發(fā)展監(jiān)管的復(fù)雜性和不成熟的市場(chǎng)環(huán)境，并且最初直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式與傳銷(xiāo)極為相似，在發(fā)展之初就直銷(xiāo)模式就呈現(xiàn)出混亂無(wú)序的局面。為遏制傳銷(xiāo)中的違法行為，1994年8月國(guó)家工商行政管理局根據(jù)國(guó)務(wù)院指示發(fā)布《關(guān)于制止多層次傳銷(xiāo)活動(dòng)中違法行為的通告》，同年9月再發(fā)《關(guān)于查處多層次傳銷(xiāo)活動(dòng)中違法行為的通知》。但是，傳銷(xiāo)的不法行為仍未得到根治。許多人都被傳銷(xiāo)所蒙蔽，其不法活動(dòng)對(duì)社會(huì)秩序、人民群眾的日常生活造成了很大的影響。到1998年4月21日，國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷(xiāo)活動(dòng)的通告》。
2001年中國(guó)加入WTO。在WTO文件中中國(guó)政府承諾三年內(nèi)取消對(duì)“無(wú)固定地點(diǎn)的批發(fā)或零售服務(wù)”的限制并將通過(guò)立法來(lái)規(guī)范、改進(jìn)直銷(xiāo)。
2004年“關(guān)注中國(guó)直銷(xiāo)開(kāi)放小組”的一個(gè)過(guò)渡性組織的成立，美國(guó)雅芳產(chǎn)品有限公司是中國(guó)第一家直銷(xiāo)公司，是中國(guó)直接銷(xiāo)售行業(yè)的鼻祖。雅芳公司的運(yùn)營(yíng)方式，是嚴(yán)格遵守中國(guó)政府的政策，在所有的直銷(xiāo)公司中，雅芳公司的運(yùn)營(yíng)方式是最徹底的，它的營(yíng)銷(xiāo)方式是所有直銷(xiāo)公司的楷模。由此，也促進(jìn)了中國(guó)直接商業(yè)模式向健康方向發(fā)展。
2005年9月《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》相繼出臺(tái)，對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。
日本
70年代末美國(guó)的大直銷(xiāo)商雅芳公司、安利（中國(guó)）日用品有限公司、夏克麗公司等紛紛在日本登陸，這在日本企業(yè)界引起了不小的震動(dòng)。美式的直銷(xiāo)與日本東方式的管理相結(jié)合，成就了不少直銷(xiāo)企業(yè)。日本國(guó)土面積狹小、店面租金昂貴，同時(shí)人口眾多、講究人情世故。因此直銷(xiāo)一進(jìn)入日本，恰恰符合了日本當(dāng)時(shí)流行的“無(wú)庫(kù)存銷(xiāo)售管理”理念。到了80年代末，日本成為世界直銷(xiāo)第一大國(guó)。據(jù)世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)1993 年世界直銷(xiāo)銷(xiāo)售總額為 609 億美元，亞洲為 330 億美元，占54%，其中日本直銷(xiāo)額 294億美元，堪稱(chēng)世界第一。
在直銷(xiāo)進(jìn)入日本后，一批“老鼠會(huì)”企業(yè)也同時(shí)誕生了。如“天下一家會(huì)”，日本歷史上最著名的金字塔形騙局，于1965年 內(nèi)村健一 在熊本市成立。該會(huì)以“投資2080元，吸收4名子會(huì)員，即可獲得1024萬(wàn)元”為口號(hào)。到1970年底該會(huì)會(huì)員已達(dá) 43 萬(wàn)人，并有多家分會(huì)在全盛時(shí)期會(huì)員高達(dá) 180 萬(wàn)人，所吸收的資金高達(dá) 300 億日元。到1979年日本正式立法，對(duì)這種“老鼠會(huì)”行為加以打擊，同年“天下一家會(huì)”宣布解散。
為了規(guī)范行業(yè)的健康發(fā)展，日本制定了一系列的相關(guān)法規(guī)，1980年日本成立了直銷(xiāo)協(xié)會(huì)，到1992年該會(huì)已經(jīng)擁有 206 家會(huì)員公司。直銷(xiāo)協(xié)會(huì)是個(gè)半官方機(jī)構(gòu)，協(xié)會(huì)的資金是通產(chǎn)省贊助的，主要理事和工作人員也大都是通產(chǎn)省委任的。近20年來(lái)，日本經(jīng)濟(jì)陷入發(fā)展泥潭，日本直銷(xiāo)卻以30%的平均速度高速增長(zhǎng)。據(jù)日本直銷(xiāo)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)1980年日本的直銷(xiāo)銷(xiāo)售額為120億美元，有100多萬(wàn)的從業(yè)人口，到 1993 年日本的直銷(xiāo)營(yíng)業(yè)額為 294 億美元，到21世紀(jì)初，日本的直銷(xiāo)額已超過(guò) 300 億美元，占到了世界直銷(xiāo)年?duì)I業(yè)額的40%以上。
發(fā)展現(xiàn)狀
據(jù)世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)(WFDSA)統(tǒng)計(jì)，2015年至2018年全球直銷(xiāo)銷(xiāo)售額從1836億美元增長(zhǎng)到1929億美元，三年年復(fù)合增長(zhǎng)率為1.7%。期間2016年與2017年增量平穩(wěn)，但2018年增長(zhǎng)放緩。2018年全球10億美元級(jí)市場(chǎng)中，中國(guó)位列第一，銷(xiāo)售額為357.32百萬(wàn)美元、增長(zhǎng)率為2.0%、獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商有558萬(wàn)人。美國(guó)位列第二，銷(xiāo)售額為353.50百萬(wàn)美元、增長(zhǎng)率為1.30%、獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商有1654萬(wàn)人。韓國(guó)位列第三，銷(xiāo)售額為180.44百萬(wàn)美元、增長(zhǎng)率為2.40%、獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商有869.9萬(wàn)人。
2020年全球直銷(xiāo)銷(xiāo)售總計(jì)1793億美元同比增5.8%，2020年直銷(xiāo)行業(yè)的全球獨(dú)立代表和分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍同比增長(zhǎng)了4.3%，達(dá)1.254億人，其中有6500萬(wàn)人積極致力于獲得全職或兼職收入。全球十大直銷(xiāo)市場(chǎng)中，美國(guó)以22%的占比位列第一，中國(guó)以11%的占比位列第二。
受疫情影響2022年中國(guó)拿牌直銷(xiāo)企業(yè)總體業(yè)績(jī)?cè)?000億元左右，相較2016~2018年的高點(diǎn)，整體已跌去50%以上。這個(gè)業(yè)績(jī)相對(duì)于2020年的行業(yè)業(yè)績(jī)下浮了20%。截至2022年，有16家企業(yè)完全放棄或暫時(shí)中止了直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，占拿牌企業(yè)總數(shù)的17.98%。
分類(lèi)
直銷(xiāo)是指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)店鋪銷(xiāo)售，而由直銷(xiāo)員將本企業(yè)產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)方式。它包括多層次直銷(xiāo)和單層次直銷(xiāo)。但中國(guó)的合法直銷(xiāo)是指持照合規(guī)的單層直銷(xiāo)，而其他模式，包括多層次直銷(xiāo)均被認(rèn)定為傳銷(xiāo)。
多層次直銷(xiāo)
多層次直銷(xiāo)，它是一種生產(chǎn)企業(yè)不采用店鋪進(jìn)行銷(xiāo)售，而是采用發(fā)展兩個(gè)層級(jí)以上的直銷(xiāo)員，并由直銷(xiāo)員將本企業(yè)的產(chǎn)品推向消費(fèi)者的一種促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方式。在這種銷(xiāo)售方式下，每一個(gè)直銷(xiāo)員除了可將商品銷(xiāo)售之后從公司得到傭金外，還可以向公司推薦新的業(yè)務(wù)人員，發(fā)展自己的多層次直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)其網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大小從公司得到一定的獎(jiǎng)金。而且每一個(gè)被推薦進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的新成員亦可循此模式，通過(guò)推銷(xiāo)產(chǎn)品和發(fā)展自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)所取得的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而得到更多的獎(jiǎng)金。
單層次直銷(xiāo)
單層次直銷(xiāo)是一種不依靠商店進(jìn)行銷(xiāo)售，而是依靠培養(yǎng)一定級(jí)別的直銷(xiāo)員，然后由直銷(xiāo)員將公司的產(chǎn)品直接向消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售的一種商業(yè)模式，這種商業(yè)模式一般都是按照區(qū)域來(lái)進(jìn)行，然后由區(qū)域經(jīng)理來(lái)進(jìn)行管理。例如：美國(guó)雅芳產(chǎn)品有限公司化妝品、特百惠保鮮容器、玫琳凱化妝品等公司均采用了單層次直銷(xiāo)。
兩者的區(qū)別
從渠道的商品流程來(lái)看，在單層次直銷(xiāo)中，商品流轉(zhuǎn)形式為：生產(chǎn)企業(yè)———直銷(xiāo)員———消費(fèi)者；而在多層次直銷(xiāo)中，商品流轉(zhuǎn)形式為：生產(chǎn)企業(yè)———直銷(xiāo)員，直銷(xiāo)員———消費(fèi)者。商品流轉(zhuǎn)形式的差異，是兩種直銷(xiāo)形式存在巨大差別的根源。
在產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移上，多層級(jí)直銷(xiāo)較單一層級(jí)直銷(xiāo)更常發(fā)生，更易引發(fā)渠道中各成員間的利益沖突。在多層級(jí)直銷(xiāo)中，層級(jí)愈多，沖突愈容易發(fā)生。在這兩個(gè)環(huán)節(jié)中，無(wú)論哪一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生股權(quán)轉(zhuǎn)讓的危機(jī)，或是供應(yīng)鏈的崩潰，都會(huì)使整個(gè)渠道的結(jié)構(gòu)陷入困境，從而產(chǎn)生更多的不可控因素。
在多層次直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式下，每一個(gè)直銷(xiāo)員在將商品銷(xiāo)售出去之后，除了可以從公司獲得傭金之外，還可以通過(guò)自己向公司推薦新的業(yè)務(wù)人員，從而發(fā)展出自己的多層次直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。并以下線(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大小為依據(jù)，來(lái)積累積分點(diǎn)，并從公司獲得一定的獎(jiǎng)金。并且，每一個(gè)加入網(wǎng)絡(luò)的新會(huì)員，都可以采用這種下線(xiàn)發(fā)展模式和獎(jiǎng)金獲取模式，通過(guò)自己的直銷(xiāo)產(chǎn)品和發(fā)展自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取更多的獎(jiǎng)勵(lì)。相比之下，單層級(jí)直接銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員可以直接和客戶(hù)打交道，而且可以通過(guò)面對(duì)面的溝通來(lái)減少所有權(quán)轉(zhuǎn)讓的風(fēng)險(xiǎn)。
在單層次直銷(xiāo)中，直銷(xiāo)人員的收入來(lái)自于對(duì)商品的直接銷(xiāo)售，而在多層次直銷(xiāo)中，直銷(xiāo)人員除可通過(guò)銷(xiāo)售商品獲得收入外，還可從其直屬下線(xiàn)或直屬下線(xiàn)的再下線(xiàn)的銷(xiāo)售額或購(gòu)買(mǎi)額中獲得收入。
特點(diǎn)
直接銷(xiāo)售
直銷(xiāo)可以使生產(chǎn)廠家不用經(jīng)過(guò)中間商、批發(fā)商和分銷(xiāo)商就能直接到達(dá)消費(fèi)者，以戴爾公司為例，這種模式能以富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)，同時(shí)減少不必要的成本和時(shí)間，使得戴爾公司能夠騰出更多的精力來(lái)理解客戶(hù)需要。而傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式中，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多個(gè)中間環(huán)節(jié)（如貨運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、損耗、管理、工資、廣告等），導(dǎo)致價(jià)格層層加價(jià)，損害消費(fèi)者和廠家的利益。直接銷(xiāo)售，減少了許多中間環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)過(guò)程管理、銷(xiāo)售有利，對(duì)信息流的流通也有利，對(duì)公司政策的實(shí)施也有利，讓企業(yè)能夠?qū)κ袌?chǎng)信息進(jìn)行全面的了解，同時(shí)減少中間環(huán)節(jié)，對(duì)傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行保護(hù)，減少代理進(jìn)口、批發(fā)、零售銷(xiāo)售以及大量的廣告費(fèi)用。
多層計(jì)酬
直接銷(xiāo)售是以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，以多層次的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。所以。銷(xiāo)售人員不但可以通過(guò)他們自己的銷(xiāo)售成績(jī)，還可以通過(guò)他們發(fā)展的下屬員工的銷(xiāo)售成績(jī)來(lái)獲取績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。
直銷(xiāo)員的多重角色
在直銷(xiāo)公司中，直銷(xiāo)員在進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，可以對(duì)產(chǎn)品的主要成分、功能、效用等方面進(jìn)行講解，還可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行演示，采取現(xiàn)場(chǎng)使用的方式，來(lái)展示產(chǎn)品的效果，或者是講解自己親自使用的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更多的認(rèn)識(shí)，從而提升了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望。所以，直銷(xiāo)人員不但是做生意的人，而且也是商品的直接顧客。根據(jù)資料顯示，直銷(xiāo)人員（以辦理直銷(xiāo)程序?yàn)闇?zhǔn)）所消耗的貨品，超過(guò)了公司整體貨箱銷(xiāo)售總額的七成。同時(shí)，直銷(xiāo)人員也是各類(lèi)會(huì)議的組織者與主持人，如產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)介紹、經(jīng)驗(yàn)交流等。通過(guò)這種會(huì)議來(lái)為公司做宣傳，為自己做宣傳，為自己招攬新的銷(xiāo)售人員，為自己的銷(xiāo)售增加動(dòng)力。直銷(xiāo)人員同時(shí)也是自己建立銷(xiāo)售隊(duì)伍的經(jīng)理和教練。
無(wú)店鋪銷(xiāo)售
直銷(xiāo)的銷(xiāo)售地點(diǎn)并不是固定的，因此，對(duì)于直銷(xiāo)員而言，他們可以節(jié)省大量的店面租金，而且門(mén)檻很低，這對(duì)直銷(xiāo)員進(jìn)行低成本創(chuàng)業(yè)非常有利。
產(chǎn)品講解和示范
在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，很少有向目標(biāo)顧客展示自己的產(chǎn)品，但直銷(xiāo)員通常會(huì)把一些產(chǎn)品帶到目標(biāo)顧客群體中，向他們展示自己的產(chǎn)品。這種方式，就可以彌補(bǔ)直接無(wú)店鋪銷(xiāo)售的缺點(diǎn)。通過(guò)產(chǎn)品展示，可以讓目標(biāo)顧客清楚地了解到產(chǎn)品的性能和外觀，從而更加能夠刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。所以每一位直銷(xiāo)人員在開(kāi)始推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品前，都會(huì)持續(xù)地參與各種訓(xùn)練，并時(shí)常提高自己的產(chǎn)品展示技巧。在直銷(xiāo)中，最好的產(chǎn)品示范就是直銷(xiāo)員自己。直銷(xiāo)員自己使用了一款產(chǎn)品，并將使用后的心得與他人分享，同時(shí)也將自己使用后的改善展示給他人看。
運(yùn)作模式
營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
第一種營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的發(fā)展方式是從熟人中找尋潛在的客戶(hù)群體。現(xiàn)代社會(huì)的人際關(guān)系像一張網(wǎng)，不同人群通過(guò)一張關(guān)系網(wǎng)互相連接。與自身相關(guān)的人脈簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就有婚姻關(guān)系及婚姻關(guān)系帶來(lái)的親屬關(guān)系、自身的親戚關(guān)系、朋友、同學(xué)、鄰居等。這些人脈關(guān)系對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)都是可發(fā)展直銷(xiāo)模式的潛在客戶(hù)群，尋找其中適合的人選，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給他們，就能達(dá)成一次成功的顧客產(chǎn)品直銷(xiāo)。
第二種營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的發(fā)展方式是隨機(jī)發(fā)展。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們常常會(huì)與很多人發(fā)生肢體上或言語(yǔ)上的交集。通過(guò)聊天、贊美等言語(yǔ)手段、以幫助他人為動(dòng)機(jī)來(lái)結(jié)識(shí)更多的人。有節(jié)奏、有目的性的與陌生營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)建立情感上的聯(lián)系，進(jìn)而發(fā)展為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。
進(jìn)貨渠道
直銷(xiāo)模式的進(jìn)貨渠道和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式相比有著明顯的不同。傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式首先要從廠家供貨商提出貨物，然后拿到經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和販賣(mài)。而直銷(xiāo)模式由于是直接面向營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，在這一步驟中相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式就省略了經(jīng)銷(xiāo)商這一環(huán)節(jié)。直銷(xiāo)員從廠家供貨商直接提取商品，然后銷(xiāo)售給消費(fèi)者。直銷(xiāo)員本身就成為了一個(gè)小型的貨物供應(yīng)地點(diǎn)，不但在提貨效率上優(yōu)于其他傳統(tǒng)銷(xiāo)售手段，還減少了營(yíng)銷(xiāo)成本，使消費(fèi)者享受到了實(shí)惠，從而在以后的購(gòu)買(mǎi)中帶來(lái)回頭利潤(rùn)。
網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
直營(yíng)企業(yè)的另一項(xiàng)特征是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在直銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)提成中，并不只是指的是直銷(xiāo)員個(gè)人的銷(xiāo)售額，它的核心是建立人際網(wǎng)絡(luò)。如果僅僅靠著一個(gè)人的銷(xiāo)售額，很難取得很高的銷(xiāo)售額，所以直銷(xiāo)員最主要的工作就是持續(xù)地發(fā)展下線(xiàn)，讓自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍變得更加強(qiáng)大。
影響與爭(zhēng)議
影響
許多在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的直銷(xiāo)企業(yè)都建立了企業(yè)基金會(huì)或?qū)ｍ?xiàng)公益基金。這些公益項(xiàng)目包括，教育、衛(wèi)生保健、環(huán)境保護(hù)、婦女兒童救助等。比如，安利慈善基金會(huì)、shaklee中國(guó)基金會(huì)、康寶萊家庭基金會(huì)、玫琳凱女企業(yè)家基金會(huì)、歐瑞蓮世界兒童基金會(huì)、完美和諧慈善基金會(huì)、美國(guó)雅芳產(chǎn)品有限公司女性基金會(huì)等。更有些企業(yè)將公益活動(dòng)與國(guó)家的發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)，積極推動(dòng)精準(zhǔn)扶貧、環(huán)境保護(hù)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、醫(yī)療健康等國(guó)家策略的實(shí)施，回饋社會(huì)，對(duì)社會(huì)公益發(fā)展起到了重要作用。
直銷(xiāo)企業(yè)以及該企業(yè)所建立的工廠、倉(cāng)儲(chǔ)和配送系統(tǒng)都雇傭了大量員工。截至2019年底，中國(guó)約有400萬(wàn)直銷(xiāo)商。直銷(xiāo)進(jìn)一步增加了物流領(lǐng)域的就業(yè)，如原材料生產(chǎn)、運(yùn)輸和分銷(xiāo)等。對(duì)促進(jìn)中國(guó)就業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展上發(fā)揮了重要作用。并且從事直銷(xiāo)的人在培訓(xùn)、交通、電信、旅游、人際交往等方面的年消費(fèi)明顯高于普通消費(fèi)者的平均水平，因此拉動(dòng)了中國(guó)的消費(fèi)水平，為推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)做出了貢獻(xiàn)。
直銷(xiāo)行業(yè)作為健康理念的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者，在公司的產(chǎn)品、定位、發(fā)展策略等各個(gè)環(huán)節(jié)推動(dòng)著大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。并通過(guò)數(shù)以萬(wàn)計(jì)直銷(xiāo)人面對(duì)面的科學(xué)講解，身體力行的實(shí)踐和分享，讓健康、保健、養(yǎng)護(hù)意識(shí)逐漸深入人心，在一定程度上推動(dòng)了中國(guó)保健品市場(chǎng)需求旺盛的局面，提升了國(guó)民健康意識(shí)。同時(shí)，大部分直銷(xiāo)企業(yè)涉及的都是健康產(chǎn)品，致力于向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，提升國(guó)民物質(zhì)生活水平。
爭(zhēng)議
直銷(xiāo)行業(yè)存在的最大問(wèn)題之一，就是多層直銷(xiāo)的泛濫。多層直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)存在明顯交叉，二者的核心區(qū)別就是直銷(xiāo)企業(yè)有牌照，傳銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有牌照，傳銷(xiāo)靠拉人頭等牟利，而直銷(xiāo)靠向終端消費(fèi)者銷(xiāo)售商品來(lái)盈利，但即使拿到直銷(xiāo)牌照的企業(yè)也并不能保證其不從事具有傳銷(xiāo)性質(zhì)的活動(dòng)。因此如果發(fā)起者一旦為了追求暴利，就可能放大多層直銷(xiāo)中的利益誘導(dǎo)因子，從而將參與主體的利益更多與拉人頭掛鉤，而不是與產(chǎn)品掛鉤。
實(shí)際上，中國(guó)一些標(biāo)榜直銷(xiāo)的公司，都是采用傳銷(xiāo)的多層級(jí)計(jì)酬模式運(yùn)營(yíng)。該運(yùn)營(yíng)模式隱蔽性強(qiáng)，違法門(mén)檻低，這些直銷(xiāo)員在非營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，不排除會(huì)采取夸大產(chǎn)品作用的方式來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。這種變形的多級(jí)直銷(xiāo)往往表現(xiàn)為：產(chǎn)品價(jià)值被虛化，分銷(xiāo)人員將主要資源用于發(fā)展下一級(jí)人員，下一級(jí)人員參與越多，可獲得的人頭費(fèi)越多。分銷(xiāo)人員為了完成任務(wù)，不惜采取虛假宣傳等方式，讓不明真相的人被裹挾進(jìn)來(lái)。并且，產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越背離真實(shí)價(jià)值。如：采用直銷(xiāo)模式的權(quán)健公司，該公司的經(jīng)銷(xiāo)商或旗下的火療店經(jīng)營(yíng)者不斷被曝出涉嫌傳銷(xiāo)，以及無(wú)限極、天獅集團(tuán)、太陽(yáng)神等多家直銷(xiāo)公司也曾陷入傳銷(xiāo)爭(zhēng)議，類(lèi)似事件的持續(xù)發(fā)酵，使直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)之間的多年“捆綁”再次進(jìn)入大眾視野。
相關(guān)重要事件
如新事件
2022年奉賢區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局披露的行政處罰信息顯示，如新（中國(guó)）日用保健品有限公司，在未獲批直銷(xiāo)的區(qū)域通過(guò)招募自然人成為見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表，并在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品。此外，其還違規(guī)招募了全日制大學(xué)生、教師、護(hù)士、公務(wù)員成為直銷(xiāo)員。被罰沒(méi)370萬(wàn)元，其中包括違法銷(xiāo)售所得的300萬(wàn)，及70萬(wàn)元罰款。
為提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，如新還涉嫌虛假宣傳。處罰信息顯示，其于2021年6月19日在其自行運(yùn)營(yíng)的名為“如新V人生”的微信公眾號(hào)上發(fā)布《糖化危機(jī)！請(qǐng)查收這份糖化自救指南》一文，宣傳“逆境植萃元組分最高可抑制42%糖化物(AGEs)產(chǎn)生”“同時(shí)能夠有效抑制氧化應(yīng)激反應(yīng)，讓肌膚建立應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的彈性反應(yīng)機(jī)制，無(wú)論時(shí)間、地點(diǎn)、季節(jié)轉(zhuǎn)換，無(wú)懼污染、壓力、睡眠不足，維持平衡美肌每一天”等內(nèi)容。然而逆境植萃元系列產(chǎn)品與宣傳內(nèi)容僅名稱(chēng)相同，配方并不完全相同。經(jīng)判定，其違反了《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》第十條第一款、第十五條、《直銷(xiāo)員業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理辦法》第十條、《中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第八條第一款，依照《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》等，如新集團(tuán)被責(zé)令整改并分別對(duì)其處以罰沒(méi)330萬(wàn)、10萬(wàn)、10萬(wàn)、20萬(wàn)，共計(jì)370萬(wàn)元的處罰。
權(quán)健事件
2018年12月25日知名公眾號(hào)“丁香醫(yī)生”發(fā)布一篇《百億保健帝國(guó)權(quán)健，和它陰影下的中國(guó)家庭》的文章，文中講述4歲的患癌女童周洋，因?yàn)榧胰寺?tīng)信一家叫做“權(quán)健”的公司宣傳，停掉了孩子的化療，改吃保健品。8個(gè)月后，癌癥不僅沒(méi)有治愈，越來(lái)越大的腫瘤瘤體把孩子的皮膚頂破，傷口潰爛不堪，最后在痛苦中離世。隨著“丁香醫(yī)生”文章在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)酵蔓延，有關(guān)權(quán)健公司違規(guī)行為在不斷的被爆料。天津市也在12月27日成立了專(zhuān)門(mén)的調(diào)查組進(jìn)駐權(quán)健集團(tuán)有限公司進(jìn)行調(diào)查。經(jīng)調(diào)查，該公司在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中涉嫌傳銷(xiāo)犯罪和虛假?gòu)V告犯罪，公安機(jī)關(guān)依法對(duì)其涉嫌犯罪行為立案?jìng)刹椤?/p>
2020年1月8日，天津市武清區(qū)人民法院對(duì)被告單位權(quán)健自然醫(yī)學(xué)科技發(fā)展有限公司及被告人束昱輝等12人組織、領(lǐng)導(dǎo)傳銷(xiāo)活動(dòng)一案依法公開(kāi)宣判，認(rèn)定被告單位權(quán)健公司及被告人束昱輝等12人均構(gòu)成組織、領(lǐng)導(dǎo)傳銷(xiāo)活動(dòng)罪，依法判處被告單位權(quán)健公司罰金人民幣一億元，判處被告人束昱輝有期徒刑九年，并處罰金人民幣五千萬(wàn)元；對(duì)其他11名被告人分別判處三年至六年不等的有期徒刑，并處罰金；對(duì)違法所得予以追繳，上繳國(guó)庫(kù)。
典型案例
雅芳（AVON）
雅芳(AVON)是一家美容產(chǎn)品、家居用品和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的國(guó)際制造商和銷(xiāo)售商，于1886年，“雅芳之父”大衛(wèi)·麥可尼創(chuàng)立“加州香芬公司”，于1939年改名為雅芳（AVON）。
雅芳的銷(xiāo)售模式是多元化的：專(zhuān)柜銷(xiāo)售、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售、網(wǎng)上銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)模式專(zhuān)賣(mài)店 +直銷(xiāo)員。雅芳的經(jīng)營(yíng)理念是：拓展多種購(gòu)物渠道，熱情周到、服務(wù)完善產(chǎn)品追求高質(zhì)量，領(lǐng)先科技多元化，適合東方人，企業(yè)形象國(guó)際化。雅芳按“月”計(jì)算的，雅芳每月推出一款新品，著重介紹幾款新品，并對(duì)其中的某些新品打上較低的折扣，用直銷(xiāo)的形式，將最新的新品直接送到客戶(hù)面前，為他們提供的服務(wù)，告訴他們?cè)诒ｐB(yǎng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并定期為他們做一次短期的關(guān)于美容的講座，讓他們與客戶(hù)建立起有效的聯(lián)系，讓他們知道更多的不同的需要，從而更好的為他們服務(wù)。
完美（PERFECT）
完美(中國(guó))有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)完美公司”)總部位于廣東省中山市，于1994年成立，該公司主要銷(xiāo)售健康食品、小型廚具、化妝品、保潔用品及個(gè)人護(hù)理品。
從1998年開(kāi)始，完美公司改變了運(yùn)作模式，改為“開(kāi)店+聘請(qǐng)銷(xiāo)售員”的模式，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)店。完美直銷(xiāo)模式依托于直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中不同的級(jí)別反映直銷(xiāo)員的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r和獎(jiǎng)勵(lì)分紅比例，級(jí)別越高所獲業(yè)績(jī)返點(diǎn)就越高。并針對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范、市場(chǎng)拓展技能、產(chǎn)品知識(shí)、公司教育理念等方面的培訓(xùn)由總公司根據(jù)不同級(jí)別分級(jí)進(jìn)行培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員與公司之間無(wú)雇傭關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)酬根據(jù)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額來(lái)計(jì)算，所有經(jīng)銷(xiāo)商都嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的獎(jiǎng)勵(lì)制度分配銷(xiāo)售利潤(rùn)。
安利（AMWAY）
安利集團(tuán)是一家總部位于美國(guó)密歇根州大急流城亞達(dá)城的直銷(xiāo)公司，成立于1959年。該公司主要經(jīng)營(yíng)日用消費(fèi)品，包括紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列。安利集團(tuán)是全球最大的著名直銷(xiāo)企業(yè)之一，業(yè)務(wù)遍布80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
安利（中國(guó)）日用品有限公司的銷(xiāo)售模式主要是屬于多層次直銷(xiāo)，但為了適應(yīng)中國(guó)的國(guó)情，首次采用了“店鋪銷(xiāo)售+雇傭直銷(xiāo)員”的銷(xiāo)售模式，這種模式既能確保產(chǎn)品的品質(zhì)，又能節(jié)約廣告費(fèi)，同時(shí)還能采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。設(shè)店銷(xiāo)售增加了公司和產(chǎn)品的透明度，避免了受非法傳銷(xiāo)的影響。同時(shí)，直接設(shè)店也為那些普通顧客走進(jìn)公司了解產(chǎn)品提供了一個(gè)場(chǎng)所，從而可以增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售。直銷(xiāo)員使產(chǎn)品從店鋪銷(xiāo)售到到消費(fèi)者手中一步到位。另外銷(xiāo)售人員提供面對(duì)面的親情化服務(wù)， 提高了顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，充分展示了直接銷(xiāo)售方式的優(yōu)勢(shì)。
與其他概念的辨析
與傳銷(xiāo)的區(qū)別?
直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。傳銷(xiāo)是指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過(guò)對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。
人員管理
在開(kāi)展直接銷(xiāo)售的過(guò)程中，天津一汽汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和考核，通過(guò)考核的，發(fā)給銷(xiāo)售人員證書(shū)，并與他們簽訂銷(xiāo)售合同。直銷(xiāo)企業(yè)在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，不需要支付任何費(fèi)用，也不需要購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品，而且，對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、考試也不需要收費(fèi)。直銷(xiāo)人員在簽署銷(xiāo)售合同后60天內(nèi)，有權(quán)在任何時(shí)候終止銷(xiāo)售合同。在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，參加者一般要交納費(fèi)用，或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用。通過(guò)持續(xù)發(fā)展人員加入，拉人頭，最終形成上下層及網(wǎng)絡(luò)，并從直接或間接發(fā)展的下線(xiàn)繳納的費(fèi)用中提取報(bào)酬。
產(chǎn)品退換貨
在直接銷(xiāo)售的過(guò)程中，消費(fèi)者、直銷(xiāo)員在購(gòu)買(mǎi)了直銷(xiāo)產(chǎn)品之后的30天之內(nèi)，如果商品沒(méi)有打開(kāi)包裝，就可以拿著直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)票或者售貨憑證，去直銷(xiāo)企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、所在地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或者去推銷(xiāo)商品的直銷(xiāo)員辦理?yè)Q貨和退貨。在傳銷(xiāo)中，購(gòu)買(mǎi)“產(chǎn)品”和支付的費(fèi)用往往是不能返還的，參加者的利益得不到保護(hù)。
與直效行銷(xiāo)的區(qū)別
直效行銷(xiāo)（Direct Marketing）又稱(chēng)作“直接式行銷(xiāo)”，是一種互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，指企業(yè)與目標(biāo)客戶(hù)直接溝通以產(chǎn)生反應(yīng)或交易的一種營(yíng)銷(xiāo)形式。直效行銷(xiāo)的手段包括直郵廣告、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、電視購(gòu)物等。而直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，通過(guò)直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式，其主要特點(diǎn)是“面對(duì)面”和“不在固定零售點(diǎn)”。兩者主要的區(qū)別就是直銷(xiāo)需要銷(xiāo)售人員與購(gòu)買(mǎi)人員“面對(duì)面”，而直效行銷(xiāo)可以不必“面對(duì)面”進(jìn)行銷(xiāo)售。
參考資料 >
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