商業計劃書（Business Plan）1983年起源于美國，是一份企業展示自身目前狀況和發展潛力的書面材料。它全面地描述了企業所從事的業務，是企業的行動綱領和執行方案，代表著企業管理團隊和企業本身給予風險投資方的第一印象，是企業融資成功的重要因素之一。
商業計劃書對項目概況、用戶痛點、行業分析以及運營現狀等內容進行了詳細闡述。并根據使用人群的不同可分為：微型計劃書、工作計劃書、電子計劃書以及提交計劃書；根據不同的使用場景可分為路演型商業計劃書、工作型商業計劃書以及驗證型商業計劃書。
優秀的商業計劃書可作為溝通、管理以及承諾的工具，幫助創業者找到與自身價值觀相同的戰略合作伙伴，讓企業產生的利益最大化，并促使企業更好找到投資方并且獲得融資及投資；還可以吸引政府的關注，有利于企業獲得政府的扶持與資助。并且，優秀的商業計劃書對企業品牌以及企業的價值觀、經營理念有很好的宣傳推廣作用。在撰寫商業計劃書時容易出現用大的行業市場容量代替細分行業市場容量、沒有對競爭對手和競爭態勢給予細致的調查分析以及對項目的贏利估計過于樂觀或者依據不足等問題。
基本概念
商業計劃書是一份全方位的項目計劃，是公司、企業為了招商融資和其他發展目標，在經過前期對項目相關企業內部的制度、管理，和企業的產品、營銷、市場等各個方面來進行調查、分析與整理，根據一定的格式和具體要求來展示公司和項目的狀況與前景的書面材料，通常由生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃、財務計劃等組成，同時明確了短期、中期、長期的發展策略、制度設計等。商業計劃書是以書面形式全面描述企業所從事的業務，是企業的行動綱領和執行方案，代表著企業管理團隊和企業本身給予風險投資方的第一印象，是企業融資成功的重要因素之一。
歷史沿革
起源階段
1983年，得克薩斯州大學奧斯汀分校的兩位MBA大學生希望借鑒法律學院的一種模擬法庭形式舉辦商業計劃競賽，以此來推動高校MBA學生走入社會，進行企業策劃的演練，并成功舉辦了世界上第一屆大學生創業計劃競賽，很快傳播到世界其他國家的大學。商業計劃書隨著創業的熱潮而興起，商業計劃書最早是作為吸引投資者投資的“包裝”。
探索階段
18世紀，理查德·坎狄龍(Richard Cantillon)認為創業需要承擔以一定價格引入，但以不確定的價格出售的風險，因此商業計劃書的風險分析由此而生。薩伊(Jean Baptiste Say)認為生產要素是創業的一部分，擴大了創業定義，研究學者們將內容和各要素分析納入商業計劃書的編寫進程中。奧地利政治經濟學家約瑟夫·熊彼特(Joseph Alois Schumpeter）認為創新是創業的重點，于是，相關學者對商業計劃書編寫格式、內容劃分等展開了新的探索。1997年，商業計劃書在美國成為熱點話題，越來越多的年度商業計劃競賽也在美國各地和其他國家迅速興起，并且，研究生院和本科院都開設了這門課程。中國自1998年清華大學舉辦創業計劃大賽之后，越來越多的高校學生開始創業，由于沒有系統的培訓，導致創業的成功率很低。2001年，中國長春舉辦了第一屆商業計劃書大賽，很多高校學生通過培訓提高了商業計劃書的編寫能力以及自身的綜合能力。由于中國內外關于商業計劃書的資料缺乏系統的理論指導，所以中國學者從多方面開始了對商業計劃書的研究。
發展階段
2004年，在美國排名最高的100所頂尖大學中，有78所至少有一門關于商業計劃教育的課程；前12名中有10所進行了商業計劃競賽。對創業課程的研究表明，大部分課程和課程內容都包含了商業計劃書的準備和撰寫。同年，南非國家鼓勵企業家和小企業主準備商業計劃書，向銀行、金融機構和風險資本家展示，以便有機會獲得財政支持。具有“創業教育之父”之稱的巴布森學院的教授蒂蒙斯（Timmons）闡述了商業計劃書對潛在投資者的重要性，以及如何利用商業計劃書來開始盡職調查，由此，商業計劃書被用作行動的指南。2012年，美國大約三分之二的大學和學院認識到了創業教育的重要性，并且提供了創業課程。學生為了獲得本科輔修或研究生專業，許多大學提供了多個課程或一系列課程，這些課程中的一項重要活動通常是準備一份商業計劃書。2014年9月，中國隨著“雙創”的提出以及高校畢業生就業形勢嚴峻，越來越多的畢業生選擇創業，為提高創業成功率，致使商業計劃書成為企業必有的文件。2018年12月，中國廣西壯族自治區南寧市樂業空間舉辦《如何編寫商業計劃書》專題講座，韋榮恒博士對商業計劃書的構成要素、摘要及編寫格式等內容展開演講，他提出，商業計劃書的編寫要形式簡潔、不花俏、突出亮點、邏輯清晰。2022年7月，由上海師范大學商學院（SFB）與美國韋伯州立大學商學院（GSBE）合作舉辦的2021-2022第八屆中美大學生韋伯商業計劃大賽（WBC）決賽首次采用線上云端形式在ZOOM平臺舉行。最終，經評審團評委共同評審與商議，Catty Family小組以“Rover Online Programming Education for Youth（羅孚青少年在線編程教育）”項目摘得桂冠，贏得5000美元的獎金。
內容
分析方法
SWOT分析法
SWOT分析法又稱優劣分析法，由四個英文單詞的縮寫組成，S代表優勢（Strengths），W代表劣勢（Weaknesses），O代表機遇（Opportunities），T代表威脅（Threats）。SWOT分析法是指基于內部競爭環境和競爭條件下的態勢分析，通過對研究對象內部的優劣勢以及外部機遇、威脅的分析，并將分析結果按矩陣的形式排列出來，然后再對相互匹配的各種因素進行系統的分析，以此得出具有決策性的結論。在企業中運用SWOT分析法，可以對企業所處的情境進行全面、系統、準確的研究，然后根據該研究的結果制定相應的戰略發展方案，以此確保企業戰略計劃制定的全面性。
PEST分析法
PEST分析法是組織宏觀環境分析中最常用的方法之一，它通過對政治(Politics)、經濟(Economy)、社會(Society)和技術(Technology)四個方面的因素分析，從總體上把握宏觀環境，并評價這些因素對企業戰略目標和戰略制定的影響，辨識企業長期的變化驅動力及外部各環境要素對企業的不同作用，從而確定關鍵環境因素，并以此制定企業戰略，調整組織結構，使企業與環境相適應，進而實現自身利益的最大化。
分類
針對不同人群
微型計劃書篇幅不限，應當包括的關鍵內容有商業理念、需求、市場營銷計劃以及財務報表等，特別是現金流動、收入預測以及資產負債表。微型計劃書是迅速檢驗商業理念或權衡潛在合作伙伴以及投資者價值的最佳途徑。微型計劃書是商業計劃書的濃縮版，有利于吸引投資者的關注以及提高融資的效率。它也可以為以后擬定長篇計劃提供有價值參考。微型計劃書不是長篇計劃的替代品，不適用于需要完整計劃的投資者。
工作計劃書是企業運作的工具。需要較長的篇幅用來處理細節，并且敘述簡潔。僅供內部使用的計劃書中省略了一部分內容。例如，可以省略用來介紹主要管理人員履歷的附件。工作計劃書要有圖、表之類的輔助內容。不僅可以增強自身對其內容的記憶，還可以同其他管理者交流企業觀念和發展趨勢。工作計劃書應用于企業日常工作，適用于企業內部人員。
提交計劃書就是詳述的商業計劃書。提交計劃書與工作計劃書信息量幾乎相同，但是風格不同。由于計劃書的閱讀者并不熟悉企業的經營狀況，所以提交計劃書并不是用做提醒物，而是為公司企業做介紹。此外，提交計劃書中包括投資人所需要的是關于所有競爭壓力與風險的信息。提交計劃書要準確并且對所涉及的信息及數據要及時完整，沒有明顯錯誤。由此，提交計劃書適合于展示給銀行家、投資者以及公司以外其他人。
電子版商業計劃書有速度快、傳送便捷、形式直觀以及成本低廉的特點。由于電子計劃書易傳播、易復制，不利于相關信息的保密，所以電子計劃書更適用于群體讀者。
針對不同場景
對于時間少、沒有耐心的投資者，撰寫一份簡潔的路演型商業計劃書非常必要。路演型商業計劃書應該做成5～10頁的PPT（演示文稿），介紹時間保持在3～8分鐘適宜。另外，因為路演的時間并不充足，所以路演型商業計劃書必須直奔主題，把投資者關心的問題展示出來，對于不重要的內容不做過多贅述。優秀的路演型商業計劃書通常包含公司概況、管理團隊、市場分析、財務狀況以及融資方案五大要素。
因為工作型商業計劃書面對的投資者種類和數量比較少，所以工作型商業計劃書的制定更加具有針對性，涉及的內容會更加全面，闡述也更加詳細。在介紹工作型商業計劃書時，投資者會給公司充足的時間，所以工作型商業計劃書不能像路演型商業計劃書只做簡單的陳述。以產品介紹來說，路演型商業計劃書只把產品的主要優勢介紹給投資者即可；而工作型商業計劃書對產品的形態、實質以及服務等內容進行全面的介紹。通常來說，如果是面向投資者的工作型商業計劃書，產品（服務）、市場分析、財務情況、融資計劃、營銷策略以及退出機制等要詳細介紹。
驗證型商業計劃書的主要作用是與投資者進行復談約見，驗證整個項目的具體情況，所以會用到大量的數據作為支撐。在驗證型商業計劃書中，公司需要展示市場、產品以及財務等方面的數據，因為這些數據與投資者的利益相關，所以投資者需要用其來衡量項目的可行性。因為驗證型商業計劃書的重點是數據，所以像團隊情況以及盈利模式等需要大篇幅文字介紹的內容就可以進行簡潔的敘述。此外，公司還要把握全局，從項目所處的整個行業出發，進而得出廣泛、科學、合理的結果。在介紹驗證型商業計劃書時，要突出重點，幫助投資者深入了解關鍵的數據，做出更加精準的判斷。驗證型商業計劃書通常是用于融資的最后一步，其中包含了各種各樣的表格，這些表格對最后的結果起到很大作用。因此，驗證型商業計劃書的定制要使用嚴謹、一絲不茍的風格。
應用與價值
應用
商業計劃書是創業者與投資者的一種另類的溝通。它是全方位、多層次的項目計劃，最終需要呈現給投資者，由投資者閱讀后做出對項目的投資評判。很多創業者都寫過商業計劃書，但是成功獲得融資的企業卻很少。融資成功的概率不高的原因，有時并不是項目不夠好，也不是投資回報率不夠高。而是商業計劃書無法讓投資者愉悅地看下去，或者是項目很好，但是創業者項目策劃能力不強，無法展現企業自身優勢與發展前景，因此沒能達到投資者的要求。商業計劃書決定了創業者最終能否融資，因此，它需要反映投資者感興趣的內容。商業計劃書從項目及產品的介紹、商業模式、行業與市場分析、競品分析、管理團隊以及財務規劃六大方面進行分析介紹，向投資者展現企業的發展潛力以及企業的價值，從而更好的吸引投資者進行融資。
商業計劃書是企業運營與發展的重要管理工具，它對企業具有統籌策劃以及管理和指導的作用。創業者通過商業計劃書吸引到投資者，可能是因為項目的策劃合理、預期回報豐厚。但是在項目運作的過程中會有很多變數，項目可能受到政府政策、行業與市場的發展形勢、競爭對手的競爭狀態、企業內部人才流失以及營銷模式的改變等多方面因素的影響。因為這些影響會導致企業的項目運作情況、投資收益產生偏差，所以創業者制作一份對自身企業發展有利的商業計劃書將這些不可控因素產生的影響都能控制在創業者可承受的范圍內。商業計劃書中對項目及產品、運營模式、行業市場、競爭對手、團隊管理、財務規劃都有明確的規定，并針對其變化制定相應的戰略，保障項目及產品在運作的任何時期產生的任何問題都能得到高效解決，而且還能在保障投資者利益的同時，規避項目及產品的運營風險，推動企業的可持續發展。創業者的商業計劃書面對的不只是投資者，還有企業自身與合作伙伴。優秀的商業計劃書不但能贏得投資者的青睞，還能得到合作伙伴以及企業內部人員的認可，更能對團隊的工作執行提供監督、指導。
投資者看中商業計劃書，不僅是因為計劃書中的項目發展前景良好，投資者能得到滿意的預期回報，更重要的是它是創業者能力的體現。從前期引起投資者的興趣，到最終獲得投資者的融資，商業計劃書都是必不可少的。后期在簽署融資合同時，商業計劃書會作為合同附件一起封存起來，作為企業融資與項目運作的依據；與這份附件相對應的，是主合同中的對賭條款。在投資者看來，商業計劃書是企業融資和項目運作的前期保障，他們對商業計劃書的信心就是對創業者和企業的信心。在企業運營到一定時期，若是項目發展良好，投資者會獲得相應的收益回報，并且在所投資金運轉達到最高價值的時候，商業計劃書能為投資者選擇是否退出提供依據與保障。若是項目發展沒能按照預期要求進行，企業破產清算，即投資失敗時，投資者可以依據商業計劃書與融資合同，換取自己應得到的資產分配與相應賠償，降低投資者的投資損失。
價值
對初創的創業企業來說，商業計劃書的重要性不僅體現在它是決定能否與風險投資商面談的通行證，而且是創業企業對自身再認識的過程，所以，一份完善的商業計劃書是創業者的行動大綱。在編寫商業計劃書時，可以幫助創業者對已知的市場行情以及創業者所掌握的資源進行詳細的分析，制定競爭策略以及明確項目的運行計劃。迫使創業者通過對項目的運作進行構思及推敲，改正不切實際的想法，降低試錯成本，梳理思路，全局的了解項目，從而確保項目的可行性，提高創業成功率。
商業計劃書對已建的創業企業來說，可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標，并激勵他們為共同的目標而努力。
商業計劃書是投資者篩選項目的重要依據，優秀的商業計劃書能夠幫助企業找到投資方并且獲得融資及投資的關鍵因素。大多數專業投資公司或投資人審查評估申請項目的第一關是項目有關計劃書。要順利獲得風險資本的投入，避免在形式審查時就被篩選出局，一份規范完整的商業計劃書是必不可少的，這是獲得風險投資的敲門磚，僅憑專利證書或科技成果鑒定證書是不可能獲得風險投資的。對于正在尋求資金的創業企業來說，商業計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。一份優秀得商業計劃書可以為創業者吸引更多優質供應商、渠道商以及高級人才等合作伙伴。還可以讓創業者找到與自身價值觀相同的戰略合作伙伴，讓企業產生的利益最大化。并且，優秀的商業計劃書可以說服其他股東以及合伙人的加入。
優秀的商業計劃書可以吸引政府的關注，并且政府在很多部門設立了各種創業扶持資金，有利于企業獲得政府的扶持與資助。優秀的商業計劃書同時是企業品牌宣傳工具，可以很好地宣傳推廣企業的價值觀以及經營理念。
常見問題
商業計劃書行業分析部分中，由于細分行業的數據不容易收集，所以常見的問題是用大的行業市場容量替代細分行業市場容量，導致投資人無法找到所需可信行業的分析數據，留給投資人不好的印象。
因為融資方編寫的商業計劃書中沒有對競爭對手進行針對性的分析，只是簡單的概述，但對于投資者來說，收益不僅與被投資方是否做的好與壞有關，也與競爭對手的強弱有關系，所以有經驗的投資者不會輕易相信這樣的分析數據。
創業者由于對行業分析不足，導致商業計劃書中收益預測摻有水分，并且這部分通常是最簡略的部分，沒有預測的假設條件及依據，由此無法讓投資者信服。
財務模型是投資者較為關注的部分，商業計劃書中的文字內容必須支撐財務模型；財務模型其中的數據，要在文字描述中找到依據。所列數據要能夠體現出創業者的野心，讓投資者看到創業者的財務規劃以及未來預期的回報。這樣投資者才會更加有信心，才會傾向于投資。
對于投資者而言，融資的目的就是在某個時間段達到期望的收益并成功退出。因為投資人不會永遠與企業捆綁在一起，所以商業計劃書中項目的投資回報率、項目的投資回收期和風險投資的退出機制分析是商業計劃書必不可少的部分。當投資者撤出時，選擇對投資者最有利并且各利益相關方都能夠接受的方式，能夠增加投資者對企業的信任。
有的創業者由于自身能力有限，會由他人執筆，這樣會導致商業計劃書失去真實性，并且在和投資者約見時，會因為創業者對商業計劃書的理解不透徹，導致回答投資者的問題不明確，可能會使投資者放棄投資。
相關重要事件
商業領軍人物馬化騰當初為了發展騰訊控股而融資時，寫了200多頁商業計劃書。為了吸引國外的投資人，在團隊里沒有一人對英語在行的情況下，愣是寫出了英語版本的商業計劃書。或許是中英文兩個版本的商業計劃書打動了投資人，才有了后來的融資談判，繼而得到了IDG資本的熊曉鴿和南非的MIH大額投資，成就了如今的騰訊。
2016年6月，滴滴出行F輪融資獲得45億美元的融資，企業估值250億美元。滴滴出行創始人程維在談論融資成功的原因時，除了其獨特的商業模式、運營模式外，還提到了商業計劃書對于融資的作用。在前幾輪融資的過程中，他對每一項內容都仔細推敲，認真地花時間寫了一份商業計劃書，目的是讓自己的商業計劃書打動投資人。
參考資料 >
學者稱李克強是熊彼特的粉絲:相信創新的力量.新浪財經.2023-10-10
中國雙創五年.鳳凰網陜西.2023-07-14
專家講授如何編寫商業計劃書.今日頭條.2023-07-14
第八屆中美韋伯商業計劃大賽決賽圓滿落幕.上海師范大學商學院.2023-08-21