銷售管理系統(tǒng)是銷售管理軟件的通俗化名稱，銷售管理系統(tǒng)是管理客戶檔案、銷售線索、銷售活動、業(yè)務(wù)報告、統(tǒng)計銷售業(yè)績的先進(jìn)工具，適合企業(yè)銷售部門辦公和管理使用，協(xié)助銷售經(jīng)理和銷售人員快速管理客戶、銷售和業(yè)務(wù)的重要數(shù)據(jù)。
主要功能
主要功能模塊包括：渠道管理、項(xiàng)目管理、合同管理、報價管理、銷售機(jī)會管理、收款計劃管理、付款計劃管理、潛在客戶池、公共檢索、自動化管理策略、客戶管理、競爭對手管理、服務(wù)管理、商品管理、銷售管理、采購管理、費(fèi)用管理、短信群發(fā)、傳真群發(fā)、郵件群發(fā)、活動管理、任務(wù)管理、權(quán)限管理、自定義功能、數(shù)據(jù)導(dǎo)入功能、新聞公告發(fā)布、工作臺、快速通道、系統(tǒng)監(jiān)控、報表數(shù)據(jù)分析等；
銷售管理的過程
在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略
2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)
3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績
4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估
實(shí)施條件
銷售管理系統(tǒng)要取得良好的投資回報，使其真正在經(jīng)營管理發(fā)揮應(yīng)有的積極作用，不僅要重視項(xiàng)目的規(guī)劃和實(shí)施，而且也要十分重視系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營。根據(jù)筆者近年來對國內(nèi)外久客CRM建設(shè)和運(yùn)營情況的考察和研究，現(xiàn)就如何提高保險業(yè)客戶管理軟件實(shí)施成功率擬提出如下建議：
1、建立完善的運(yùn)營管理制度
銷售管理系統(tǒng)實(shí)施完成后，需要一套有效的運(yùn)營管理制度來保障系統(tǒng)的運(yùn)行。運(yùn)營管理的各項(xiàng)制度實(shí)際上是一個需要持續(xù)發(fā)展、不斷完善的過程，需要在系統(tǒng)運(yùn)營過程中不斷地改進(jìn)、充實(shí)、完善。必須做到整個運(yùn)營管理工作有章可循，有規(guī)可遵。
2、加強(qiáng)運(yùn)營人員培訓(xùn)，從點(diǎn)到面逐步推廣只有對運(yùn)營人員進(jìn)行系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)，才能使有關(guān)運(yùn)營人員真正了解和掌握系統(tǒng)的基本功能及操作方法，才能保證系統(tǒng)的高效、持續(xù)運(yùn)行。
3、嚴(yán)明職責(zé)，加強(qiáng)運(yùn)營監(jiān)督中國財險公司把久客CRM應(yīng)用納入“三個中心”建設(shè)的檢查驗(yàn)收內(nèi)容，總公司制定了嚴(yán)格的量化考核內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，并由各分公司理賠管理部負(fù)責(zé)檢查考核，這一做法和措施對促進(jìn)CRM應(yīng)用和持續(xù)運(yùn)營發(fā)揮了積極作用。
4、強(qiáng)化管理，重視系統(tǒng)完善
銷售管理系統(tǒng)“三分技術(shù)，七分管理”，久客CRM的實(shí)施不僅是技術(shù)問題，也更是一個管理問題。CRM的實(shí)施和運(yùn)營是對企業(yè)經(jīng)營管理的一次改革，難免會遇到來自觀念、管理、技術(shù)、感情以及利益上各種碰撞，決策者一定要有足夠的認(rèn)識，要強(qiáng)化CRM推廣中的人員思想和業(yè)務(wù)流程的管理。一定要注意在新技術(shù)推廣中常犯的“重技術(shù)輕應(yīng)用，重研發(fā)輕整合”的通病。
策略
企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計劃。
在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。
根據(jù)預(yù)測的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。
銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。
組織
銷售組織就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。
銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷售計劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。
業(yè)績管理
銷售工作，或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。
銷售人員的銷售業(yè)績，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標(biāo)準(zhǔn)。而對于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素。
銷售部需要按照銷售計劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個地區(qū)，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成銷售指標(biāo)。
表現(xiàn)評估
銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項(xiàng)重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進(jìn)行，對評估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結(jié)果，必須對銷售人員進(jìn)行反饋，已使知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點(diǎn)作出改善。
工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎勵，以促使更加努力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向指出應(yīng)該改善的地方，并限時予以改善。
根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對原制定的策略和計劃進(jìn)行修訂。與此同時，也應(yīng)該對公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強(qiáng)銷售工作的效率。
穩(wěn)定性
中小企業(yè)在銷售管理系統(tǒng)選型過程中，需要關(guān)注方方面面的因素：價格、功能、易用性、維護(hù)、升級……等等，可以說每一項(xiàng)都關(guān)系到管理軟件在企業(yè)中實(shí)施的成敗。而在這諸多因素當(dāng)中，筆者認(rèn)為：選型之初應(yīng)最先予以考慮的則是安全性與穩(wěn)定性。可以說，穩(wěn)定性是管理軟件應(yīng)用的基石，是其在企業(yè)應(yīng)用中得以被用戶信任和廣泛使用的根本，再強(qiáng)大的功能和豐富的應(yīng)用也要建立在應(yīng)用穩(wěn)定順暢這個前提下；而安全性不言自明，管理軟件中記錄著企業(yè)的核心財務(wù)數(shù)據(jù)、客戶信息，既是中小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的“命脈”，同時也是競爭對手和不法之徒時刻覬覦的“肥肉”，因此信息安全問題一直是企業(yè)管理者最為牽掛的。因而，管理軟件選型應(yīng)該將這兩個要素放在首位來考量。
怎樣衡量一款管理軟件的穩(wěn)定性？以當(dāng)前市場上非常受中小企業(yè)用戶青睞的北京智邦國際軟件技術(shù)公司的產(chǎn)品為例。一款好的管理軟件其核心就是優(yōu)秀經(jīng)營管理思想的精華體現(xiàn)，同時也應(yīng)該具備超一流的軟件設(shè)計架構(gòu)，只有將這些貫通融會，才能使管理軟件在實(shí)際應(yīng)用中穩(wěn)定高效地發(fā)揮作用。北京智邦國際提供ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、進(jìn)銷存系統(tǒng)和項(xiàng)目管理系統(tǒng)四大主力產(chǎn)品線。產(chǎn)品采用“7C管理”的設(shè)計思想，所謂7C，即代表了客戶（consumers）、溝通（communication）、控制（Control）、連續(xù)性（Continuity）、便捷性（convenience）、分類和策略（Classification and Policy）、全方位恢復(fù)與安全（Comprehensive）七個主要的設(shè)計基礎(chǔ)點(diǎn)。從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，以客戶管理、客戶體驗(yàn)為核心，利用技術(shù)、信息和運(yùn)營的整合手段，將各種存儲系統(tǒng)、服務(wù)器、數(shù)據(jù)中心的資源及各種應(yīng)用與管理全面整合。同時注重對全局管理的控制和細(xì)節(jié)管理的把握，對操作的便捷性以及客戶、企業(yè)、人員三方之間溝通的有效性和暢通性的協(xié)調(diào)。此外，產(chǎn)品在信息分類、服務(wù)等級分類、參考架構(gòu)、策略、應(yīng)用調(diào)整等方面，創(chuàng)建了分類和策略服務(wù)應(yīng)用，可以將占企業(yè)數(shù)據(jù)信息80%以上的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)有效的管理起來，使企業(yè)在業(yè)務(wù)不斷變化，數(shù)據(jù)不斷增長的環(huán)境下，能及時有效的洞察信息價值的變化，進(jìn)而從最佳實(shí)踐和技術(shù)中獲取有價值的信息。從這些方面不難看出，以完整設(shè)計理念出發(fā)加上對業(yè)務(wù)流程細(xì)節(jié)的精確把握，確保了智邦國際產(chǎn)品的功能流暢性、一致性和穩(wěn)定性。
當(dāng)然，再優(yōu)秀的設(shè)計思路也要依靠可靠的實(shí)現(xiàn)手段來達(dá)成。智邦國際的管理軟件產(chǎn)品采用當(dāng)前最為流行的B/S架構(gòu)設(shè)計。所謂B/S（Browser/Server）結(jié)構(gòu)即瀏覽器和服務(wù)器結(jié)構(gòu)，它使得用戶通過瀏覽器窗口可直接實(shí)現(xiàn)管理軟件的一切功能。以智邦國際的ERP產(chǎn)品為例，使用者通過網(wǎng)頁方式，實(shí)現(xiàn)銷售管理、庫存管理、財務(wù)管理、辦公管理和統(tǒng)計管理。在各種模塊中數(shù)據(jù)可以共享。同時這種模式也體現(xiàn)了當(dāng)前最先進(jìn)的“云計算”模式，減輕了客戶端電腦的負(fù)擔(dān)，使得中小企業(yè)可以減小硬件投入，降低了軟硬件維護(hù)成本，實(shí)現(xiàn)全面的“瘦終端”化。此外，在管理系統(tǒng)的升級和維護(hù)方面，也變得非常輕松，用戶不會受到任何影響。相比之處，傳統(tǒng)的管理軟件采用客戶端程序的方式，則經(jīng)常容易受到電腦配置等的影響不甚穩(wěn)定，而且其升級維護(hù)也會對業(yè)務(wù)造成中斷。
在系統(tǒng)穩(wěn)定性之上，必然延伸到其安全性。有了穩(wěn)定的系統(tǒng)可以保證信息在一定程度上的安全，但卻不是萬無一失的。傳統(tǒng)的服務(wù)器/客戶端結(jié)構(gòu)的管理軟件有一個致命的缺陷，就是客戶端的安全問題。企業(yè)數(shù)據(jù)是命脈，而在傳統(tǒng)的客戶端管理軟件模式下，客戶端所發(fā)生的火災(zāi)、盜搶、地震、病毒、黑客等都成了可怕的數(shù)據(jù)殺手。由于客戶端程序的質(zhì)量良莠不齊，一些黑客可以利用對客戶端程序的反編譯從而分析騙取數(shù)據(jù)，構(gòu)成很大的安全威脅。而采用B/S架構(gòu)的智邦國際管理軟件產(chǎn)品由于無須安裝客戶端，直接在瀏覽器上登陸使用，就從根本上避免了這一問題。
此外，針對中小企業(yè)技術(shù)實(shí)力薄弱、安全防范意識差等問題，智邦國際設(shè)計了管理軟件系統(tǒng)的定時自動備份功能。利用該功能，用戶可根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)設(shè)置備份周期，而一旦發(fā)生數(shù)據(jù)丟失等問題后系統(tǒng)可自動地快速恢復(fù)所有數(shù)據(jù)，從而大大方便了中小企業(yè)用戶的應(yīng)用需求，最大程度地保護(hù)了企業(yè)數(shù)據(jù)安全性。
對于一些跨地區(qū)的大型連鎖企業(yè)來說，軟件必須在各地安裝多個服務(wù)器，并在多個服務(wù)器之間進(jìn)行數(shù)據(jù)同步。而每個數(shù)據(jù)點(diǎn)上的數(shù)據(jù)安全都影響了整個應(yīng)用的數(shù)據(jù)安全，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，安全問題會變得令人無法接受。采用智邦國際的管理軟件產(chǎn)品，只要有一臺能上網(wǎng)的電腦就能使用，客戶端零維護(hù)。系統(tǒng)的擴(kuò)展非常容易，只要能上網(wǎng)，再由系統(tǒng)管理員分配相應(yīng)的用戶名、密碼和使用權(quán)限，就可以使用了。系統(tǒng)數(shù)據(jù)完全存儲在服務(wù)器端，不再受制于每個客戶端使用者的安全意識和不規(guī)范行為。在用戶操作過程中，智邦國際的管理軟件頁面均采用128位不可逆加密技術(shù)，病毒黑客程序等完全無法用暴力破解等手段進(jìn)行解密，而且基于瀏覽器的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸采用開放式的TCP/IP協(xié)議，其安全性和穩(wěn)定性均經(jīng)受了無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的考驗(yàn)已經(jīng)非常成熟。同時，智邦國際的軟件系統(tǒng)對所有操作記錄都有監(jiān)控與查詢，管理者可以隨時察看和查找可疑的操作記錄，并可利用軟件的限制訪問IP功能對隸屬于某一IP段地址的用戶徹底屏蔽掉，從而使企業(yè)用戶在跨廣域網(wǎng)使用的過程中完全不用擔(dān)心系統(tǒng)暴露在互聯(lián)網(wǎng)上的安全威脅。
在當(dāng)前軟件更新和升級越來越頻繁的時代，利用智邦國際的管理軟件產(chǎn)品只需要輕松升級服務(wù)器端，所有用戶即時獲得最新的數(shù)據(jù)和功能，大大提升了其安全性，企業(yè)的系統(tǒng)管理人員不必在上百臺的電腦間或者企業(yè)分支機(jī)構(gòu)之間來回奔忙，既勞民傷財，又造成了關(guān)鍵數(shù)據(jù)的不必要暴露引起安全隱患。另外，值得一提的是，智邦國際管理軟件產(chǎn)品所采用的是基于微軟的SQL SERVER數(shù)據(jù)庫環(huán)境進(jìn)行開發(fā)，這也大大加強(qiáng)了其數(shù)據(jù)的安全指數(shù)。
安全性
銷售管理系統(tǒng)安全性主要有何要求？
操作權(quán)限設(shè)定
企業(yè)內(nèi)不同部門不同崗位的使用人員可分別設(shè)定不同的操作權(quán)限，比如普通業(yè)務(wù)員只能看到自己的客戶資料、合同訂單、應(yīng)收款、費(fèi)用等數(shù)據(jù)，而銷售部門主管或辦事處主任、分公司經(jīng)理可以看到其所屬團(tuán)隊(duì)成員的相關(guān)數(shù)據(jù)，老板和銷售總監(jiān)則可以看到所有的數(shù)據(jù)；業(yè)務(wù)員人員不能看到及使用與采購有關(guān)的功能及數(shù)據(jù)；反之亦然。
數(shù)據(jù)自動備份
可設(shè)定每天固定時間自動備份，系統(tǒng)自動將所有數(shù)據(jù)打包備份在服務(wù)器硬盤的備份目錄下，每天1個備份文件，根據(jù)硬盤大小可存儲任意多個備份文件，平時只需經(jīng)常從服務(wù)器硬盤的備份目錄下使用U盤或移動硬盤復(fù)制備份文件即可增加保險系數(shù)。一旦發(fā)生意外，只須一份最近的備份文件就可還原恢復(fù)所有數(shù)據(jù)。
參考資料 >