銷售88定律全世界最權(quán)威的銷售成交讀心術(shù)（王老吉、凡客誠品、夢芭莎、搜于特集團(tuán)股份有限公司已強(qiáng)力推行；中國大連、泰國芭達(dá)亞、下龍灣城市營銷顧問蘭曉華力作）。
作者簡介
蘭曉華，品牌營銷專家。擔(dān)任王老吉、凡客誠品、夢芭莎、搜于特等十多家企業(yè)品牌戰(zhàn)略顧問。曾任《福布斯》廣州市首席代表、大連市城市營銷顧問、泰國芭提雅市營銷顧問、越南下龍灣市旅游品牌顧問，現(xiàn)任香港商報傳媒首席品牌官、香港中文大學(xué)特約研究員、中國國土經(jīng)濟(jì)學(xué)會高級理事、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會戰(zhàn)略顧問、中國策劃研究院顧問、中國電子商務(wù)協(xié)會品牌顧問。已出版《城市營銷》《給市長上課》等圖書。
內(nèi)容簡介
銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，本書精選全世界最權(quán)威的心理學(xué)定律，結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內(nèi)心，助你在商場百戰(zhàn)百勝。
目錄序言
和客戶搞關(guān)系——先進(jìn)好客戶的門
01?鑰匙理論：用嘴還要用心，四兩可撥千斤
02?換位思考：成大事必會的心理詭計(jì)
03?心理共鳴：令你迅速贏得他人的親近感
04?非理性定律：從感情入手智取他人內(nèi)心堡壘
05?焦點(diǎn)效應(yīng)：讓人當(dāng)主角，自己更得勝算
06?示弱效應(yīng)：利用他人的“吃軟”心理獲得所需
07?巴納姆效應(yīng)：正確認(rèn)識你自己
08?皮？格馬利翁效應(yīng)：期望與贊許創(chuàng)造奇跡
09?韋奇定理：為對手放點(diǎn)心理暗示的煙幕彈
10?堅(jiān)信定律：讓夢想變成現(xiàn)實(shí)
11?心理暗示效應(yīng)：利用暗示之道，讓自己占據(jù)主動
12?多疑效應(yīng)：故布疑陣，令對手自亂陣腳
13?自己人效應(yīng)：對“自己人”會更信賴、寬容
14?呵護(hù)效應(yīng)：點(diǎn)滴關(guān)切，多一點(diǎn)關(guān)切就多一份情誼
15?感恩定律：雪中送炭，令對方永生難以忘懷
16?貴人定律：成人之美，對方對你感激不盡
17?牢騷效應(yīng)：讓對方說出他的不滿
18?自我暴露定律：脫掉面具展示“真我”，取得對方的真心
19?互補(bǔ)定律：性格互補(bǔ)的人最容易相處
20?登門檻效應(yīng)：點(diǎn)滴入人心，由小漸大
21?權(quán)威效應(yīng)：讓對方深信不疑
22?布朗定律：找到心鎖是溝通的良好開端
23?將心比心，更容易融入影響對方
24?鄰里效應(yīng)：好的感染好的
不給客戶壓力——客戶感覺不到你的存在并接納喜歡你
25?互惠關(guān)系定律：不要吝嗇付出
26?特里法則：愿意承擔(dān)責(zé)任，才能擔(dān)負(fù)大任
27?路徑依賴原理：讓人們一直選擇你
28約拿定律：克服約拿情結(jié)，才可輕易成功
29?互惠互利原則：一定讓對方看到你的“利用價值”
30?高帽效應(yīng)：送對方“一頂高帽”，為“面子”會幫你
31?求人要明確，避免責(zé)任分散效應(yīng)
32?異性效應(yīng)：求異性比同性更容易
33?留面子效應(yīng)：欲得寸先進(jìn)尺
34?相悅定律：讓你喜歡的人也喜歡自己
35?首因效應(yīng)：讓人對你初見即傾心
36?近因效應(yīng)：扭轉(zhuǎn)他人對你的不良印象
37?費(fèi)斯諾定理：傾聽建立信任
38?名片效應(yīng)：迅速拉近距離，獲得好感
39?多看效應(yīng)：見面時間長，不如見面次數(shù)多
做局給遲遲不下單的客戶——有手腕才能簽單
40手表定律：明確的目標(biāo)是制勝的第一步
41?奧卡姆薙刀定律：簡單一些反而贏得輕松
42?霍布森選擇效應(yīng)：從固定的選擇中跳出來
43?人際吸引增減原則：遞增更受歡迎
44?反木桶原理：用優(yōu)勢去成功
45草船借箭：將他人的攻勢化為自己的力量
46?冷熱水效應(yīng)：讓對方心理上甜絲絲
47?配套效應(yīng)：給對方的利益要用點(diǎn)心思
48?古德曼定理：沉默反而能占據(jù)主動
49?華盛頓合作規(guī)律：減少過多的參與建議
50?蹺蹺板定律：讓對方感到利益是均衡的
51?非零和博弈：合作實(shí)現(xiàn)雙贏
52?投射效應(yīng)：用投射效應(yīng)洞悉他人內(nèi)心
53?反彈琵琶效應(yīng)：對逆反心強(qiáng)的人善用反彈琵琶之術(shù)
54?虛榮心定律：愛慕虛榮者，不妨把面子留給他
55布里丹毛驢效應(yīng)：猶豫不決的人需要推一把
56?小便宜法則：應(yīng)付貪得無厭的人，給他點(diǎn)小便宜即可
57?安全定律：面對疑心重重的人，多給予其安全感
58?托利得定理：學(xué)會寬容不同的思想
59?南風(fēng)效應(yīng)：溫和更有效
60?狄倫多定律：給人面子消除矛盾
61阿倫森效應(yīng)：迂回有道，不直來直去更能得勢
62?改宗效應(yīng)：不做“老好人”，露出硬氣
銷售要逆襲——攻心計(jì)謀令客戶追隨你
63?橋梁效應(yīng)：巧妙運(yùn)用過渡理由效應(yīng)達(dá)成愿望
64?踢貓效應(yīng)：保持清醒，留出天地
65?以退為進(jìn)，對方心理放松時反能占上風(fēng)
66?藍(lán)斯登原則：進(jìn)退有度，才不會進(jìn)退維谷
67?交往適度定律：不要過度投資自己的恩情
68?蔡戈尼效應(yīng)：有開始，才會有結(jié)果
69?釣魚效應(yīng)：好奇心使你陷進(jìn)羅網(wǎng)
70?堅(jiān)持效應(yīng)：不盲從，走出從眾心理
71?暈輪效應(yīng)：不要被片面優(yōu)點(diǎn)所迷惑
72?禪心法則：嫉妒心是利器，不要被他人的吹噓所擊倒
73?流言定理：不要讓流言蜚語破壞健康的內(nèi)心
74?威嚴(yán)效應(yīng)：保持威儀，樹立高大形象
75?貝勃定律：小事兒也能在對方心中變得很有分量
76?講道理法則：講出道理更容易被人追隨
77?激將效應(yīng)：輕易令對方按你的意愿行事
78?白璧微瑕效應(yīng)：犯個小錯更有吸引力
79?潛伏效應(yīng)：不動聲色方能成大器
80?“飛去來器”效應(yīng)，不輕易透露自己的目標(biāo)
81?禁果逆反心理：適當(dāng)?shù)摹暗跷缚凇睍掳牍Ρ?/p>
82?動機(jī)適度定律：掩藏動機(jī)才能真正滿足自己的野心
83?遮蔽效應(yīng)：學(xué)會韜光養(yǎng)晦方能有所成就
84雙孢菇定律：學(xué)會自我成長
85?被剝奪超級反應(yīng)：不爭奪別人到手的東西
86?盧維斯定理：謙虛謹(jǐn)慎才能有大成
87馬蠅效應(yīng)：為自己尋找一個勢均力敵的對手
88?沸騰效應(yīng)：找到質(zhì)變的關(guān)鍵
后記
參考資料 >