心錨，英語稱作Anchoring，屬于條件反射里面的一種形式，指人內(nèi)心的某一心情、行為、動作或表情的鏈接，而產(chǎn)生的條件反射。心錨常被應用于神經(jīng)語言程序?qū)W（Neuro-Linguistic Programming，失明），作為常用的狀態(tài)誘導工具。
心錨源于心理學上的條件反射理論，最早來源于著名的俄羅斯行為心理學家伊萬·彼得羅維奇·巴甫洛夫的實驗。卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基的轉(zhuǎn)輪試驗，進一步探索了心錨對決策的作用。心錨的作用不僅和條件反射行為有關(guān)，也和大腦中的多巴胺這種主管獎賞的神經(jīng)遞質(zhì)有關(guān)。心錨可以分為視覺型、聽覺型、感覺型等。設定心錨有一定的技巧和步驟。
作為社會行為學和心理學理論的心錨理論應用廣泛，衍生出許多相關(guān)理論，如錨定效應、心錨偏差、錨定投資、錨定教學等。
相關(guān)試驗
巴甫洛夫的狗
心錨技術(shù)源于心理學上的條件反射理論。著名的俄羅斯行為心理學家伊萬·彼得羅維奇·巴甫洛夫用狗做了這樣一個實驗：每次給狗送食物以前打開紅燈、響起鈴聲，經(jīng)過一段時間以后，鈴聲一響或紅燈一亮，狗就開始分泌唾液。巴甫洛夫的實驗表明：原來并不能引起某種本能反射的中性刺激物（如鈴聲、紅燈等），如果總是伴隨某種刺激而出現(xiàn)，多次重復后，這個中性刺激物也能引起特定的機體反射，這就是著名的經(jīng)典條件反射理論。在這里，鈴聲或者紅燈就是一種“心錨”。它可以引起狗對食物即將到來的條件反射，即便食物沒有到來，狗也會分泌唾液，就好像已經(jīng)吃上食物了一樣。
卡尼曼和特沃斯基的轉(zhuǎn)輪試驗
1974年，阿莫斯·特沃斯基（Daniel Kahneman）和卡尼曼（Amos Tversky）在論文《 不確定性下的判斷：啟發(fā)式和偏見 》中，發(fā)表一項研究，旋轉(zhuǎn)了一個包含數(shù)字1到100的輪子，先在輪盤上給出數(shù)字，然后要求受試者給出估計，非洲國家在聯(lián)合國會員國中所占的百分比是比這個數(shù)字高還是低，阿莫斯·特沃斯基和卡尼曼發(fā)現(xiàn)，輪子上數(shù)字的錨定值對受試者提供的答案有明顯的影響。當輪子落在10上時，受試者給出的平均估計值為25%。當車輪落在60上時，平均估計值為45%。隨機數(shù)具有“錨定”效應，即使該數(shù)字與問題的相關(guān)性為零，也會使受試者的估計值更接近他們所看到的數(shù)字。這個數(shù)值就是在不確定情勢下作出決策的心錨。
作用原理
行為原理
心錨屬于條件反射里面的一種形式，指人內(nèi)心的某一心情、行為、動作或表情的鏈接，而產(chǎn)生的條件反射。設定心錨的原理是：任何時候當一個人進入一種強烈的狀態(tài)時，如果有人把某一種刺激施行在這個經(jīng)歷的高峰處，那么這種經(jīng)歷和這個刺激便會被聯(lián)合在一起。當這個刺激被重新激發(fā)的時候，便會同時引發(fā)當事人的類似經(jīng)歷感受。就如巴甫洛夫狗的一樣，鈴聲就是一種刺激，吃到食物是一種經(jīng)歷，本來二者之間沒有聯(lián)系，但因為狗知道了食物送到時會伴隨鈴聲的響起，所以鈴聲一響（刺激），狗就仿佛已經(jīng)聞到了食物的味道，甚至已經(jīng)吃到了食物的感覺（經(jīng)歷）。
神經(jīng)機制
神經(jīng)遞質(zhì)是一種大腦化學物質(zhì)，可以將信號從神經(jīng)元（大腦細胞）傳遞到另一個突觸（間隙）。多巴胺就是這樣一種對人體非常重要的神經(jīng)遞質(zhì)，它的重要功效之一就是讓我們感到快樂、開心、喜悅、獎賞和有干勁，特別是在人們完成某項任務時會感到喜悅、開心時就會大量分泌，以激勵人們更加有干勁地投入到接下來的任務中。當訓練者采用心錨的“刺激”，令當事人回到曾經(jīng)的資源狀態(tài)時，當事人的大腦中同樣會分泌多巴胺，就像曾經(jīng)經(jīng)歷的時候一樣，令當事人好像真的又回到了那個經(jīng)歷的資源狀態(tài)。
同時，大腦也會將多巴胺分泌時的這種感覺記錄下來，形成內(nèi)在的“程式”，每當想起這種經(jīng)歷的時候，都可以令人產(chǎn)生興奮的多巴胺，即時啟動這個經(jīng)歷的資源狀態(tài)，有效地改變當事人的心理狀態(tài)。
分類
心錨是神經(jīng)語言程序?qū)W（Neuro-Linguistic Programming，NLP）常用的狀態(tài)誘導工具，它可以令當事人輕易進入過去擁有過的強烈的理想狀態(tài)和心流感受，制造出一種資源狀態(tài)，令當事人可以利用這狀態(tài)，更有效地處理現(xiàn)在和將來的問題，達到預期目標。在應用中，具體可以將心錨分為視覺型、聽覺型、感覺型等。
視覺型心錨
因視覺而產(chǎn)生的心錨。例如每當看見自己在某一項比賽中贏取的獎狀時，你會自然地重現(xiàn)那份成功的感覺。當看見某次度假旅行的照片時，你會自然地浮現(xiàn)出當時那種輕松意的感覺。
聽覺型心錨
即因聽覺而設定的心錨。當聽到一首老歌，或者某個廣告、口號的時候，你便會想起過往聽這些聲音時的一些情緒或感受。
感覺型心錨
當一個人在處于某種心理狀態(tài)下（如興奮、自信、被愛等）時，在身體上某個特別的地方施行一個刺激，或者安裝一個“按鈕”，使這個“按鈕”與這種心理狀態(tài)聯(lián)結(jié)在一起。每當這個“按鈕”被按下的時候，那種心理狀態(tài)便會再次出現(xiàn)。
設定方式
設定心錨，可以幫助當事人進入過往的某些狀態(tài)中，并且可以把過往的狀態(tài)與現(xiàn)狀跟將來的狀態(tài)聯(lián)合。設定心錨最好的狀態(tài)是自然的狀態(tài)，過去的清晰而強烈的狀態(tài)效果最好，構(gòu)想出來的狀態(tài)效果不好。
步驟
設定技巧
概念延展
錨定效應
Simon（1955）提出的，他提出了一種理性選擇的行為模型，該模型主張“有限”理性，其中決策是通過對外部（環(huán)境）和內(nèi)部（人類特征）因素的動態(tài)調(diào)整過程得出的。“有限”理性模型也稱為啟發(fā)式認知模型。錨定啟發(fā)式的強大影響，這是人類判斷中普遍存在的現(xiàn)象。來自多個領(lǐng)域的研究結(jié)果說明了錨定的強大影響。在決策中，模糊性越高，對問題的熟悉度、相關(guān)性或個人參與度越低，更可靠的來源或合理的出價/估計就越強。參與者的情緒、知識、對準確性/動機的獎勵、個體差異、信息處理方式等。
心錨偏差
心錨實際上也是一種認知偏差。當一條信息比其他信息更重要時，就會發(fā)生錨定偏差。如果依賴于特定信息的心錨來做出決策，雖然可能會減少我們大腦上的認知負荷，但它也可能會產(chǎn)生相反的效果。克服心錨偏差，首先要承認錨定偏見的存在，承認我們的思想容易受到偏差的影響。然后在決策過程中收集更多信息并稀釋心錨的效果，最后消解錨點，抵消偏差。
錨定投資
錨定是行為金融學中的一種啟發(fā)式方法該概念是行為金融學領(lǐng)域的一部分，該領(lǐng)域研究情緒和其他無關(guān)因素如何影響經(jīng)濟選擇，它描述了潛意識中使用不相關(guān)的信息，在銷售、價格和工資談判中，錨定可以成為一個強大的工具。研究表明，在談判開始時設定錨點對最終結(jié)果的影響比干預談判過程更大。故意設置過高的起點可能會影響所有后續(xù)還價的范圍。例如證券的購買價格，作為對該證券做出后續(xù)決策的固定參考點（或錨點）。因此，如果建議的標價為 100 美元，人們更有可能將同一商品的價值估計得更高，而不是 50 美元。
市場參與者往往意識到他們的錨點并不完美，并試圖進行調(diào)整以反映后續(xù)信息和分析。但是，這些調(diào)整通常會產(chǎn)生反映原始錨點偏差的結(jié)果。
錨定教學
錨定教學強調(diào)將學習置于有意義的解決問題中。錨定教學是一種情境學習形式，使用情境或故事來定位知識的學習和應用。 學習情境采取的形式是建立現(xiàn)實的聯(lián)系，使學習對學生有現(xiàn)實意義，并在內(nèi)容內(nèi)部和內(nèi)容之間建立聯(lián)系域，這種教學活動可以支持學生有機會學習相關(guān)領(lǐng)域的內(nèi)容，并將思維擴展到其他內(nèi)容領(lǐng)域。學與教活動是圍繞著一個“錨點”設計的，即通常是一個學生感興趣的故事、冒險或某種情況。而“錨定”是指在真實和真實的環(huán)境中將內(nèi)容結(jié)合在一起： 錨定模塊通常要嵌入所有的需求信息，數(shù)據(jù)或提示被用作腳手架，用來解決問題。這種設定的優(yōu)點，是在時間或資源有限的情境中，更易于管理。
參考資料 >
The Psychology of Anchoring and How It Affects Your Ideas & Decisions.learning-mind.2023-12-20
A literature review of the anchoring effect.sciencedirect..2023-12-20
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戰(zhàn)“疫”心理訓練：鎖定勝利的“心錨”.今日頭條.2023-12-06
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Anchoring in Negotiation Strategy.ResearchGate.2023-12-20
THEORY NAME: Anchored Instruction.cortland分校.2023-12-20
The persuasive effects of verbal anchoring and visual complexity.tandfonline.2023-12-20
Anchoring in Investing: Overview and Examples.investopedia.2023-12-20