美國(guó)超價(jià)商店公司超價(jià)商店成立于1870 年，總部位于美國(guó)的明尼蘇達(dá)州。
公司業(yè)務(wù)：公司主要從事商品的批發(fā)及零售，尤其是食品及醫(yī)藥這兩個(gè)重要領(lǐng)域。其業(yè)務(wù)遍布美國(guó)各地，并不斷地向世界市場(chǎng)滲透。
公司規(guī)模
超價(jià)商店是全美等十大商品批發(fā)及零售商，是美國(guó)食品工業(yè)的動(dòng)力機(jī)，它在食品工業(yè)的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)——批發(fā)與零售上都發(fā)揮著舉足輕重的作用。公司在美國(guó)國(guó)內(nèi)的38個(gè)州中就擁有擁有1，100家零售商店。
發(fā)展戰(zhàn)略
通過我們的努力成為世界一流的食品、醫(yī)藥以及其它普通商品的零售商和批發(fā)商。
企業(yè)文化
我們的價(jià)值觀可以用一句簡(jiǎn)單的話來概括：服務(wù)顧客——并且比其它人做得更好。
員工發(fā)展
作為一家兼營(yíng)批發(fā)與零售的企業(yè)，公司為人們提供了各種不同層次的工作機(jī)會(huì)。因此，進(jìn)入該公司就意味著你可以在許多重要領(lǐng)域發(fā)揮你的才干。這些領(lǐng)域包括：人事、財(cái)會(huì)、信息技術(shù)、銷售、廣告、后勤管理、運(yùn)輸?shù)取?/p>
1870 年，B.S. Bull創(chuàng)立Newell & Harrison Co. Minneapolis 批發(fā)公司（Newell & Harrison Co. Minneapolis wholesale grocery firms），它是超價(jià)商店的前身。
1942年，公司以超價(jià)（Super Valu）命名。
1954年，公司正式注冊(cè)為超價(jià)商店（Super Valu Stores)
從1955到1988年，超價(jià)商店兼并了12個(gè)地方性的食品批發(fā)公司。這些公司主要位于美國(guó)的中西部、東南部以及西北部。如1971年兼并的ShopKo公司以及1980年兼并的Cub Foods。這使得公司的業(yè)務(wù)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展
1991年，兼并斯科特食品店（Scott’s Foods stores）。同年，ShopKo發(fā)行了1650萬普通股票，超價(jià)商店只持有46%的股份，處于少數(shù)地位。
1992 年，兼并Wetterau Incorporated, St. Louis, MO 食品批發(fā)和零售公司。（Wetterau Incorporated, St. Louis, MO food wholesaler and retailer ）。并于該年將公司名稱注冊(cè)為：超價(jià)商店有限公司（SUPERVALU INC.）
1994年，兼并Sweet Life Foods和Hyper Shoppes有限公司（Hyper Shoppes, Inc）。
1996年，Save-A-Lot在加拿大兼并了21個(gè)Sav-U食品店（Sav-U Foods stores ）。
1997年，撤出在ShopKo所持的46%的股票，此舉使公司獲得純收益3.05億美元。
1998年，超價(jià)商店開設(shè)或吞并了73個(gè)分店，其中包括Randall Stores有限公司（Randall Stores, Inc.）所擁有的29個(gè)店面。斯科特商品店（Scott’s Foods stores）購買了東北印第安納州的Keltsch Pharmacy（ Keltsch Pharmacy of Northeast Indiana）
1999年8月31日，兼并 Richfood Holdings有限公司（Richfood Holdings, Inc.）。與Kmart簽訂一項(xiàng)備忘錄，每年向Kmart提供價(jià)值近23億美元的產(chǎn)品。同時(shí)，為了將業(yè)務(wù)集中于食品的批發(fā)與零售，公司與Hazelwood 農(nóng)場(chǎng)面包店（ Hazelwood Farms Bakeries）脫離。同年，公司還與Hazelwood 農(nóng)場(chǎng)面包店簽訂了一項(xiàng)長(zhǎng)期合作的協(xié)議
2000年，超價(jià)商店進(jìn)一步走國(guó)際化的道路，加入世界零售交易中心（Worldwide Retail Exchange），并與Webvan Group 有限公司（Webvan Group, Inc.）簽訂一項(xiàng)長(zhǎng)年供貨的協(xié)定。
經(jīng)營(yíng)管理故事
Supervalu(SVU)公司為一家大型食品分銷和零售商。幾年來，每當(dāng)公司首席執(zhí)行長(zhǎng)邁克。賴特(Mike Wright)尋找收購目標(biāo)時(shí)，Richfood公司都是他的優(yōu)先選擇的對(duì)象。賴特說：“我非常尊重Richfood公司的管理層，他們的市場(chǎng)做得很大。”
雖然賴特先生在90年代收購了數(shù)家食品公司，但他去年才將Richfood公司收至旗下，其原因是：雖然他認(rèn)為該公司是極為合適的收購對(duì)象，但他在等待最優(yōu)價(jià)格。他說：“我們需要靠收購來壯大公司實(shí)力，因此，收購行為要遵守一定的規(guī)則，避免高價(jià)姻緣。”
在大規(guī)模購并的生意場(chǎng)上，高級(jí)管理人員不僅要知道誰是收購對(duì)象，而且必須知道何時(shí)和如何下手。在把Supervalu公司由一家以食品分銷為主業(yè)的公司擴(kuò)展至營(yíng)利能力更強(qiáng)的零售業(yè)的過程中，賴特通過實(shí)踐和教訓(xùn)積累了不少經(jīng)驗(yàn)。在過去10年里，公司主要通過兼并的方式使收入由97億美元增加至250億美元，預(yù)計(jì)到2005年，公司收入將超過400億美元。他的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)如下：
在談判中迎難而上：1992年，賴特先生與圣路易斯一家食品零售商Wetterau公司簽署了一份以11億美元收購該公司的意向書。但是，在隨后的幾天里，當(dāng)Supervalu公司的主管和顧問在審核 Wetterau公司的財(cái)務(wù)報(bào)告時(shí)發(fā)現(xiàn)了一些問題，并認(rèn)為Wetterau公司并不值如此高價(jià)。賴特先生非常難過，并且病倒了。他只得在一個(gè)周六上午給 Wetterau公司的董事會(huì)主席打電話說：“對(duì)不起，我們要在下周一股市開市前召開一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，宣布取消這項(xiàng)交易。“
賴特先生說：“我想，這事就結(jié)束了。”然而，在周日晚上，Wetterau公司的董事會(huì)主席打電話給他，要求重新談判，并在協(xié)議中再劃給他一家連銷店。這筆交易就此做成。
時(shí)機(jī)最為關(guān)鍵：象談戀愛一樣，在某一時(shí)期難以成交的購并案在另一時(shí)期可能會(huì)順利簽約。去年，Richfood失去了一個(gè)大客戶，股價(jià)下挫幅度超過 50%，公司管理層擔(dān)心有人會(huì)對(duì)其進(jìn)行惡意收購。因此，“他們上門來找我們，”賴特先生說。Supervalu在幾周內(nèi)就完成了對(duì)Richfood的收購。Richfood的年收入為40億美元，而收購價(jià)僅為15億美元。
盡快解決敏感問題：盡管Supervalu公司極想把 Richfood的業(yè)務(wù)納入到自己的業(yè)務(wù)組合中，但是，Supervalu并不需要Richfood的總部大樓和高級(jí)管理人員(包括首席執(zhí)行長(zhǎng)、首席財(cái)務(wù)長(zhǎng)、首席律師)。雙方同意待合并完成時(shí)，這些管理人員將離職，Richfood公司總部將關(guān)門。Supervalu公司副總裁杰弗里。諾德爾 (Jeffrey Noddle)說，該決定有助于盡早消除新管理結(jié)構(gòu)的不穩(wěn)定性，“對(duì)我們有很大好處。因?yàn)槲覀儾幌雽?duì)Richfood公司的運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍進(jìn)行大的改組，只是想取消一級(jí)管理層。”
挽留高級(jí)人才：賴特先生跟Richfood公司的管理人員說完再見后，又說服公司的運(yùn)營(yíng)主管留任。賴特先生說， “保留能干的經(jīng)理人員是收購成功的原因之一。”賴特成功地請(qǐng)求Richfood公司批發(fā)部首席營(yíng)運(yùn)長(zhǎng)亞歷克。科溫頓(Alec Covington)擔(dān)任Supervalu公司Richfood區(qū)域總裁。“我們沒有把Richfood的設(shè)施納入我們的業(yè)務(wù)區(qū)域，而是把他當(dāng)作一個(gè)新的地區(qū)，把我們業(yè)務(wù)納入Richfood的業(yè)務(wù)中”，賴特說。
面對(duì)現(xiàn)實(shí)：在與Richfood公司雇員的首次見面會(huì)上，賴特說原公司的部份管理人員將失去他們的職位，但運(yùn)營(yíng)部人員不需要擔(dān)心。科溫頓要求賴特有說直說，他指出：“賴特沒有說‘什么也不會(huì)變’那種錯(cuò)話。這樣說給了我們時(shí)間在讓那些無失業(yè)之的員工放心的同時(shí)，幫助那些有失業(yè)危險(xiǎn)的人尋找工作。”
定期交流：在過渡期中，來自兩公司的幾百員雇員在一起工作。此外，來自兩公司的的六、七名高級(jí)主管每周召開一次電話會(huì)議。諾德爾說：“我們通過這種方式使大船保持航向，消除謠言。”
要學(xué)會(huì)授權(quán)：公司規(guī)模越大，授權(quán)的重要性也越大。賴特說：“有些CEO想保留對(duì)所有事情的決定權(quán)，但是，隨著公司的壯大，一個(gè)人無法管理一切。他鼓勵(lì)那6位對(duì)他負(fù)責(zé)的主管向他報(bào)告情況，但不要每作一個(gè)小小的決定就來征詢我的意見。我盡量給予他們權(quán)力和責(zé)任。”
設(shè)計(jì)營(yíng)銷的新景觀：模仿品牌建設(shè)
普通包裝的年代已經(jīng)成為了歷史。品牌建設(shè)對(duì)購買決策來說是如此重要，以致于平價(jià)零售商們都在使用模仿的包裝設(shè)計(jì)來營(yíng)銷自己的普通產(chǎn)品。
專有品牌和商店品牌產(chǎn)品在人們周圍已經(jīng)存在了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，明顯瓜分掉了主要品牌的大部分市場(chǎng)份額。但是，請(qǐng)注意一下最近《華爾街日?qǐng)?bào)》（4/13/98）的報(bào)導(dǎo)，就會(huì)看到關(guān)于品牌替代的發(fā)展的新階段。Minneapolis的Supervalu在全國(guó)有706家Save-A-Lot店，貨架上擺放有很多看起來十分相似的這種模仿商品。售價(jià)99美分的Ginger Evans牌薄餅和售價(jià)1.99美元的Aunt Jemima牌子的商品，就有相同的色彩搭配和圖案特征。售價(jià)3.79美元的Bubba Cola（24聽裝）和售價(jià)6.99美元的可口可樂相比，外表看起來很相似，并給人以物有所值的感覺。
這并不是商店的品牌建設(shè)，而是菲力普·科特勒稱之為“設(shè)計(jì)營(yíng)銷”的一種新事物。Save-A-Lot改進(jìn)了產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，使之看起來更象工薪階層消費(fèi)的商品，而不是象Bang & Olafson那樣的高檔品。而這只是展現(xiàn)了設(shè)計(jì)營(yíng)銷的多面功能。
Supervalu公司不是在宣傳品牌，只是在設(shè)計(jì)品牌。他們所包裝的商品具有類似品牌產(chǎn)品的外觀，而不是名牌在傳統(tǒng)意義上字面意義——事實(shí)上這種作法也成功了。名牌的力量如此之大，不僅偽劣商品和盜版產(chǎn)品在利用它的力量，那些有相似品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品也在利用其力量
營(yíng)銷戰(zhàn)略——二級(jí)階梯忠誠(chéng)計(jì)劃
這一級(jí)別的忠誠(chéng)計(jì)劃主要形式是建立顧客組織，包括建立顧客檔案，和正式的、非正式的俱樂部以及顧客協(xié)會(huì)等，通過更好的了解消費(fèi)者個(gè)人的需要和欲望，使企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)個(gè)性化和人性化，更好地滿足消費(fèi)者個(gè)人的需要和要求，使消費(fèi)者成為企業(yè)忠實(shí)的顧客。這些形式增加了客戶的社會(huì)利益，同時(shí)也附加財(cái)務(wù)利益。
忠誠(chéng)營(yíng)銷絕對(duì)和折扣積分計(jì)劃不同。折扣積分只能給消費(fèi)者短期的經(jīng)濟(jì)刺激，特別是在折扣積分普及后，企業(yè)很難通過它維系顧客忠誠(chéng)度。英國(guó)超市連鎖公司德士高的“俱樂部卡”之所以被譽(yù)為世界最成功的零售忠誠(chéng)計(jì)劃，其與其他超市推出的累計(jì)積分卡相比，“俱樂部”卡不僅僅是一張單純的消費(fèi)積分卡，它還為德士高提供了重要的顧客消費(fèi)習(xí)慣和顧客細(xì)分的一手資料。在這些顧客資料的基礎(chǔ)上，德士高將“俱樂部卡”細(xì)分為很多小類別，根據(jù)不同的消費(fèi)者開展量身定做的促銷計(jì)劃。
參考資料 >