饑餓營銷（hunger marketing）是一種營銷策略，通過有意調低產品產量，制造供不應求的假象，從而維持商品較高的售價和利潤率。饑餓營銷的成功取決于產品市場適應性、宣傳造勢、核心競爭力、品牌號召力、人為制造短缺、市場競爭度和掌握合適的時間等因素的綜合考量。
饑餓營銷分為品牌饑餓、人群饑餓和價格饑餓，其擁有獨特性、滿足消費者心理需求以及稀缺性的特點。饑餓營銷的實施條件是建立在消費者認可的品牌基礎上，產品的款式新穎，質量優良，符合流行趨勢，不能超過消費者忍耐的心理底線等。
饑餓營銷的開展首先應該引起關注，然后建立需求以及期望值，最后設立獲得產品所需的條件，明確告知消費者獲得某種產品需要滿足哪些條件。饑餓營銷可以增強消費者的主動消費意識、提供明確的消費方向、推動市場競爭和創新，促進經濟增長，但也會造成客戶的流失、銷售效果不佳、排斥潛在消費者、破壞市場誠信和引發消費者不滿的消極影響。
基本信息
定義闡述
饑餓營銷（hunger marketing）是一種營銷策略，通過有意調低產品產量，制造供不應求的假象，從而維持商品較高的售價和利潤率。這種策略基于國際經濟學的效用理論，即消費者從消費中獲得的滿足感。效用與物品的使用價值不同，它是消費者主觀的心理滿足感。在饑餓營銷中，消費者被刻意制造的供不應求局面所吸引，他們追求的不僅僅是產品的使用價值，更是產品的稀缺性和獨特性帶來的心理滿足感。這種營銷策略限制了產品的供應量，以吊胃口的方式引發消費者的關注和購買欲望。饑餓營銷不同于傳統營銷中的“賣完就生產”方式，它通過限量生產和供應的方式，創造了一種供不應求的局面，進而提高了產品的附加值和品牌形象。
主要特點
獨特性
產品必須具備獨特的特性和特征，以吸引消費者的注意。在當今物質豐富的時代，千篇一律的產品難以引起消費者的興趣。例如，蘋果公司成功地利用了IPhone的獨特性能和特點，如電池機身體化、智能美觀和便攜性，吸引了大量消費者。
滿足消費者心理需求
企業的營銷策略必須能夠滿足消費者的心理需求。根據亞伯拉罕·馬斯洛的需求層次論，消費者有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求等。饑餓營銷策略需要基于滿足消費者心理需求展開實施，例如滿足消費者對新鮮事物、好奇心理、攀比心理和名牌追求的需求。
稀缺性
產品的稀缺性對于饑餓營銷至關重要。稀缺性意味著產品替代品數量有限，因此產品價格較高。消費者往往追求獨特、稀缺的產品，并與求名和攀比心理相結合。因此，饑餓營銷需要選擇市場競爭不充分的產品，以確保產品的稀缺性，并吸引消費者的注意。
分類
品牌饑餓
品牌饑餓是指利用個性化的品牌服務和悠久、獨有的品牌歷史和進行產品市場定位，傳遞品牌價值，打造獨特的品牌形象創造一種人人都想得到的品牌渴望。采用品牌饑餓進行營銷時，打造品牌的知名度是運用品牌饑餓成功與否的關鍵，可通過以下三種途徑打造知名品牌:用原產地文化打造品牌;用悠久的歷史打造品牌;用獨特的定位打造品牌。
人群饑餓
人群饑餓是將消費者自然地形成特定的消費圈子，以此來擴大品牌知名度并增強消費者的凝聚力和認同感。在消費群體篩選方面，企業可以根據收入、年齡、職業等條件將消費群體區分開來，使得消費者在同一群體內形成認可和共鳴，從而更容易擴大品牌知名度。在消費者行為篩選方面，企業可以根據消費者的消費行為特征將其劃分為具有同樣消費行為的群體。
價格饑餓
價格饑餓是通過將價格與產品的品質和價值聯系起來，刺激消費者的購買欲望。高端產品的定價通常高于一般產品，消費者購買高端產品不僅是為了滿足物質需求，更是追求精神享受和身份象征。在實施價格饑餓策略時，企業可以通過增加高端產品與低端產品的價格差距，突出高端產品的品質和優越感，從而吸引相應的消費群體。這種策略可以創造出消費者對高品質生活的渴望，促使他們愿意支付更高的價格來獲得高端產品的滿足。
實施條件
品牌認可
企業實施饑餓營銷的成功與市場競爭力、消費者消費理念成熟度和產品替代性三個因素密切相關。產品本身必須具備核心競爭力，具有獨特性和難以復制的特點。品牌是綜合市場競爭力的重要組成部分，競爭力強的產品通常是品牌產品，因此品牌的認可度是實施饑餓營銷的基礎。為了實施饑餓營銷，企業應該培育自己的產品成為被消費者認可的品牌產品。這可以通過內部管理的加強，確保產品和服務質量的提高，以及加大宣傳力度、美化產品包裝、提高知名度和消費者認知度來實現。此外，企業還應不斷擴大生產規模和市場覆蓋面，增強產品在市場上的吸引力，提高企業在市場上的影響力，從而促進產品或品牌被消費者認可和接受。
品質優良，引領流行
產品的款式和質量是影響市場競爭力的關鍵因素之一，也是實現產品在某些屬性上不可替代優勢的途徑。企業可以通過限制供應量，人為制造缺貨熱賣的假象，進一步增強消費者對產品的需求，實現市場的擴大。為了實施饑餓營銷，企業不僅需要重視產品管理，還需要建立有效的產品管理和新產品開發的組織機構，建立激勵機制，鼓勵科技人員不斷開發具有優質、新穎、特色、時尚流行、替代性弱、競爭性強的新產品，以滿足消費者的需求。這些是企業成功實施饑餓營銷的內在要求。
合理適度
消費者的成熟度是影響饑餓營銷成功的重要因素之一。根據"幸福公式"，當欲望被放大時，為了維持幸福水平，滿足的程度也需要同步增加，否則會導致心理上的不平衡。然而，隨著中國改革開放和生產力的釋放，產品種類繁多，消費者有更多選擇，他們不會為了某個產品而長時間等待或加價購買。消費者的消費理念逐漸成熟，理性消費意識增強，他們更加冷靜和理性地消費。同時，科技的發展和信息的充分獲取使消費者有更多的決策依據。因此，大多數消費者對饑餓營銷有了更深入、更理性的認識，他們會自覺地限制欲望的放大，享受在一定滿足下的幸福感。企業在實施饑餓營銷策略時，必須把握一個合適的度，不得突破消費者的心理底線，否則可能失去消費者的支持。
把控時機
饑餓營銷的實施基于信息不對稱和產品獨特性。然而，從更長遠的角度來看，企業利用信息不對稱來獲取營銷業績的周期是有限的。信息不對稱通常存在于產品生命周期的導入期和成長期前期，此時消費者對產品了解有限，市場競爭較弱，企業沒有公布所有產品信息的壓力。但隨著產品進入成長期后期，消費者對產品的了解增加，市場競爭加劇，企業為了取得競爭優勢，必須向消費者展示產品的優勢，向消費者提供更充分的購買決策信息。此時，信息不對稱的存在周期將結束。此外，產品的獨特性也是相對存在的，企業為了在競爭中勝出，必須宣傳產品的獨特之處。然而，一旦競爭者了解并仿效了產品的獨特性，所有同類產品都具備了相同的獨特性，產品的獨特性也就消失了。因此，無論是信息不對稱還是產品的獨特性，它們都只存在于某個階段，有一個周期。因此，企業在實施饑餓營銷時必須把握好這個周期，準確利用黃金時機，以獲得成功的營銷業績。
了解市場，精準預測
企業實施饑餓營銷的目的是為了獲取更多的利潤，而利潤不僅與產品的價格有關，還與銷售量有關。然而，根據供求規律，商品價格與需求量是成反比的。如果在實施饑餓營銷時，加價沒有控制在合適的程度上，可能導致價格上升而銷售量下降，最終無法實現利潤目標。因此，企業在運用饑餓營銷策略之前，需要對該款產品進行深入的市場調查，精心測算和準確預測市場對該產品的可容量。這樣可以避免消費者對產品饑餓過度，導致失去購買欲望。此外，在可能的條件下，還可以進行市場實驗，測試產品的價格敏感度和市場接受度。在歷史上的例子中，意大利在近代經濟轉折中失去了商業地位，部分原因是其經濟結構調整緩慢，無法應對英國和荷蘭等國在地中海和亞平寧半島的競爭。因此，企業在實施饑餓營銷時，需要充分了解市場需求和競爭環境，做出準確的預測和調整，以確保實現預期的營銷業績。
開展步驟
饑餓營銷是通過調節供求雙方的量來影響終端售價，以達到加價的目的的營銷策略。在表面上看，饑餓營銷的操作相對簡單，即設定一個吸引人的驚喜價格，吸引潛在消費者前來購買，然后限制供貨量，制造供不應求的熱銷假象，從而提高售價，實現更高的利潤。然而，從本質上分析，饑餓營銷的最終作用不僅僅是為了提高價格，更重要的是為產品品牌創造高附加值，從而樹立高價值的形象。
饑餓營銷的運作模式可以劃分為以下四個步驟：
引起關注
成功實施饑餓營銷策略的第一步是引起消費者的關注。如果消費者對商家的產品沒有任何興趣，就不會產生因無法獲得商品而產生的“饑餓感”。因此，讓消費者對產品產生關注并建立初步的認知是成功的第一步。通常采用的手段包括提供免費體驗或贈送等。
建立需求
僅僅引起消費者的關注還不夠，企業還需要讓消費者意識到自己對產品的需求。如果消費者只是停留在關注的層面，沒有真正產生擁有某種產品的需求和欲望，企業仍然無法實現其目標。
建立期望值
成功引起消費者的關注并建立需求后，企業需要進一步加強消費者的興趣，建立更強烈的產品擁有欲望，并將其控制在消費者可實現的范圍內。這一步驟旨在幫助消費者建立對產品的期望值。
設立條件
最后一步是設立獲得產品所需的條件，明確告知消費者獲得某種產品需要滿足哪些條件，例如足夠的資金、一定的等待時間或足夠的社會地位等。
相關影響
積極影響
增強消費者的主動消費意識
通過饑餓營銷策略的刺激，消費者的消費意愿得到增強，主動性增加。
提供明確的消費方向
饑餓營銷策略使消費者對特定品牌或產品產生忠誠度，從而帶動市場經濟的良性發展。
推動市場競爭和創新
饑餓營銷的成功案例激發其他商家進行模仿或改進，促使市場競爭加劇，推動產品質量、售后服務和營銷策略的不斷提升。
帶來更多消費者的消費行為
饑餓營銷通過宣傳和推廣，吸引更多消費者參與購買，從而增加產品銷售和企業利潤。
促進經濟增長
消費者的消費行為是帶動經濟增長的重要因素之一，饑餓營銷策略的成功可以促進消費市場的繁榮，對市場經濟體制和消費者對價值的認知產生積極的經濟影響。
消極影響
客戶流失
過度實施饑餓營銷可能會將客戶送給競爭對手。如果產品供應過于有限，消費者可能會轉向其他能夠滿足他們需求的品牌或產品。
銷售效果不佳
對于品牌知名度較低、替代性較強的一般產品，實施饑餓營銷可能無法提高銷售量和銷售價格，反而可能降低企業的利潤。
排斥潛在消費者
長期實施饑餓營銷可能會讓消費者覺得自己被企業愚弄，對企業失去信任，從而排斥企業。
破壞市場誠信
饑餓營銷可能會破壞市場的誠信體系，損害企業的信用形象。企業如果不依法經營，還可能損害國家的利益，造成稅款流失。
引發消費者不滿
理性的消費者面對饑餓營銷可能會產生被愚弄的感覺，對企業產生負面看法，嚴重時甚至可能對企業產生長期的不滿和抵觸。
相關事件
小米1S的搶購現象
2012年，小米1S首次進入市場時，在幾十分鐘內就被搶購一空，這在中國手機銷售史上是極為罕見的現象。小米手機主要定位于千元左右的中端市場，并以性價比高、配置優越等特點受到中產及以下階層的青睞。為了滿足目標消費者的需求，小米采用了一種被稱為"饑餓營銷"的策略。
小米手機通過互聯網這一渠道，讓購買者通過預購的方式進行購買，然后在正式發售時進行搶購。這種營銷方式讓購買者體驗到搶購的快感，并且小米還能主動控制產品的發售量，營造出市面上產品來源緊缺的現象。這種策略在小米手機發售時創造了激烈的搶購場面。
上海迪士尼玩偶供應緊張引發爭議
在2021年12月12日，上海迪士尼度假區開通了玲娜貝玩偶的線上預約通道。然而，這些玩偶的預約頁面在開售后立即被秒空。
上海迪士尼在回應上海市消保委時表示，對于未能滿足大部分游客和粉絲的購買需求深表歉意，并表示貨源短缺的原因是短期內的巨大需求量和生產情況等因素的影響。
然而，一些統計數據顯示，正版玩偶斷貨的同時，市場上出現了大量的山寨產品，其中有的商品被稱為"A貨"，宣稱"相似度98%，還原所有細節"。有人質疑為什么生產玩偶這么難，如果充分授權，中國工廠一天就可以生產數百萬個。也有人提出解決方案，建議開放兩周的預訂時間并限購2套，然后根據定金提交訂單增加生產數量，待貨物出貨后可以憑訂單線下領取或快遞。
微軟Windows 7饑餓營銷策略引發供不應求爭議
2009年10月，微軟在北京發布了Windows 7。Windows 7家庭普通版的預售價為399元。然而，僅僅上市兩天后，Windows 7就出現了供不應求的情況，消費者即使有錢也買不到。
微軟在接受媒體采訪時對于“饑餓營銷”的說法不置可否，相關負責人表示正在與眾多合作伙伴密切協作，加大供貨力度，以確保用戶能夠在第一時間購買和體驗到Windows 7。微軟還表示，對于準備購買新電腦的客戶來說，購買預裝正版Windows 7操作系統的電腦將是最經濟實惠的選擇。
微軟有意調低Windows 7的供貨量，以制造供不應求的“假象”，從而維持商品的較高售價和利潤率。
“饑餓營銷”之王：蘋果公司的成功
蘋果公司被譽為“饑餓營銷”策略的典型代表，每一款產品的推出都深刻地展現了這一理念。其中，2012年1月13日蘋果推出iPhone 4S手機的銷售活動成為了最成功的案例之一。
2012年1月13日，全國各地的蘋果專賣店門前排起了長龍。為了控制購買人數，蘋果專賣店發放了白色小環，只有佩戴白色小環的人才能進店購買，每人限購兩臺手機。盡管限購措施存在，但人們對購買iPhone 4S的熱情絲毫未受影響，甚至出現了人數過多需要警察和城管維持秩序的情況。
購買者進入店內后，其他產品展示臺被封鎖，每個人都沖著iPhone 4S而去。購買者在確認所購機子外觀完好后，立即付款并離開店鋪。整個過程非常迅速。然而，火爆的銷售場面也催生了黃牛黨的出現，一些黃牛公司甚至雇人有組織地進行排隊購買。兩天后，蘋果公司專賣店宣布產品售完，庫存告急。
蘋果并非真正供貨不足，這是蘋果的營銷策略所導致的。蘋果對每家授權經銷商都有嚴格的控制，要求他們在特定日期之后才能開始銷售產品。蘋果采取擠牙膏式的發貨方式，配合大量事件營銷，提升人們對產品的關注和渴望。這種營銷方式使消費者對蘋果產品的期望值不斷提高。
參考資料 >