合同談判即與合同除己方外所有的其它參與方，一般包含以下幾個(gè)必須明確的談判內(nèi)容，共同商談的合作細(xì)節(jié)、明確所有合同參與方的權(quán)利與義務(wù)，以及各方違約的處理方式。
含義
辭書對談判的解釋是：有關(guān)方面在一起相互通報(bào)或協(xié)商以便對某重大問題找出解決辦法，或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。
美國談判學(xué)會(huì)主席尼爾倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術(shù)》中對談判賦予的定義是:“只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求取得一致并進(jìn)行磋商，即是談判”。他認(rèn)為，一場成功的談判，對每一方來說都是有限的勝利者。他把談判看作是一個(gè)“合作的利己主義的”過程。
英國談判學(xué)家馬什長期以來從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的研究。他于1971年在《合同談判手冊》一書中給談判下的定義是:“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程”。按照馬什的觀點(diǎn)，整個(gè)談判是一個(gè)“過程”。
哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心主任、國際問題分析研究所所長霍沃德·雷法不主張對談判下
精確的定義，他認(rèn)為，談判即具藝術(shù)性，又具科學(xué)性，對談判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才顯得科學(xué)。在人們對談判領(lǐng)域還缺乏深入系統(tǒng)的認(rèn)識之前，及早地過于清晰地
界定談判的某些概念，反倒容易束縛談判學(xué)的發(fā)展和完善。雷法認(rèn)為的談判具有科學(xué)性，
是指對談判所要解決的問題進(jìn)行“系統(tǒng)的分析”;藝術(shù)性是指社交的技巧，信任他人、說服他人并為他人所信賴的能力，巧妙地應(yīng)用各種談判手段的能力，以及知道何時(shí)和如何運(yùn)用這
些能力的智慧。
自從人類有了社會(huì)交往，就有了談判，談判有著悠久的歷史。談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它匯集軍事、外交、政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科技、貿(mào)易、管理、文學(xué)、藝術(shù)、演講、心理學(xué)等各種學(xué)科的知識自成一門學(xué)科—談判學(xué)。
性質(zhì)
(l)談判是人的行為。談判這一人的行為性質(zhì)，對于談判各方來說，既可以成為一種動(dòng)力，也可以成為一種阻力。
(2)談判是滿足需要、獲取利益的行為。但是，談判任何一方的需要都必須從與對方的合作中或從對方承諾的某種行為中才能得到滿足。
(3)談判是人與人之間的相互溝通行為。談判各方需要的滿足在相互溝通中實(shí)現(xiàn)。談判各方的溝通包括兩個(gè)方面：利益溝通和信息溝通。利益溝通，即達(dá)成協(xié)議，求得雙方利益的一致或互補(bǔ)，這是談判的目的和本質(zhì)。利益溝通必須以信息溝通為前提條件。相互溝通做來十分不易，其障礙之一在于，談判各方所處的地位和環(huán)境不同，因而看問題的觀點(diǎn)和方法相異。掃除這一障礙的關(guān)鍵是全面地搜集信息，客觀地分析事實(shí)，設(shè)身處地地從對方的角度去觀察、思考。
原則
(l)客觀性原則要求談判人全面搜集信息材料；客觀分析信息材料；尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，如法律規(guī)定、國際慣例等；不屈從壓力，只服從事實(shí)和真理。(2)求同存異的原則談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴(kuò)大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問題的伙伴。(3)公平競爭的原則談判是為了謀求一致，需要合作，但合作并不排斥競爭。要做到公平競爭，首先各方地位一律平等；其二，標(biāo)準(zhǔn)要公平。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)以一方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)判斷，而應(yīng)以各方都認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)；其三，給人以選擇機(jī)會(huì)，即從各自提出的眾多方案中篩選出最優(yōu)的方案—最大限度滿足各方需要的方案，沒有選擇就無從談判；其四，協(xié)議公平。尼爾倫伯格認(rèn)為“談判獲得成功的基本哲理是：每方都是勝者”，即我們今天所說的“雙贏”。只有公平的協(xié)議，才能保證協(xié)議的真正履行。強(qiáng)權(quán)之下達(dá)成的不平等協(xié)議是沒有持久約束力的。(4)妥協(xié)互補(bǔ)原則所謂妥協(xié)就是用讓步的方法避免沖突或爭執(zhí)。但妥協(xié)不是目的，而是求得利益互補(bǔ)，在談判中會(huì)出現(xiàn)許多僵局，而唯有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)，直至協(xié)議達(dá)成。至于妥協(xié)，有根本妥協(xié)和非根本妥協(xié)之分。談判各方的利益都不是單一的，這表現(xiàn)在談判方案的多項(xiàng)條款中，其中某些主要條款必須是志在必得，不得放棄的，妥協(xié)只能在非根本利益上的條款體現(xiàn)，有時(shí)即使談判破裂也在所不惜，因?yàn)檫@時(shí)在非根本利益上得到補(bǔ)償，也不足以彌補(bǔ)根本的損失。所以，談判前，各方都必須明確自己的根本利益。(5)依法談判的原則國與國之間的談判要依據(jù)國際法和國際慣例，國內(nèi)商務(wù)談判，自然應(yīng)遵守我國有關(guān)的法律和法規(guī)。
談判
決標(biāo)前的談判主要進(jìn)行兩方面的談判：技術(shù)性談判(也叫技術(shù)答辯)和經(jīng)濟(jì)性談判(主要是價(jià)格問題)。在國際招標(biāo)活動(dòng)中，有時(shí)在決標(biāo)前的談判中允許招標(biāo)人提出壓價(jià)的要求；在利用世界銀行貸款項(xiàng)目和我國國內(nèi)項(xiàng)目的招標(biāo)活動(dòng)中，開標(biāo)后不許壓低標(biāo)價(jià)，但在付款條件、付款期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。
決標(biāo)前的談判在招標(biāo)人一方是通過評標(biāo)委員會(huì)來完成的。這一階段談判要達(dá)到的目的，在招標(biāo)人方面，一是進(jìn)一步了解和審查候選中標(biāo)單位的技術(shù)方案和措施是否合理、先進(jìn)、可靠，以及準(zhǔn)備投入的力量是否足夠雄厚，能否保證質(zhì)量和進(jìn)度；二是進(jìn)一步審核報(bào)價(jià)，并在付款條件、付款期限及其他優(yōu)惠條件等方面取得候選中標(biāo)單位的承諾。在候選中標(biāo)單位方面，則是力求使自己成為中標(biāo)人，并以盡可能有利的條件簽訂合同。同時(shí)，候選中標(biāo)單位還可以探詢招標(biāo)人的意圖，投其所好，以許諾不涉及投標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性內(nèi)容發(fā)生改變的優(yōu)惠條件，增強(qiáng)自己的競爭力，爭取最后中標(biāo)。
決標(biāo)后談判的目的是將雙方在此以前達(dá)成的協(xié)議具體化和條理化，對全部合同條款予以法律認(rèn)證，為簽署合同協(xié)議完成最后的準(zhǔn)備工作。決標(biāo)后的談判一般來講會(huì)涉及合同的商務(wù)和技術(shù)的所有條款，下面是可能涉及的主要內(nèi)容:
(l)承包內(nèi)容和范圍的確認(rèn);
(2)技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和技術(shù)方案;
(3)價(jià)格調(diào)整條款;
(4)合同款支付方式;
(5)工期和維修期;
(6)爭端的解決;
(7)其他有關(guān)改善合同條款的問題。
當(dāng)然，在合同履行過程中，出現(xiàn)分歧或爭議也可能形成雙方談判的局面，但一般來說，這時(shí)合同已經(jīng)形成，要解決的問題往往是局部的或非根本性的，可以通過對合同的解釋或借助第三方力量來解決。
參考資料 >