“米勒好生活”牌啤酒的成功歸因于巧妙的廣告，然而，實際的原因遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。由于不少美國啤酒公司都是來自歐洲，因此，啤酒技師的思想在這些公司里占了統(tǒng)治地位。這些公司只注意產(chǎn)品本身而不注意市場；它們更關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，而不太關(guān)心顧客從其產(chǎn)品中得到的實際價值。
基本介紹
米勒啤酒，是由米勒釀酒公司釀造的一種啤酒。在公司發(fā)展之路中起到了拯救公司的作用。
新的米勒釀酒公司調(diào)查了美國的啤酒消費者，發(fā)現(xiàn)啤酒的最大消費者是男性年輕人，主要是藍(lán)領(lǐng)工人。同時還發(fā)現(xiàn)，這些藍(lán)領(lǐng)工人是在酒吧間里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起飲用。
在菲利普莫里斯買下米勒公司以前，作為主要消費力量的藍(lán)領(lǐng)工人幾乎沒有引起人們的重視。各啤酒公司所作的廣告刊登的是一些與藍(lán)領(lǐng)工人的生活格格不入的東西。例如，市場上居領(lǐng)先地位的巴德維瑟公司在其廣告上登著這樣的畫面：在某宅邸優(yōu)雅的游泳池旁舉行的社交聚會上，上流社會富有的紳士淑女們喝著“巴德牌啤酒——一種適應(yīng)工人口味的新啤酒。由于不少顧客在打獵或釣魚時也要喝很多啤酒，米勒公司開始使用聽裝，并開始向超級市場供貨。而且，該公司還向全國各地的酒店和保齡球場銷售其產(chǎn)品。
為了使人們問津“好生活”啤酒，米勒公司設(shè)計了一個旨在吸引藍(lán)領(lǐng)工人的廣告宣傳活動，并為此投入了大量財力。“米勒好生活”啤酒擠入了工人的日常生活，人們下班后的時間變成了“米勒時間”。米勒的廣告對石油、鐵路、鋼鐵等行業(yè)的工人的工作大加贊美，把他們描繪成健康的、干著重要的工作、并為自己是班組的一員而自豪的工人。
為了進入目標(biāo)市場，米勒公司只在電視上做廣告，這是藍(lán)領(lǐng)工人所樂于選擇的傳播媒介，并集中在他們所喜愛的體育節(jié)目時間播出。在一年時間里，米勒公司的市場占有率即從第八位躍居第四位，隨后又逐步升至第二位。
為再接再厲，米勒公司又推出了一種新產(chǎn)品——保健啤酒，該公司將它定為低熱量啤酒，命名為“米勒萊特”。該產(chǎn)品面向三個市場，即年輕男性藍(lán)領(lǐng)工人、老工人和婦女，結(jié)果很快就成為超級明星。
米勒啤酒成功歸功于市場細(xì)分和目標(biāo)市場營銷。菲利普莫里斯買下米勒公司后，不是以其老產(chǎn)品去大力推銷，而是首先進行市場調(diào)查，在掌握充分調(diào)查材料的基礎(chǔ)上，選中了藍(lán)領(lǐng)工人這一從未被重視的細(xì)分市場作為其目標(biāo)市場，以此為突破口扭轉(zhuǎn)了局面。公司仔細(xì)研究了藍(lán)領(lǐng)工人對啤酒的需求特點及他們的飲酒習(xí)慣，如不十分重視啤酒的味道，喜歡在酒吧間里與同伴一喝酒，喜歡在找獵或釣魚時喝等等，設(shè)計推出了一種適合他們特點的新啤酒——“米勒好生活啤酒”，并針對其特點制定了有力的促銷策略。如工人喜歡看電視，就在電視上做廣告；采用聽裝、向全國各地的酒店和保齡球場銷售產(chǎn)品等。米勒公司在這一階段采取的是“集中市場營銷戰(zhàn)略”，集中力量滿足藍(lán)領(lǐng)工人的需要，從而迅速占領(lǐng)了市場，為以后更大范圍的成功奠定了基礎(chǔ)。
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