銷售力自動化（Sales Force 自動化技術），是客戶關系管理(Customer Relationship Management,CRM)系統的一個重要的業務組件，是對企業的銷售行為進行自動化的管理。SFA在歐洲、北美等發達國家已有多年應用歷史，上世紀90年代以來得到廣泛應用。
SFA通過共享客戶資源，讓銷售可以自主競爭優質客戶，激勵更優秀的銷售去跟進有價值的客戶，從而推動線上成單率，為企業帶來更多利潤，使得客戶與企業之間形成良好合作關系。SFA會設定一系列規則，譬如對于長期被某銷售擁有但未創造任何價值的客戶資源，資源會被自動輪轉到其他銷售手中，讓更有能力的銷售去跟進，從而企業可以為更多的客戶提供良好的服務，樹立良好的形象和口碑來吸引更多的商戶或客戶入駐，也讓商戶資源能發揮更大的價值。它在銷售的過程中，能高效的分析每個客戶在不同的發展階段的需求，對每個商機能進行基于每個人員行動的量化管理。管理層也能及時的掌握銷售的工作情況，實現團隊協同工作，并制定出相應的獎懲措施，便捷化內部管理，從而與商戶建立良好的長期互相幫助、共同盈利、緊密穩定的關系。
SFA作為CRM應用的一部分，已經獨立發展并且日益成熟，它可以與企業資源規劃(Enterprise Resource Plan,ERP)，合作伙伴管理（Partnership Relationship 管理學，PRM）等系統集成與數據共享，應用已普及到銷售渠道管理、營銷管理、醫療等多個方面。
作用
全程管理用戶
銷售不僅是對銷售機會的跟蹤，更包括銷售線索的管理、目標客戶的識別、銷售機會的培育與挖掘、銷售機會的跟蹤、訂單的執行、客戶關系的維護等，是一個不斷循環的完整生命周期。處于不同狀態、不同階段的客戶有不同的需求,滿足其需求所需的人員、方法是不同的。一個有效的銷售管理，其更重要的目標在于：準確了解客戶的具體狀態與階段，配置適合的手段、方法、人員，有效地滿足客戶的需求，從而推動客戶生命階段的發展、提高整體銷售能力和銷售業績。SFA能夠全程管理客戶與相關銷售機會的發展過程。
行動量化管理
SFA通過對人員權限、銷售階段、客戶類別、銷售區域、行動規范等業務規則和基礎信息(如產品)的設置，使得銷售人員在其授權范圍內，對所管理的客戶、聯系人、機會等按統一的業務規范進行有序的管理；在銷售過程中，通過與具體的客戶、聯系人、機會關聯的行動安排和行動記錄，建立詳細的跟蹤計劃并自動生成人員工作日程表(按日、周、月、年)，實現了按每一個客戶、每一個機會(項目)的基于具體行動的人員日程、跟蹤記錄，并提供了豐富的統計分析與工作支持，從而實現了對銷售過程基于行動的量化管理。
改善銷售能力
在銷售過程中，任何一個客戶、任何一個機會(項目)，從一個階段向下一個階段的升遷都需要一定的時間、并有損失，從而形成一個銷售按階段發展的銷售管線)。縮短階段升遷周期、提高階段升遷的成功率是提高銷售業績的關鍵。
按照不同的人員、區域、產品、客戶類別、時段等，形成不同角度的銷售管線，通過對銷售管線的當前狀態和不同時段的變化分析，可準確了解銷售進程、階段升遷、階段耗時；發現銷售規律以及存在的問題(人員能力、產品與客戶群關系等，平均升遷周期、平均耗時，哪些階段升遷慢、成功率低、哪些機會滯留過長等)，可準確進行銷售預測與銷售能力評估，從而有效改善銷售能力。
選型規則
營銷自動化(SFA,賽富時Automation)應用覆蓋對市場營銷活動進行設計、執行和評估的全過程。項目經理們通常有一堆軟件可供選擇，但卻經常看花了眼。為確保做出最佳的選擇，必須遵循一定的"規則"，請看我們的SFA選型九步曲...
營銷自動化(SFA,SalesForceAutomation)是指運用能幫助企業選擇和細分客戶、追蹤客戶聯系、衡量聯系結果、并為能在將來更有效地針對客戶而將客戶聯系信息模式化的應用軟件。SFA的應用覆蓋對市場營銷活動進行設計、執行和評估的全過程。營銷經理或IT經理面前有一堆的軟件可供選擇，很多人深感最后的結果總是令人疑惑不解。一個想要安裝自動化營銷流程的企業，開始所用花費在2.5萬美元到25萬美元之間，而一旦加上維護和咨詢費用，成本將會升至上百萬美元。實施或升級營銷自動化還會暴露現有運作方式上的缺陷。但這不是工具的錯，而恰恰是企業一次改善業績的機會。為企業尋找正確的營銷策略、為營銷策略尋找合適的工具，不存在任何的機緣巧合。為確保做出最佳的選擇，有一定的"規則"可循。不僅要找到正確的信息，而且要找正確的渠道。這樣做起來很難，但是最后的回報將大于付出的辛苦。
確定需求
誰在還沒有搞清是否需要營銷自動化工具之前，就提到要用某家供應商的軟件，那就應該先罰款25美元。誰會使用工具？他們需要怎樣的數據用來分析？他們有多大的活動量及多少活動地點？要求怎樣程度的個性化？要知道，管理層也很擔心預算超支以及系統的成功率評估。與IT部門和業務部門的人一起坐下來敲定數據庫要求、系統要求、客戶數量、如何利用現有數據庫和系統或軟件、平臺要求、甚至瀏覽器型號，很是必要。
運用商業專案
運用以上的討論結果，你便可以確定所有的成本，包括實施解決方案成本--不要忘了人員，你需要雇傭熟練的員工和維護人員。做好家庭作業并在一定時間內量化利潤收益，看看有沒有產生一個吸引人的ROI(投資回報率)。
確定優先項目
同時列出長期和短期優先項目。在決定中清楚地表明哪個重要，哪個能產生好的結果。不要購買所謂的"完全解決方案"，所有的工具都有被購買的可能。只有你對什么是最重要的有了清晰的概念，你才會知道應該買怎樣的產品。
權衡選擇供應商
你想要在企業內部建立基礎構架嗎？還是依靠外部服務？尋求戰略伙伴？簽訂租賃協議？你的確可以有很多選擇。
現在你應該開始考慮供應商了。熟悉企業需求的經理能將市場上眾多的供應商的選擇范圍縮小到五、六家。不要輕易放過市場上的重量級供應商。通過電話聯系篩選供應商。他們的銷售宣傳材料上總是強調"整合"，那就打電話詢問他們所謂的"整合"是指什么。六個供應商會給你六個不同的答案，哪一種符合你的定義?
訪問網站
這是一個易被忽略的環節。通過訪問網站，你可以與人分享已清晰確定的業務需求、優先項目和一些關鍵問題，同時也可以驗證供應商曾給你的關于"整合"的回答。
參考信息
這一點總是需要的。咨詢其他企業是如何實施營銷自動化項目的，你將從中獲得無價的寶貴建議。
參與測試
只有實際的使用經驗才能給你一種輕松、靈活和功能性的感覺。讓你的統計分析師、項目經理以及一些關鍵使用人員參與測試工作。
權衡性價比
每一個供應商都有他們自己的定價結構，各家的價格很難比較，他們心里明白這一點。最后看看你能不能把價格和性能連接起來。如果可以，當系統功能全部運作起來后，在付款日到期之時與供應商協商合同事宜--供應商有義務負責到此。營銷要求不斷提高，如今電子營銷(e-推銷理論)、多渠道整合以及實時對話已成了普遍要求。新的渠道--傳呼、傳真、無線--遲早需要整合來適應無縫的企業解決方案。現在，e-mail、互聯網以及呼叫中心整合正把營銷自動化帶入一個新的革命。e-mail相當偉大，因為在許可的情況下，它可以幫助你跟蹤客戶行為。互聯網革命的第一波浪潮表現在各公司開始建立自己的網站。接下來就是電子商務利用互聯網與客戶進行網上交易。電子商務的第三波浪潮將會要求企業與其客戶的交互中，真正實現個性化e-mail。市場運營者們不但必須要為每一個客戶找到適當的信息，而且還要提供正確的渠道。欲實現營銷流程自動化的企業，他們主要的客戶投訴分成兩大類：業務整合(渠道、業務單位、功能、目標)和軟/硬件整合(數據庫整合的標準和支持、互聯網和e-mail應用)。雖然做起來很難，但是運作得宜的企業絕對會勝人一籌。
阻力
讓員工欣然接受SFA并自覺自愿地將它們融入到自己的日常工作中，是最困難的部分。畢竟，管理者可以通過技術手段"嚴密監視"他們每天的活動。所以，要成功實施CRM，管理者要向銷售代表傳達一個重要觀點:SFA銷售自動化無論對他們，還是對客戶，都是有利的提高效率的工具。
SFA框架
SFA企業戰略發展的分析工具，分別表示S=Suitability，F=Feasibility，A=acceptability。
Suitability:
¤*Whetherstrategyaddressescircumstancesinwhichorganisationisoperating(是否由企業掌握)
¤*Linkedtostrategicposition(是否與戰略定位相關)
¤*Rationaleofstrategy(是否有戰略實施依據)
acceptability:¤*Theexpectedperformanceoutcomes(e.g.risk/return)(是否達到預期的效果或者存在的風險)
¤*Meetingexpectationsofstakeholders(是否滿足股東的期望)
Feasibility:
¤*Whetherstrategycanbemadetoworkinpractice(戰略是否具有可行性)
¤*Linkedtostrategiccapability(企業戰略實施的能力)
銷售力自動化特點
深受客戶喜愛
銷售代表需要能夠隨時瀏覽解決方案，從而使其工作更加輕松。800APP使他們能夠通過在線、離線和移動設備的方式快速訪問數據，并易于鏈接到MicrosoftOffice和Outlook等常用工具。800APP是每個銷售代表都喜愛使用的SFA解決方案。銷售經理的得力助手
經理們需要了解銷售代表的活動，洞悉他們的銷售漏斗。800APP提供強大的業務機會管理，預測、報告和自定義功能，因此銷售經理可以確信其團隊能夠以最大效率工作。
總經理們的瑰寶
高層管理人員們需要準確的信息，這樣他們就可以評估其公司以往的業績，同時展望未來。他們希望能夠快速答復關鍵業務問題，而不需要在大量數據中進行篩選。利用800APP提供的強大分析指示板和可自定義儀表板，高層管理人員使其需要的實時信息更加準確。
參考資料 >
日本電信：銷售力自動化.豆丁網.2017-09-11