楊立慧，女，畢業(yè)于長(zhǎng)安大學(xué)公路學(xué)院，為一名客車產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃師。
楊立慧個(gè)人介紹
楊立慧：執(zhí)著于客車商品規(guī)劃，并一如既往。
座右銘：最差不過(guò)今天，明天比今天好！
教育背景：西安公路交通大學(xué)汽車設(shè)計(jì)專業(yè)本科，福州大學(xué)MBA戰(zhàn)略管理研究生。
人生理想：在客車這一人生第一職業(yè)領(lǐng)域，留下自己的足跡。
初級(jí)目標(biāo)：用努力和事實(shí)，讓客車產(chǎn)業(yè)鏈相信商品規(guī)劃可以創(chuàng)造超乎想象的價(jià)值。
高級(jí)目標(biāo)：我的行動(dòng)能夠讓商品規(guī)劃在客車產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)揮酵母作用，創(chuàng)造企業(yè)經(jīng)營(yíng)增值！
楊立慧女士2009年創(chuàng)立“慧眼看客車”網(wǎng)站，2010年創(chuàng)立中國(guó)客車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)讉€(gè)專業(yè)商品規(guī)劃及營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)——楊立慧工作室，楊立慧女士憑借出眾的人格魅力及高深的專業(yè)造詣在業(yè)界獲得高度認(rèn)可。
楊立慧工作室介紹
楊立慧工作室定位客車產(chǎn)業(yè)鏈商品規(guī)劃及市場(chǎng)企劃的咨詢，對(duì)外業(yè)務(wù)四方面：
1、市場(chǎng)企劃的市場(chǎng)分析支持;
2、客車產(chǎn)業(yè)鏈的市場(chǎng)研究分析咨詢;
客車行業(yè)發(fā)展到細(xì)分為王的時(shí)代，不同細(xì)分市場(chǎng)的特征及需求完全不同。
如何把握細(xì)分市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)自身產(chǎn)品在細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)能力？是企業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)注的重要焦點(diǎn)。
楊立慧工作室將為您提供：
A）從浩瀚的數(shù)據(jù)中攫取最本質(zhì)的內(nèi)容并加以利用指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷。
B）商品規(guī)劃思維和方法指導(dǎo)公司產(chǎn)品的精準(zhǔn)制導(dǎo)。
C）通過(guò)分析和策劃助您精準(zhǔn)進(jìn)入全新的細(xì)分市場(chǎng)。
3、市場(chǎng)調(diào)研及商品規(guī)劃專業(yè)培訓(xùn)。
4、市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上的企業(yè)深度軟文。
慧文欣賞
客車企業(yè)如何填補(bǔ)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃的缺口
（該文章發(fā)表在《商用汽車》慧眼看客車專欄）
前言：
客車市場(chǎng)90年代進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)，并且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨充分，幾乎所有的企業(yè)都面臨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略高于實(shí)際運(yùn)營(yíng)的狀況，企業(yè)孜孜不倦的追求采用何種策略來(lái)滿足經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的不斷上升的需要，并一直實(shí)踐著。
那么，到底哪一種戰(zhàn)略適合中國(guó)的客車企業(yè)呢？希望通過(guò)分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略缺口填補(bǔ)的三種通用方式，來(lái)尋找客車行業(yè)最適合，最行之有效的填補(bǔ)戰(zhàn)略缺口執(zhí)行方法。
一，填補(bǔ)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略缺口的三種通用方式
企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，會(huì)期待自己的不斷完善和壯大，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略總是略高于現(xiàn)實(shí)能力，產(chǎn)生戰(zhàn)略計(jì)劃的缺口。如何填補(bǔ)這個(gè)缺口，一般有三種方式：
一，多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。
有些企業(yè)通過(guò)“多元化”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這樣既可以壯大自己的能力，也可以防止“雞蛋放到一個(gè)籃子里”被破壞得的可能后果。
但多元化戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有三個(gè)要求：
1）資金實(shí)力雄厚，企業(yè)開創(chuàng)一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)方向，需要投入大量的資金。
2）需要專業(yè)的人才來(lái)不斷修正自己多元化道路的能力。對(duì)于一個(gè)陌生的領(lǐng)域，面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)和不一樣的經(jīng)營(yíng)思維，需要企業(yè)有大批的專業(yè)人才來(lái)執(zhí)行修正多元化的道路以達(dá)到目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3）企業(yè)有能力來(lái)承擔(dān)后果。多元化的一個(gè)可能后果就是失敗，企業(yè)需要有一定的資金能力來(lái)承擔(dān)這種可能的失敗。
二，一體化戰(zhàn)略。
一體化戰(zhàn)略是由若干關(guān)聯(lián)單位組合在一起形成的經(jīng)營(yíng)聯(lián)合體，一體化戰(zhàn)略分為三種：
1）縱向一體化也稱為垂直一體化，指的是產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務(wù)單元之間的聯(lián)合。分為前向一體化。企業(yè)與用戶企業(yè)之間的聯(lián)合；后向一體化。指企業(yè)與供應(yīng)企業(yè)之間的聯(lián)合。
（2）橫向一體化也稱為水平一體化，是指與處于相同行業(yè)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品或工藝相近的企業(yè)實(shí)現(xiàn)聯(lián)合，實(shí)質(zhì)是資本在同一產(chǎn)業(yè)和部門內(nèi)的集中，目的是實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大規(guī)模、降低產(chǎn)品成本、鞏固市場(chǎng)地位。
（3）混合一體化。這是指處于不同產(chǎn)業(yè)部門、不同市場(chǎng)且相互之間沒有特別的生產(chǎn)技術(shù)聯(lián)系的企業(yè)之間的聯(lián)合，包括三種形態(tài)：產(chǎn)品擴(kuò)張型，即與生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)聯(lián)合；市場(chǎng)擴(kuò)張型，即一個(gè)企業(yè)為了擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)地盤而與其他地區(qū)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合；毫無(wú)關(guān)聯(lián)型，即生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)彼此之間毫無(wú)聯(lián)系的產(chǎn)品或服務(wù)的若干企業(yè)之間的聯(lián)合。
三，密集型戰(zhàn)略
密集型發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)在原有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，充分利用在產(chǎn)品和市場(chǎng)方面的潛力來(lái)求得成長(zhǎng)。目的是增強(qiáng)目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)獲取自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
安索夫矩陣對(duì)密集型戰(zhàn)略起到了指導(dǎo)框架的作用。
1、市場(chǎng)滲透（Market Penetration）——以現(xiàn)有的產(chǎn)品面對(duì)現(xiàn)有的顧客，以其目前的產(chǎn)品市場(chǎng)組合為發(fā)展焦點(diǎn)，力求增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
2、市場(chǎng)開發(fā)（Market Development）——提供現(xiàn)有產(chǎn)品開拓新市場(chǎng)，企業(yè)必須在不同的市場(chǎng)上找到具有相同產(chǎn)品需求的使用者顧客，其中往往產(chǎn)品定位和銷售方法會(huì)有所調(diào)整，但產(chǎn)品本身的核心技術(shù)則不必改變。
3、產(chǎn)品延伸（Product Development）——推出新產(chǎn)品給現(xiàn)有顧客，采取產(chǎn)品延伸的策略，利用現(xiàn)有的顧客關(guān)系來(lái)借力使力。通常是以擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的深度和廣度，推出新一代或是相關(guān)的產(chǎn)品給現(xiàn)有的顧客，提高該廠商在消費(fèi)者荷包中的占有率。
4、多角化經(jīng)營(yíng)（Diversification）——提供新產(chǎn)品給新市場(chǎng)，此處由于企業(yè)的既有專業(yè)知識(shí)能力可能派不上用場(chǎng)，因此是最冒險(xiǎn)的多角化策略。其中成功的企業(yè)多半能在銷售、通路或產(chǎn)品技術(shù)取得某種綜效（Synergy），否則多角化的失敗機(jī)率很高。
二，客車企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略適應(yīng)性選擇
一）多元化不是很適合客車企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略
客車行業(yè)的平均利潤(rùn)水平極低，導(dǎo)致客車企業(yè)的多元化發(fā)展戰(zhàn)略不適合，主要原因：
1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的充分導(dǎo)致的平均利潤(rùn)水平過(guò)低，甚至于負(fù)值。
2）客車企業(yè)的管理水平比較低，企業(yè)的諸多環(huán)節(jié)成本過(guò)高，造成利潤(rùn)的進(jìn)一步下滑。
3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分的另外結(jié)果就是企業(yè)的應(yīng)收賬款過(guò)多，造成企業(yè)的現(xiàn)金流短缺。
低利潤(rùn)和相對(duì)短缺的現(xiàn)金流來(lái)進(jìn)行多元化的發(fā)展極其危險(xiǎn)，現(xiàn)在很多客車企業(yè)向重卡，轎車等領(lǐng)域發(fā)展，動(dòng)輒幾個(gè)億的資金投入，其潛在的危險(xiǎn)就是資金的危險(xiǎn)，特別是現(xiàn)金流面臨巨大的壓力，2008年下半年開始的銷量下滑，對(duì)客車企業(yè)利潤(rùn)特別是現(xiàn)金流量的影響巨大，企業(yè)只能靠繼續(xù)貸款或者股東投資來(lái)支撐經(jīng)營(yíng)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不良的影響：
1）貸款的增加，無(wú)形中增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用。增加了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本。
2）其他產(chǎn)業(yè)的涉足，獲利一定需要一定的時(shí)間，而不斷增加的資金投入導(dǎo)致的貸款增加，對(duì)企業(yè)的還貸能力也是一個(gè)考驗(yàn)。
二）一體化戰(zhàn)略客車市場(chǎng)適應(yīng)性不強(qiáng)
2000年開始，一體化戰(zhàn)略在客車行業(yè)比較盛行。其中以垂直一體化和水平一體化居多。
1）垂直一體化
前向一體化。企業(yè)與用戶企業(yè)之間聯(lián)合，主要是宇通客車采用此種方式。
宇通在2003年開始，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，對(duì)海南汽運(yùn)等三家公司進(jìn)行參股，由于參與數(shù)量少，效果不明顯，同時(shí)，個(gè)別運(yùn)輸公司的股權(quán)問題還出現(xiàn)訴訟官司，基本上前向一體化對(duì)于客車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展來(lái)說(shuō)效果不顯著。
后向一體化。指企業(yè)與供應(yīng)企業(yè)之間的聯(lián)合。
后向一體化策略在行業(yè)比較多見，客車企業(yè)聯(lián)合零部件如發(fā)動(dòng)機(jī)，變速箱，橋，懸架等合作比較多，但多見于松散型的合作，不存在實(shí)質(zhì)性的收購(gòu)。
水平一體化一度在客車行業(yè)十分流行，有成功有失敗，但最終證明水平一體化在客車行業(yè)不太使用。
成功的案例有：2003年，宇通客車曾經(jīng)一度整合重慶客車廠，意欲取得西南市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。投入了資金技術(shù)，但最終發(fā)展起來(lái)的重慶宇通與宇通分道揚(yáng)。
失敗的案例也很多，龍頭企業(yè)重組其他汽車企業(yè)，但是沒能達(dá)到預(yù)期的發(fā)展，被重組企業(yè)基本上沒能得到進(jìn)一步的發(fā)展，最終以相對(duì)失敗告終。
水平一體化的戰(zhàn)略中，可能存在的兩種結(jié)果：
一種是被兼并企業(yè)發(fā)展好了，圖謀獨(dú)立，并且都能通過(guò)種種方式獲得成功。
另外一種，就是被兼并企業(yè)沒能達(dá)到效果，本來(lái)雙贏的合作，變成了雙輸。
事實(shí)證明，無(wú)論成敗，水平一體化對(duì)客車行業(yè)來(lái)說(shuō)，都不是一種好的選擇方式。
所以，2004年以后，客車企業(yè)基本上采用自建廠房的方式來(lái)解決產(chǎn)能問題，用自身能力的加強(qiáng)來(lái)填補(bǔ)戰(zhàn)略計(jì)劃的缺口。
三）密集型戰(zhàn)略是客車企業(yè)戰(zhàn)略突破的最佳方式
密集型發(fā)展戰(zhàn)略分利用在產(chǎn)品和市場(chǎng)方面的潛力來(lái)求得成長(zhǎng)。是在客車企業(yè)熟悉的領(lǐng)域進(jìn)行拓展業(yè)務(wù)，具有幾方面的優(yōu)勢(shì)：
1）投入資金少。
因?yàn)槭窍嚓P(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，企業(yè)原有的技術(shù)，設(shè)備，渠道等等多存
在可借用的地方，投入資金不多。
2）風(fēng)險(xiǎn)可預(yù)見，可規(guī)避。
因?yàn)槭鞘煜ゎI(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)一般可以預(yù)見，同時(shí)，企業(yè)具有較強(qiáng)的熟悉領(lǐng)域
的風(fēng)險(xiǎn)管控和規(guī)避能力，一般不會(huì)出現(xiàn)較大的風(fēng)險(xiǎn)后果。
3）戰(zhàn)略容易實(shí)現(xiàn)。
進(jìn)入熟悉的領(lǐng)域，戰(zhàn)略容易制定，而且容易修正。
密集型戰(zhàn)略在客車行業(yè)比比皆是，2003年以后，各企業(yè)彼此滲透對(duì)手的傳統(tǒng)市場(chǎng)是最明顯的密集型戰(zhàn)略在起作用。
三，客車企業(yè)如何應(yīng)用密集型戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？
客車企業(yè)的密集型戰(zhàn)略雖然是企業(yè)熟悉的市場(chǎng)，能夠定性的做到基調(diào)的正確，但如何量化執(zhí)行，如何能夠做到戰(zhàn)略增長(zhǎng)的最大化，能夠做到企業(yè)投資效益最大化，都是客車企業(yè)面臨的問題。
客車市場(chǎng)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是越來(lái)越細(xì)分，需求的細(xì)分導(dǎo)致的是客車企業(yè)產(chǎn)品及市場(chǎng)政策以及渠道能力的調(diào)整，但目前的傳統(tǒng)的客車市場(chǎng)營(yíng)銷方法并沒有過(guò)多的改變和創(chuàng)新，需要企業(yè)研究清楚并進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，最重要的是如何讓客戶在企業(yè)的整體營(yíng)銷中獲取更多的自身價(jià)值增值和運(yùn)輸企業(yè)的效益增加。
現(xiàn)在的客車產(chǎn)品十分密集，6-13米7，基本上每半米一個(gè)車型，各企業(yè)基本上按照相同長(zhǎng)度來(lái)布局產(chǎn)品線。但是相同的產(chǎn)品，企業(yè)卻不同程度的面臨著兩個(gè)問題：一產(chǎn)品有效覆蓋的問題，二產(chǎn)品真正競(jìng)爭(zhēng)力的問題。應(yīng)該說(shuō)，目前的客車企業(yè)不是全部都能夠明白密集型戰(zhàn)略的產(chǎn)品戰(zhàn)略如何做，這從今年車展大家推出的密集型的三種產(chǎn)品就可以看出來(lái)，企業(yè)采用密集型戰(zhàn)略對(duì)于自己所處于的市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及自身能力認(rèn)識(shí)不足，造成了意志不太清楚的產(chǎn)品戰(zhàn)略和產(chǎn)品開發(fā)行為的出現(xiàn)。
如何應(yīng)用密集型戰(zhàn)略，首先是思維的調(diào)整，即研究技術(shù)主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，客車市場(chǎng)企劃和產(chǎn)品企劃都導(dǎo)入專業(yè)的思考方法和思維能力，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的圍繞中心是產(chǎn)品企劃和市場(chǎng)企劃的專業(yè)策劃方向和結(jié)果，這樣才能做到對(duì)的清楚，錯(cuò)的明白。
客車產(chǎn)業(yè)鏈商品規(guī)劃的意義
客車產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，經(jīng)常面臨著這樣的問題：
1）如何盡量避免開發(fā)環(huán)節(jié)的驚人浪費(fèi)？
2009年，全國(guó)客車新增2294個(gè)光盤，新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售不到五成。因?yàn)槭袌?chǎng)定位不準(zhǔn)確，每年都發(fā)生著數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的資源浪費(fèi)；同時(shí)產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確造成市場(chǎng)空白，錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。
2)零部件企業(yè)如何從客車終端市場(chǎng)的角度來(lái)理解市場(chǎng)和進(jìn)行產(chǎn)品定位？
零部件匹配客車才能進(jìn)入流通領(lǐng)域，透過(guò)客車產(chǎn)品，才能真正明白自身產(chǎn)品組合如何實(shí)現(xiàn)效益最大化。如何以客車產(chǎn)品和客車市場(chǎng)雙維度思維來(lái)進(jìn)行客車零部件企業(yè)的商品規(guī)劃？
3）如何透過(guò)商品規(guī)劃工作建立客車產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)經(jīng)營(yíng)的增值模型？
在客車企業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)注點(diǎn)集中在節(jié)省費(fèi)用的流程再造年代，如何創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)增值模型？
4）習(xí)慣于縱向管理的傳統(tǒng)企業(yè)，如何實(shí)現(xiàn)職能的橫向溝通？
5）公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)如何量化到職能工作中？
。。。。。。。。。。
一切的問題焦點(diǎn)指向客車產(chǎn)業(yè)鏈目前的經(jīng)營(yíng)軟肋：商品規(guī)劃的不健全，甚至于缺失。
競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)中，商品規(guī)劃的作用已經(jīng)從產(chǎn)品層面上升到企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面，從單純的產(chǎn)品和市場(chǎng)對(duì)接上升到公司資源的調(diào)動(dòng)。
楊立慧工作室定位客車產(chǎn)業(yè)鏈商品規(guī)劃及市場(chǎng)企劃的咨詢，通過(guò)產(chǎn)品項(xiàng)目，市場(chǎng)項(xiàng)目以及培訓(xùn)等一系列合作方式，為客車產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)導(dǎo)入立體思維的商品規(guī)劃理念，推動(dòng)客車產(chǎn)業(yè)鏈商品規(guī)劃工作的進(jìn)程。
參考資料 >