逼定是指銷售人員為了促使潛在客戶作出明確的購買決定而設計的一套征詢方法、宣傳方式和行動方案。逼定是在解決問題的過程中自然達到的高潮，是雙向交流的一個組成部分。如果銷售人員能夠將自己的工作視為向人們提供幫助，那么他通常能夠獲得成功。
目的
逼定的主要目的是通過運用特定的技巧和方式、方法，在合適的時機內促進客戶完成交易。
前提條件
實施逼定的前提包括客戶對產品的認同感、決策人的到場以及客戶的購買能力。
方式
直接型逼定
這種類型的逼定是通過直接邀請客戶成交來實現的。這種方式具有終結性特點，一旦失敗，銷售人員應當禮貌地詢問并嘗試恢復交談。這種方法適用于那些較為自信的客戶。
綜合利益型逼定
此類型逼定是將客戶感興趣的各方面利益綜合起來，再次提醒客戶注意，以此激發其購買欲望。通常是以客戶已認可的利益作為開端，以曾提出過異議且已被解決的利益作為結尾。這種方式尤其適用于自信型和疑慮型客戶。
對比型逼定
對比型逼定是通過口頭或書面形式比較不同產品的優劣，以推動客戶做出決定。如果客戶對產品提出微小的異議，銷售人員可以詢問客戶是否愿意因這些不滿意之處而放棄所有的優勢。這種方法適用于自信型和遲疑型客戶。
連續肯定型逼定
這種逼定方式旨在引導客戶連續給出肯定的回答，通常是七個或更多次。銷售人員應準備好多種提問方式，并在客戶給出否定回答時立即予以解釋，并提供備選問題。這種方法適用于安全型客戶，但在使用時應保持謹慎。
揣測型逼定
揣測型逼定是當銷售人員猜測時機成熟，而客戶尚未明確表示時，主動提出辦理成交事宜。這種方法的優點在于能夠快速達成交易或確認客戶的異議。當客戶難以做出決策時，這種方法特別有用。常見的做法包括向客戶提供選擇性問題，如預約銀行的時間，或是從整個業務流程的某個細節入手進行逼定，比如是否采用現金結算等。
實證型逼定
實證型逼定是通過事實證明客戶的異議并不成立，進而促成交易。這種方法適用于直覺活躍型客戶，但需要注意的是，不應出現明顯的擺布客戶的行為。因此，仔細觀察客戶的行為，揣測其真實意圖非常重要。
機會型逼定（SP方法）
這是一種類似于實證型逼定的方法，同樣是以事實為基礎，消除客戶的異議，以便達成交易。這種方法也適用于直覺活躍型客戶，但也應注意不要過度影響客戶的決策。
集合演示型逼定
當面對決策人較多的情況時，集合演示型逼定可以通過召集所有決策人觀看演示，并要求他們做出購買決定的方式來推進交易。銷售人員應設法爭取至少一位對產品優點有深刻了解的決策人，將其轉化為“內部促銷員”。
暫定型逼定
暫定型逼定是請求客戶做出可以更改的暫時性購買承諾，即先下一個小定，然后逐漸增加至大定，最終簽訂合同。這種方法可以使客戶更快地做出承諾，同時也考慮到客戶可能需要再做一番考慮的需求。它適用于安全型客戶以及一些遲疑型客戶。
建議型逼定
建議型逼定是一種壓力較小的逼定方式，其目的在于讓客戶接受銷售人員的建議，減輕他們的心理負擔。例如，銷售人員可能會提到之前有一位類似的客戶選擇了某種產品，并對其表現感到非常滿意。這種方法通常會引起直覺活躍型客戶的積極回應，而對于安全型客戶也同樣適用。
反問型逼定
反問型逼定是當客戶提出諸如兩周后付款的要求時，銷售人員可以采取反問的方式，如“付款方式對您來說重要嗎？”或“您希望在哪一天付款？”如果客戶給予肯定答復，則基本上意味著交易已完成。即使客戶回答“否”，銷售人員也可以采用另一種方式進行銷售活動。
概率型逼定
概率型逼定是當客戶表示“我會再考慮一下”時，銷售人員可以詢問客戶，“如果我們下周再聯系，成交的概率是多少？50%？80%？”根據客戶的回答，銷售人員可以判斷銷售過程中是否存在較大的問題。這種方法適用于遲疑型和自主型客戶。
挽留型逼定
挽留型逼定是當客戶提出要去其他地方看看，但實際上沒有必要時，銷售人員可以利用這種方法。他們會就交易的各個方面再次詳細說明，試圖讓客戶相信產品已經符合其需求，無需再花費時間尋找其他選擇。
退讓型逼定
退讓型逼定是首先提出一個顯然會被拒絕的交易，然后再提出一個相對合理且易于接受的交易。這種方法基于這樣一個假設：大多數人認為銷售人員的第二個提議會有一定程度的讓步。這種方法適用于具有合作與隨大流傾向的安全型客戶。
漸進型逼定
漸進型逼定是從銷售過程中的某些細節入手，逐步達成交易，直至整單成交。這種方法通常從一些小的、容易達成共識的特征開始逼定，建立起客戶的信心，這有助于大額交易的成功。這種方法適用于自信型和直觀活躍型客戶。
拒絕處理
當客戶拒絕時，銷售人員應努力找出失敗的原因，并以禮貌的方式結束談判。此外，銷售人員還應繼續發出成交邀請，并提供新的信息或指出交易條件的變化，以避免過于急切的態度，以免破壞建立長期關系的機會。
參考資料 >
建材營銷:逼定策略——了解顧客讀懂顧客。.搜狐網.2024-11-01
逼定-詳解.百度文庫.2024-11-01
銷售逼定技巧.ppt.淘豆網.2024-11-01